¿Cómo manejar los errores que provienen de un F&I desde mi lugar como asesor de ventas?

Eva pregunta a Graham:

 

Hola Graham,

En nuestra agencia contamos con un F&I que no está haciendo las cosas efectivamente, ni con la rapidez que necesitamos para entregar los vehículos de nuestros clientes. En juntas le exponemos los errores que está cometiendo para hacer que se corrijan, pero tal parece que disfrutara de ver cómo se nos caen las ventas y todo por errores de su departamento. ¿Qué debemos hacer?

 

Y Graham responde:

Si es tal cual como lo describes, el problema no es ella. El problema es el gerente que permite que esto ocurra. Dado eso, tu enfoque y esfuerzo (y el de tus colegas) debe ser mostrarle a tu gerente en términos de dinero, cuánto le está costando a él y al departamento esta situación.

Es decir, al día de hoy sospecho que él lo ve como quejas y “chismes” en piso. No lo ha visto ni ligado a resultados. Por lo tanto tú y tus colegas deben documentar en términos de dinero por un mes cuántas operaciones se han perdido, cuántos descuentos tuvieron que dar para resolver el inconformismo de los clientes cuyas compras y financiamientos se han atrasado, etc.

Mensaje: Eres una excelente vendedora que no le está vendiendo a su gerente como debe comprar tu punto de vista. Ojo: Si al fin de cuentas no hace cambios tu gerente, quizá hay otros factores que debes medir y que frecuentemente son cosas como: Tiene una relación más “cercana” con esa persona o ella está “protegida” por el gerente de tu gerente, o hay un acuerdo “financiero” entre ellos (entre muchas otras razones), lo que no permitirá lograr esos cambios y entonces debes analizar tu futuro ahí.

Te deseo éxito. Mantenme informado por favor.

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