Si vas a perder, ¡Pierde bajo tus reglas! (Parte 1)

imagencentral-140Van a haber situaciones donde haces todo bien, y no vendes.

Ejemplo: Lograste crear una buena empatía con el prospecto, te permitió llevarlo a través de todo el proceso, hiciste una presentación y demostración espectacular, te dejo un anticipo, lo sometiste al banco y se te cayó la venta porque su buró de crédito estaba más manchado que tu camisa después de comer espagueti a la boloñesa y ni con Dios mismo como aval, le van a aprobar su préstamo.

Va a pasar. Entiende que eso es nuestra realidad en este maravilloso mundo de ventas.

No todos te compran y frecuentemente no tiene nada que ver con lo que hiciste.

Pero la clave es que si no compran, más vale que haya sido por factores externos y totalmente fuera de tu control y no por tu miedo, desconocimiento, flojera, soberbia y negativismo, entre otras cosas.

A mi me enseñaron hace años que existen 12 reglas básicas para vender más y mejor (Ojo: dije vender más y mejor. ¡No dije venderle a todos!), pero si debes hacerlas parte de ti. Quizá tengas tus propias reglas, mismas que son diferentes a las que te voy a compartir, pero mi punto es que si eres fiel a tus reglas, tiendes -a través del tiempo- a vender más y mejor.

Moraleja: Si vas a perder, ¡Pierde bajo tus reglas!

 

Te comparto las primeras 6 reglas:

 

Conocimiento

Conoce más y mejor tu producto, cómo venderlo e identifica las cosas que día a día te obstaculizan en crecer tus ventas. Lee más libros sobre ventas y aplica más de lo que lees y aprendes. Que te quede claro que el no saber qué, cómo, cuándo y por qué hacer, son de las cosas que más frecuentemente tiran ventas.

Honestidad

Jamás mientas. La mentira eventualmente será descubierta, y eso por si solo no te permite hacer relaciones a largo plazo, para crear una fuente de referidos y repetidos. No olvides que gran parte de tu éxito está ligado a la creación de tu reputación positiva.

Amabilidad

Por grosero o agresivo que sea el prospecto contigo, tú se amable con todos. Me queda claro que nos es fácil hacerlo con todos todo el tiempo, pero la amabilidad es difícil de repulsar y sin duda te ayuda a vender más en vez de rechazar más. Y si te pones a mirar, sospecho verás que la gran mayoría de vendedores que no venden bien, tristemente, no son amables. Por lo tanto te puedes diferenciar fácilmente.

Compromiso

¡Comprométete a que esto (las ventas) es tu negocio, amigo empresario!

Lo tienes que ver así. Porque sin compromiso real es difícil ser productivo, tenaz y motivado. Sin compromiso, es difícil aguantar los inevitables obstáculos que te encontrarás en el día a día de ventas. Y sin compromiso buscarás el atajo en vez de hacer esas cosas que se requiere hacer para lograr éxito en este medio. El compromiso, cubre todo. Desde cómo te ves en este negocio hasta lo que dices y lo que cumples ante los demás.

Humor

A casi todo mundo nos gusta reírnos, el humor te permite caerle bien al prospecto y eso le permite bajar sus defensas poco a poco. ¿Siempre?, no. ¿Mucho?, sin duda.

Ojo: Dije ser humoroso, no dije conviértete en el payasito de la fiesta, con humor inapropiado o fuera de contexto. Soy un fiel creyente en esto: El humor es la semilla de la confianza, y la confianza es la semilla de la venta.

Perseverancia

“¡No pares!, ¡Sigue! ¡Sigue!” Ve tras eso que quieres. Pero entiende que es común que no te salgan las cosas y que no te digan “si” a la primera. No importa, porque eso es normal. Sé perseverante y verás que venderás más. Dale seguimiento a todos antes, durante y después de la venta; invita a todos a comprar; cuando te digan “no”, pregunta “¿por qué no?”. Fíjate y te darás cuenta que muchos vendedores que no venden, precisamente es así porque claudican prematuramente. La perseverancia es un hábito de éxito.

Creo que te darás cuenta que estas reglas ya las conoces. No te estoy diciendo algo nuevo. Pero más vale que tu enfoque no sea “Eso ya lo sé”, sino “¿Qué tanto hago y aplico de lo que ya sé?”; sospecho que ahí encontrarás oportunidades.

En el siguiente artículo te compartiré las próximas 6 reglas. Mientras tanto…

 

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham Ross

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