Si quieres competir menos, entonces dedícate a dominar más.

Al dominar, la relación y la dinámica con tu cliente cambian por completo, ya que en lugar de compararte con otras marcas, con otros vendedores y con otras promociones, él se “casa” contigo, gracias a la persona y el profesional que eres, por lo que dices, por lo que haces, por lo que cumples y cómo lo demuestras, siendo a su vez más fácil venderle. No obstante, debes considerar que no solo es eso, sino que también puede repetir su compra, recomendarte con otros y convertirse en un amigo comercial y hasta social para ti.

Cuando tienes un cliente por el cual competir, el proceso de ventas es muy distinto y puede ser más complicado que con el cliente que dominas, y siempre se verá reflejado claramente en cualquier parte del ciclo de venta.

Te doy ejemplos:

En la Bienvenida:

Cuando un cliente llega a piso y tienes que competir, a él no le importa quién lo atiende, que se le olvide tu nombre o que te rechace con frases como “No tengo mucho tiempo….”, o “Sólo estoy viendo…”

Cuando dominas, tu cliente te defiende contra piratas, te espera si estás ocupado o regresa contigo en otro momento. Cuando regresa, platican de su vida personal adicionalmente a sus necesidades y no te obstaculiza, sino más bien tiende a ayudarte con el proceso.

En la Consulta y Entrevista:

Si tienes que competir, frecuentemente, el cliente no se abre completamente, es cauteloso y tardado en depositar su confianza, es posible que te amenace con compararte con la competencia, que trate de sacar algún beneficio prematuro o que también exagere y mienta con cosas como “Es que allá me regalan…”

Cuando dominas, la consulta es más rápida, más amigable e indudablemente beneficia a ambas partes, propiciando un ambiente de flexibilidad o por lo menos de mayor transparencia.

En la Presentación:

Con el cliente con quien tienes que competir frecuentemente notarás que es renuente a ver el vehículo antes de la cotización, o que apresura o hasta ignora todos tus esfuerzos para orientarlo. Te dice cosas como “Ya lo conozco…”, “Se me hace muy caro…”, “Dicen que este salió mal…”, en fin, te puede retar y contradecir bastantes veces.

Con el cliente que dominas, el ritmo es más amigable, valora tus puntos de vista, tiende a ser más paciente o por lo menos comprende mejor el proceso y si de plano no quiere seguir, te lo dice de una buena manera.

En la Prueba de Manejo o Demo:

Si tienes que competir, es más fácil que tu cliente te rechace con frases como: “No tengo tiempo…”, “Ya lo manejé en otro distribuidor…”, “No manejo vehículos ajenos…”, “Me da miedo que choquemos…”, además puede decirte cosas como ¿Si lo manejo, me compromete? o “Hasta diciembre voy a comprar”.

Pero cuando dominas, tienden a aceptar más y a entender mejor el beneficio de hacer una prueba de manejo. Tienden a dedicar el tiempo necesario para hacer una decisión de compra inteligente y tomar más en cuenta tus observaciones sobre el vehículo. Valoran tus comentarios y asesoría. Ven valor en estar contigo.

En la Negociación y Cierre:

Si estás compitiendo, tu cliente te pide más de lo que puedes ofrecerle; por el contrario, sabiendo que eres precio único te dice cosas como “Dame algo más…”, “Eso se lo ofreces a todos, ¿a mi dame un plus…”, “Si no me consigues el azul, me voy a ir con tu competidor de la misma marca…”, “Si me toca, me toca…”. En fin, te obstaculiza con no darte un anticipo, te hace tener múltiples búsquedas y comparaciones sin comprometerse en nada.

Cuando dominas, el precio es un factor importante pero no siempre es el factor prioritario. Tu cliente entiende que implícitamente tu tiempo, asesoría, conocimiento y la relación que llevas con él, tienen un valor. Se enfoca en soluciones no en problemas y te ayuda a ayudarlo. Es más flexible.

En la Entrega:

Si tienes que competir con tu cliente, éste te presiona con comentarios como “Si no me lo entregas mañana, te cancelo…”, “Voy a copiar el numero de serie y cuando me lo entregues, más vale que sea el mismo numero…”, “No tengo tiempo para que me lo muestres, luego vengo…”. Aunque a pesar de ello en la entrega te felicita, en la evaluación de su compra te da malas calificaciones ¡y hasta se queja de lo mismo sobre que te felicitó!

Con el cliente que dominas, aunque no le gusta que quizá se atrase la entrega, lo acepta o por lo menos te entiende mejor. Si algo pasó que no fue lo que quería, no “explota” sino te lo platica y pide tu ayuda para resolverlo de manera correcta y hasta te da altísimas calificaciones en la evaluación a pesar de esos atrasos e inconveniencias. Y lo hace por el valor y aprecio que te tiene.

En Seguimiento y Prospección:

Si compites, te filtran a través de terceros como una secretaria, te alargan la decisión, te dejan plantado para una cita, o llegan sin cita y quieren que los atiendas inmediatamente aunque estés con otro cliente.

Cuando dominas, te avisan “por adela” o se disculpan si cancelan la cita. Ocasionalmente te invitan a comer y te buscan cuando dejan su vehículo para su servicio. Es común que te recomienden y que te lleven amigos, conocidos y parientes para que ellos vivan la grata experiencia que él ha vivido contigo. Se convierte en tu gran promotor sin pedirte nada a cambio.

La mayoría de nosotros que vivimos de las ventas hemos tenido de los dos tipos que arriba te menciono. Claramente -y por mucho-, el que dominas es el mejor.

Y no dudo que los tengas. Pero sospecho que esos que tienes son pocos y los pocos que tienes los tomas por hecho y los desarrollaste por “naturaleza”, por “química” o sin darte cuenta de los factores que precisamente crean ese dominio. Es decir, no los lograste con una estrategia específicamente enfocada en dominar en vez de tener que competir.

Obviamente lograr dominar a todos tus clientes no es realista, pero indudablemente es muy factible incrementar el volumen de “dominados” significativamente y tu obligación es hacerlo si este maravilloso mundo de las ventas lo vas a ver y vivir como tu negocio y estilo de vida.

¿Tomará tiempo lograrlo? Sí.

¿Será fácil? A veces, no.

¿Vale la pena? Sin duda y pocos lo hacen. Sé uno de ellos.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.

Nos vemos en la trinchera.

Graham Ross