¡En ventas todo importa, todo cuenta!

Que te quede claro: ¡En ventas todo importa y todo cuenta!

Por eso no debes menospreciar lo que dices, haces o muestras, por pequeño o insignificante que lo consideres.

Recuerda que eres el resultado de tus hábitos.

Es decir, la tendencia es, que tus resultados – por buenos o malos que sean –  surgen de la acumulación de lo que dices, haces y muestras cotidianamente, mas allá de eso que dices, haces y muestras ocasionalmente. Indudablemente existen excepciones, pero considero que generalmente tus logros o falta de ellos reflejan lo que acabo de resaltar.

Dado eso, te conviene estar consiente de tus hábitos para reconocer lo que dices, haces y muestras de forma correcta, para poder repetirlo y también identificar lo que dices, haces y muestras incorrectamente, para modificarlo o eliminarlo.

Te lo comento porque todos los días me encuentro con vendedores y gerentes que tienen mucho talento, experiencia, conocimiento en ventas y trabajando por debajo de su verdadero potencial.

Ellos siguen haciendo cosas que no funcionan y no están conscientes de dichos errores o lo peor, sí están conscientes y aún así no los modifican, esperando que las cosas cambien y mejoren por sí solas.

¡Por tu bella y Santa Madre, no seas uno de ellos! ¡En ventas todo importa y todo cuenta!

A continuación, te doy algunos ejemplos en donde durante el ciclo de ventas, esta falta de concientización tiene importantes consecuencias:

La Bienvenida

Si al recibir a un prospecto en piso le dices algo como:

– “Bienvenido, a sus órdenes ¿en qué le puedo servir?”

y cotidianamente el prospecto te responde:

– “Solo estoy viendo”,

Sabes que tu objetivo es evitar ese tipo de respuesta de rechazo, entonces ¿por qué sigues durante años, preguntando exactamente lo mismo?

¿Por qué no te concientizas de lo que estás diciendo y cambias la manera de recibir en la bienvenida a tu cliente?

En otras palabras: ¿por qué no te detienes y reflexionas qué puedes decir en esa situación para que el prospecto no te siga rechazando?

Por ejemplo:

Quizá puedes considerar remplazar

– “Bienvenido, a sus órdenes ¿en qué le puedo servir?” con:

– “Buenas tardes, bienvenido. ¿Con quien tengo el gusto?”

O, si ya sabes su nombre:

–Sr. Pérez, bienvenido, de curiosidad, ¿es la primera vez que nos visita o ha venido antes?

La Presentación del Producto

Cuando estás presentando tu producto te fijas que muchos de tus prospectos se distraen contigo, te ignoran, te interrumpen o sólo quieren hablar exclusivamente de precio, incluso a media presentación te dejan hablando solo porque se fueron a ver otro vehículo, analiza por qué son así.

Quizá los estás aburriendo, quizá estás presentando tu producto sin entusiasmo, quizá no los estás involucrando y “metiéndolos en la película”

¿por qué no estás siendo protagónico ni diferenciándote de otros vendedores?

Quizá no has entendido que en esta etapa defiendes tu precio y disminuyes futuras objeciones en el cierre.

¿Por qué no te concientizas que la manera como has estado presentando tu producto no está funcionando? ¿Por qué no consideras que la causa de esto se debe posiblemente al bajo nivel de conocimiento del producto?  ¿Por qué no mejor te dedicas a incrementar dicho conocimiento, desarrollando y practicando otras maneras de presentar?

Sospecho que jamás te has grabado haciendo una presentación.

Estoy seguro que te ayudaría mucho verte desde los ojos del prospecto para poder llevar tu presentación a otro nivel.

La Demostración

Si tu ya sabes que la mayoría de personas te van a contestar “No tengo tiempo” cuando tu les preguntas “¿Quiere manejar el auto?”,  con esa respuesta no los logras convencer que les beneficia conocer más y mejor el vehículo, entonces ¿por qué lo sigues preguntando? ¿Por qué no te concientizas de que muchos de los que te dicen que no tiene tiempo se trata de una respuesta automática o reactiva en base a tu mala pregunta?  Y si no lo crees, analiza por qué muchos de los que te dicen que no tienen tiempo de manejar el auto, posteriormente se sientan contigo a cotizar ¡hasta por horas!, cuando te habían dicho que no tenían tiempo.

Quizá te ayude esto: Averigua si el prospecto te está comparando (la mayoría lo hacen) y preguntar si ya fue a la competencia y si lo manejó allá.

¿Si te lo afirma le dices algo como “Entonces va manejar el mío?”

Si aún no lo ha manejado, una pregunta buena sería:

– “En su opinión, ¿cuál es la mejor manera de conocer, probar y comparar un auto de una marca contra otra marca? “

Y cuando te diga “manejándolo” le respondes: “Entonces va manejar el mío?”

Aunque esto no funciona siempre, si te ayuda a incrementar tu nivel de pruebas de manejo.

La Negociación

Si durante la negociación, el prospecto te está  “bombardeando” con múltiples objeciones como “Lo tengo que checar con mi pareja”, o “No voy a comprar hasta que te compare con la otra marca”  ¿Por qué no te das cuenta que debías de haber averiguado esta información antes de llegar a la negociación? ¿Por qué no te das cuenta que en ventas todo importa y todo cuenta?

Recuerda: Una consulta mal hecha te causará problemas en la negociación.

Quizá te beneficiaría hacer preguntas en la bienvenida, durante la presentación o demostración, disminuyendo este tipo de objeciones en la negociación.

Por ejemplo:  pregunta si hay otras personas involucradas en la decisión de compra, o si te está comparando con otra marca.

El Cierre

¿Por qué te quejas cuando “cierras” a un prospecto, pero no te deja un anticipo y al ser aprobado su crédito le hablas para solicitárselo, y te pospone, o simplemente no te contesta y no regresa?

¿Por qué no te das cuenta que en la mayoría de los casos el prospecto solo sentirá un compromiso contigo al dejarte dinero?

Es decir, el prospecto no está yendo de distribuidor en distribuidor dejando un anticipo en cada lugar mientras decide que quiere.

Casi todo prospecto sabe que para comprar un vehículo requiere dejar un anticipo. ¿Por qué sigues tratando de vender sin cobrar? ¿Por qué no analizas si esto tiene que ver con tu temor al rechazo o temor a regresarle el dinero si es rechazado por la institución financiera?

Resuelve pidiendo anticipo a todos, a pesar de tus miedos, que en la mayoría de ocasiones son cuentitos que te cuentas y te los crees.

Si desarrollas en poco tiempo el acto de pedir lana, recordando la importancia de contar con un anticipo, lo convertirás en una costumbre, favoreciendo a que ese miedo que está causando tus frustraciones disminuya hasta desaparecer.

En palabras resumidas: Existen múltiples ejemplos de situaciones en donde, por no estar consciente de lo que dices, haces y muestras, creas hábitos que no te sirven para alcanzar tu verdadero potencial.

Te repito: ¡En ventas todo importa y todo cuenta!

¿No me crees? Aquí tienes un ejemplo adicional:

Al no sonreír en la bienvenida, quizá generes que el prospecto no se abra contigo al no inspirar confianza, debido a esto, no logras detectar correctamente sus necesidades reales, y por lo tanto no te permite hacer una presentación y demostración efectiva. Acabarás solamente cotizando y tratarás de justificar su compra a través del descuento o la promoción del momento en lugar de hacerlo a través los beneficios, bondades y atributos que el vehículo le genera.

Al irse del distribuidor, ese prospecto sale a comparar tu producto y a ti, sin sentir ningún compromiso contigo.

Cuando intentas darle seguimiento para que regrese, te pospone, te complica su regreso insistiendo en que le des más descuento o de plano, ni te contesta porque ya compró en otro lado. Todo esto puede suceder porque justo al inicio tu no sonreíste, no porque no seas amable ni profesional, sino porque no estabas consciente de la cara que pusiste.

¿Te suena familiar?

Concientízate de eso que dices, haces y muestras porque en ventas todo importa y todo cuenta.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham