Los 6 Perfiles (Parte 1)

imagencentral-160Para entender cómo cultivar de mejor manera una relación con tu comprador, es importante saber que existen seis perfiles principales del tipo de comprador con el que trabajas en tu día a día.

Estos seis perfiles se clasifican, primordialmente, por la profundidad de la relación humana que llevas con cada uno. Es decir, frecuentemente, su método de cómo comprar (no siempre) es determinado por cuanto valor ven en ti, tanto como persona, como por el nivel de vendedor profesional que eres.

Dado eso, te animo a reflexionar sobre los siguientes perfiles y para que analices en donde están enfocadas la mayoría de tus ventas basadas a cada perfil:

  1. El Sujeto.

Este perfil de comprador es, el que está principalmente interesado en colocar su compra con el postor más barato. Es decir, su decisión de compra e interés medular está enfocado en quién le ofrece el mejor precio, descuento o “regalo”. Este es el tipo de comprador que hasta por una cantidad mínima de unos pocos pesos en otro distribuidor de la misma marca o por un regalito (como unos tapetes de plástico) en un distribuidor de otra marca, te abandona sin pensarlo dos veces. Es un comprador que no le interesa tu conocimiento, tu esfuerzo, el tiempo que llevas en tu distribuidor, significando que no es ni será leal a ti.

  1. El Prospecto.

Como comprador, el Prospecto tiene un perfil muy similar al Sujeto, es decir, es  sumamente infiel y también está totalmente enfocado en el precio más bajo o en el mayor de los regalos. Tampoco le importa mucho (como ejemplos) la ubicación de tu agencia, la garantía de tu producto, ni tu atención pre y posventa. Pero a diferencia del Sujeto, el Prospecto no considera dejarte seriamente por un descuento mínimo de unos pesos o unos tapetes de plástico, pero sí te abandona a la brevedad por un descuento significante o, un regalo mayor como algunos servicios gratuitos. En resumen, este tipo de comprador amarra su adquisición en base al quién “le da más” pero después de igualar o superar su mínimo de “x” cantidad.

  1. El Comprador

El Comprador también es infiel. No le interesa que llevas semanas trabajando y cumpliendo con sus exigencias de compra. No le importa que cruzaste la ciudad en una noche oscura y lluviosa para mostrarle el demo a su pareja. No le importa que te dejo plantado en la cita para hacer una prueba de manejo en un domingo, sacrificando tiempo valioso con tu familia. Lo que principalmente le interesa es la transacción inmediata de la compra y venta. Te doy un ejemplo: Si tú compras una revista en una tienda, al siguiente día, dudo que te importe si dicha tienda siga teniendo esa revista en inventario y tampoco te interesa si mañana abren tarde o cierran temprano la tienda. Es decir tu único interés fue la transacción inmediata de la compra y venta. Este perfil de comprador es el que “desaparece” después de que le entregas su unidad. Jamás contesta las encuestas de la planta, no se reporta a tus correos y llamadas, nunca te recomienda ni recompra y tampoco vuelves a saber de él.

  1. El Cliente

Este perfil de comprador ya ve valor en ti. Por ejemplo, ve valor en tu experiencia y en tu seguimiento durante y después de su compra. También ve valor en el tipo de persona que eres como ser humano, como vendedor y adicionalmente valora la marca que representas y al distribuidor en donde trabajas.

El Cliente frecuentemente tiende a ser más flexible en cuestiones de precio, inventario, términos y condiciones. Y aunque claramente no está peleado con su dinero, indudablemente valora otros factores por arriba del tema económico. Esta situación genera que sus decisiones de compra no se basen exclusivamente y obsesivamente en el precio. Además podría también estar dispuesto a permitirte mantener el contacto con él después de su entrega. Se convierte en un futuro cliente que repite su compra y en alguien que te recomienda con otros.

  1. El Repetido/Recomendado

Cuando un Cliente se convierte en un Repetido/Recomendado, no sólo es un comprador que ve valor en ti, sino también está dispuesto a promoverte y ayudarte. Este es el perfil de comprador que quiere revivir su experiencia placentera de compra contigo, promocionándote también sin pedirte nada a cambio, (salvo que lo valores y que te quedes en contacto con él). Éste es el tipo de persona que está dispuesto a apostar su reputación personal en su vida social y laboral a nombre tuyo.

Ejemplo: “¿Estás comprando un auto? Ve con Juan Pérez y dile que yo te mandé.

Yo le compro todos mis vehículos y llevo años haciéndolo. Es el más honesto y mejor vendedor que conozco.” Tanto valor ve en ti, que a través del tiempo tu relación con el transciende del ámbito comercial y se convierte hasta en un amigo después de la venta.

  1. El Amigo Leal

El perfil de comprador llamado el Amigo Leal ¡vale puro oro! No sólo porque ve un enorme valor en ti, promoviéndote sin que se lo pidas, sino que no considera abandonarte ya que eres una parte integral dentro de su vida automotriz.

Este es el perfil de comprador que muestra una flexibilidad en su compra principalmente por quién eres. La relación que llevas con él es de total confianza y como consecuencia te perdona cosas, (mismas cosas que para otros perfiles, quizá serían inconcebibles). Te perdona que no tienes el precio más barato. Te perdona que no tienes el color, equipamiento o versión exacta que busca.

Es más flexible por lo que le ofreces por su toma o en la taza de interés que le presentas. Además de que te perdona ¡también te protege! Suponiendo que su entrega salió mal, en la encuesta de salida de la planta él te da las calificaciones más altas. No existe pirata que te lo pueda robar, porque sólo quiere que tú lo atiendas.

Y todo ésto lo hace gracias a ti. Gracias a quién eres, qué dices, qué muestras y qué cumples, ya que sabe que trabajas alrededor de su beneficio. Te repito: ¡el Amigo Leal vale puro oro!

Lo interesante de los seis perfiles de compradores antes explicados es, que la mayoría de vendedores sobreviven vendiéndole principalmente a los primeros tres: Sujetos, Prospectos y Compradores. Mientras que “Vendedores de Alto Rendimiento, Alto Éxito, Altos Resultados y Altos Ingresos”© se enfocan en cultivar los últimos tres perfiles: Clientes, Repetidos/Recomendados y Amigos Leales.

En la Parte 2 de este artículo (en la siguiente edición) veremos en más detalle el por qué te beneficia cambiar tu enfoque y cómo hacerlo, si es necesario.

Mientras, te reitero lo que te propuse al principio de este artículo: reflexiona el tipo de perfil de donde proviene la mayoría de tus ingresos. Te sugiero que hagas una lista de todas tus ventas de los últimos 3 o 6 meses y categoriza cada una, en base a los seis perfiles mencionados. Eso te mostrará tu tendencia y por lo tanto tu enfoque.

No olvides que tu obligación en todo momento es incrementar tus probabilidades de éxito. Y eso tiene que ver con aumentar el volumen del perfil de comprador, a quién te expones y que tienen la mayor posibilidad de comprarte.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham Ross

 

 

 

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