Deja de meterte cosas en la cabeza

imagencentral-168Seguramente has escuchado en alguna ocasión, que el mayor reto que tendrás en ventas eres tú mismo.

Más allá de un cliente difícil, un mercado competitivo, una competencia agresiva, un inventario complicado o un gerente exigente, sospecho que, lo que ocurre dentro de tu cabeza representa el principal reto a vencer o tema que dominar.

Es decir, la preparación y fortaleza mental que reflejas a través de tu actitud, tu filosofía y tus creencias indudablemente determinarán ante todo, la manera cómo vendes y la acciones que tomas para ello. Dado eso, ¡deja de meterte cosas en la cabeza que van en detrimento de tus esfuerzos para vender más y mejor!

Me impresiona la cantidad de vendedores y gerentes que cada día se preparan (o no) en cuestiones de conocimiento de producto y de cómo venderlo. Sin embargo, el tiempo que dedican a su preparación mental y a la selección cuidadosa de las cosas, que se meten en la cabeza, es nula.

Si eres unos de los que su preparación mental no es una prioridad, sugiero que te beneficia ponerle más cuidado, ya que en la mayoría de condiciones y circunstancias, tu mundo externo es un claro reflejo de tu mundo interno.

Dado eso, busca ser más selectivo en lo que escuchas y aceptas de esa “vocecita” dentro de tu cabeza y adicionalmente: empieza por dejar de tratar de leer mentes. ¿Cuáles mentes?, pues entre muchos las de tus prospectos, clientes y supervisores. ¿Cómo cometemos este error? Principalmente asumiendo algo en base a percepciones, miedos, previas experiencias y por la influencia de terceros en lugar de saber cuál es la realidad. En resumen: deja de asumir y empieza a preguntar. Si no haces esto te va seguir costando ventas y lo peor es que  frecuentemente será sin darte cuenta.

Esta triste realidad es algo común… desde que llega un prospecto a piso, uno empieza ya a meterse cosas en la cabeza y asume cosas que no necesariamente van al caso. Te doy unos ejemplos durante el ciclo de venta:

En la bienvenida: el vendedor ve a alguien entrar a piso y basándose en la cara que pone, el cómo está vestido u otra percepción errónea, la vocecita interna del vendedor le dice cosas como “… El no va a comprar, solo es un mirón”.

Resultado: El vendedor “despacha” a éste prospecto en pocos minutos, sin realmente intentar interesar al mismo.

En la presentación del producto: el vendedor asume que el prospecto no puede (o quiere) pagar por algo más equipado y por ende, le muestra la versión básica, porque su vocecita le dijo algo como, “…no le muestres algo demasiado costoso, lo vas a espantar”.

Resultado: El producto no cumple con las expectativas de ese prospecto y se va para comprar en otro distribuidor o marca.

En la prueba de manejo: el vendedor ni siquiera ofrece la prueba de manejo porque durante la bienvenida, el prospecto comentó que no tenía mucho tiempo y la vocecita del vendedor le comenta, “…mejor no insistas con hacer la prueba de manejo, seguramente se va a molestar”.    Resultado: El prospecto es “cotizado pero no enamorado” del producto y como consecuencia el seguimiento posterior a su visita a piso es uno de no contestar las llamadas del vendedor ya que ese prospecto no valora producto vs el precio.

En la negociación: el vendedor asume que lo único que le interesa al prospecto es un buen precio, pero cuando le ofrece el mejor precio, el prospecto le dice “lo voy a pensar”, porque el vendedor no averiguo sus motivos reales de compra.

Resultado: El prospecto le suelta un pretexto para zafarse del vendedor diciendo que regresa otro día, cosa que jamás ocurrirá.

En el cierre: el vendedor no solicita el dinero de apartado porque su vocecita le dice “…primero asegúrate que le aprueben su crédito, ya sabes que relajo es reembolsar dinero al cliente.”

Resultado: El cliente no se comprometió con él y en el siguiente distribuidor, si deja un apartado, si es aprobado y si compra.

Existen miles y miles de ejemplos que todos conocemos y todos hemos vivido en una forma u otra, simplemente por escuchar esa vocecita y por asumir que lo que nos decía era un hecho.

Mejor contéstate estas preguntas:

¿Qué pierdes en averiguar la verdad?

¿Qué valoras más: tu tiempo o tu dinero?

¿Qué tal si al preguntar o averiguar eso que te inquieta, lo puedes resolver?

Si de plano lo vas a perder, ¿te gustaría saberlo de una vez o después de mucho tiempo y esfuerzo dándole seguimiento sin posibilidades?

Te repito: Deja de meterte cosas en la cabeza. Toma control de esa vocecita comenzando por dejar de asumir cosas que no benefician a tu venta y determina que desde este momento en adelante si tienes dudas, o requieres una aclaración, averígualo simplemente preguntando de manera amable por qué te dice eso o por qué no puede definir su compra. ¡Averigua, no asumas!

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.

Nos vemos en la trinchera.

Graham Ross

 

 

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