El Ciclo de Venta

El ciclo de venta es un proceso. Y este proceso tiene dos propósitos fundamentales.

Para el vendedor el ciclo de venta en teoría es un aliado que lo apoya en trabajar su venta de una manera constante, formal y profesional disminuyendo factores empíricos para así cumplir con los pasos de la venta, con el fin de culminar en un cierre, la entrega y por ende un cliente satisfecho, repetitivo y quien recomienda.

Para el cliente, el ciclo de venta, en teoría, le permite vivir una experiencia de compra que lo orienta, asesora y apoya a tomar decisiones inteligentes de su compra, adicionalmente a esto, le da la constancia de recibir una experiencia de compra similar a otros clientes que están comprando esa misma marca en cualquier parte del país.

Dije en teoría, porque lo interesante es que en realidad muchos vendedores y clientes no ven (o entienden) el valor de seguir el proceso. Es decir, no lo ven como un beneficio de venta o de compra.

Y ésto comúnmente ocurre cuando el vendedor ve el proceso como una herramienta inflexible y no necesariamente amigable a su venta, así como para el cliente que lo puede ver hasta de forma negativa (si por ejemplo ha vivido experiencias de compra previas perjudiciales) que en el mejor de los casos han sido aburridos y en peor de los casos hasta hostigantes.

El resultado en ambos casos –tanto para el vendedor como para el cliente– es que buscan atajos en el proceso. Atajos que interesantemente tienden a alargar la decisión de compra o del poder lograr la venta.

Dado esto debemos entender cual es el objetivo principal del ciclo de venta.

Cuando hago esta pregunta en mis cursos, conferencias y talleres, la mayoría de vendedores responden diversas cosas; dicen que el ciclo de venta sirve para: “Que el cliente conozca el producto”; “Para que el cliente se “enamore” del vehículo”; “Para darle confianza al cliente”; “Para crear empatía con el cliente y dar confianza y así para que ésto culmine en la negociación”; “Para que se logre la venta…”; en fin, existen miles de respuestas mismas que son secundarias al objetivo principal, estas se dividen en dos partes.

Primera parte: Defender mi precio

Segunda parte: Justificar mi precio

Parte 1 Defender mi precio:

¡El objetivo principal de las fases del ciclo de venta previo a llegar a la negociación son defender el precio! Lo interesante es que la mayoría de vendedores que he capacitado y con quienes he platicado, comienzan a defender su precio al llegar a la fase de la negociación. ¡Demasiado tarde! (Y aun más si hablas de un proceso de venta con precio único), porque lo único que queda hacer llegando a la negociación si uno no a defendido su precio, es regalar el precio a través de descuentos y deducciones.

¿Cómo defiendes tu precio antes de la negociación?

Antes que todo a través de tres cosas:

1. ¿Quién eres? (el gran ser humano que vende ¡y cómo esa persona se diferencia de su competencia).
2. ¿Qué dices? (impresiónalo a través de tu personalidad y conocimiento).
3. ¿Qué tienes? (explícale y enséñale porque quién eres, qué dices y qué tienes le beneficia).

Esto requiere un excelente nivel de conocimiento, tanto del producto físico y financiero así de cómo venderlo. Y he ahí el meollo del asunto. La mayoría de vendedores no tienen un excelente nivel de estos conocimientos. Más bien son empíricos y dependen de su puro talento y esfuerzo para vender.

Parte 2 La justificación del precio:

Llegando a la negociación, el objetivo principal de la negociación (asumiendo de que uno defendió su precio previo a esta fase), es cuando el vendedor ayuda al cliente a justificar el precio. Es decir, el producto justifica el precio y el vendedor justifica el producto.

¿Cómo justificas tu precio?

¡A través de beneficios, bondades, valores y atributos! con un proceso equilibrado tanto en factores humanos como en factores de producto y precio. Porque la realidad para la mayoría de compradores (sospecho incluyendo a ti), si no entienden porqué les beneficia todo lo que se les expone, por bueno que sea el precio, no necesariamente será suficiente.

El proceso del ciclo de venta es un aliado y trabajado de una manera real y con un enfoque en primero defender el precio para posteriormente poder justificarlo, dicho proceso puede ser aprovechado como un parámetro de orientación.

Es decir un proceso amigable a la venta para el vendedor y amigable a la compra para el consumidor, en donde es un “ganar- ganar”  mas que convertirse en un proceso de puras metodologías de obligación. Dado eso  te propongo que frecuentemente un proceso que no toma en cuenta el factor humano, no tiende a ser un buen proceso.

En resumen: no busques atajos que causan tropiezos en el camino a la venta y se fiel lo más posible al proceso pero basando dicho proceso en beneficios tomando en cuenta los factores humanos que precisamente te ayudarán a diferenciarte.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham