¿cuáles son las mejores maneras de REALMENTE apoyar a un vendedor?

Gonzalo Santillana:

Como gerente de ventas, ¿cuáles son las mejores maneras de REALMENTE apoyar a un vendedor?

Respuesta GRT©:

Hola Gonzalo.
La respuesta a tu excelente pregunta es muy variable. Aunque indudablemente existen muchas maneras, entre ellas (de las primordiales para mí) son desarrollar a tus vendedores, es decir, capacitarlos y apoyarlos en su crecimiento de conocimiento de producto y como venderlo; otro sería apoyarlos en el proceso que los lleva al cierre. Los mejores gerentes son desarrolladores de talento y facilitadores de un proceso amigable a la venta. Ellos están constantemente buscando maneras de cómo mejorar a sus vendedores para convertirlos en excelentes cerradores y librarlos de la talacha administrativa y burocrática interna para que se dediquen principalmente a vender. Obviamente, lo anterior mencionado implica varias cosas, entre ellas serían:
• Comunicación efectiva, para que el equipo de ventas tenga muy claro el qué se requiere y cómo hacerlo.
• Predicar con el ejemplo, para ganarte su respeto a través de acciones que los ayuda a incrementar sus ingresos.
• Establecer objetivos exigentes pero realistas basados en el talento existente.
• Medir indicadores clave y con base a esos desarrollar tu plan de capacitación y de trabajo por vendedor.
• Crear una cultura de practica y de preparación previa continua.
• Intervenir con cada (o la mayoría) de clientes que regresan a piso por 2a vez que no cierran tus vendedores.
• Facilitar el proceso de la Prueba de Manejo.
• Tener juntas productivas y divertidas (pero no inundarlos con juntas).
• Apoyarlos en convertir su seguimiento en más visitas a piso.
• Delegar tus responsabilidades administrativas para permitirte ser más operativo.
• Asignar tiempo para retroalimentar a tu equipo de manera constructiva uno a uno.
• Apoyarlos en enseñarles cómo hacer lo que quieres sin acabar haciendo por ellos.

En resumen, tus resultados son un reflejo del nivel y la capacidad de tu equipo. Por ende, el ser un gran gerente tiene que ver con el desarrollar el talento a tu cargo.