Entiende la diferencia entre ofrecer descuentos y defender tu precio

Que te quede claro, ofrecer un descuento es un concepto diferente al de defender tu precio. Un descuento significa regalar tu precio. Y esto ocurre principalmente durante la etapa de la negociación en el momento cuando se intenta convencer al cliente que con el descuento ofrecido,  él o ella deberá aprovecharlo, tomando una decisión de compra.

Ahora bien, seamos honestos, nadie está peleado con su dinero. Dado eso, la mayoría de compradores aceptarían un descuento ofrecido, es obvio. Ahora, lo interesante es que cuando cerramos una venta, con el primer descuento que ofrecemos no sabemos si hemos logrado la venta con ese cliente sin aplicar el descuento o por lo menos con un descuento inferior. ¿Qué hubiera pasado si hubiéramos defendido nuestro precio de una mejor manera antes de la negociación?

Por lo tanto, te invito a pensar que la mayoría de tus ventas se cierran a través de la justificación del precio. No se trata simplemente del monto económico que implica el precio, sino cómo lo justificas.  ¿Existen excepciones? ¡Por supuesto!  Por eso escribí anteriormente “la mayoría de ventas”, eso no incluye todas.

La realidad es que si tú llegas a la etapa de la negociación sin haber justificado correctamente tu precio, ocurren dos situaciones:

1. Al cliente se le dificulta tomar la decisión de comprar sin un descuento o por lo menos comprar con un descuento inferior. De esa manera no podrá justificar su compra. En ese momento su punto de vista está ligado, primordialmente, al precio y no a los beneficios que dicho producto le ofrece.

2. Tratar de defender el precio en la mayoría de casos durante la negociación es demasiado tarde. Es decir, lo recomendable sería haber logrado, explicar y exponer los atributos antes de cualquier negociación financiera.

Tomando en cuenta lo anterior, te propongo considerar lo siguiente: la defensa del precio ocurre previo a llegar a la negociación. Aceptando este principio debes entender que la defensa de tu precio es un proceso que empieza desde la bienvenida, continuando durante la presentación y la demostración del producto.

Dicha defensa del precio se logra a través de maneras persuasivas e informativas. Es decir, exponiendo lo que el producto le ofrece al cliente en cuestiones de bondades, atributos, valores y beneficios. Para poder hacer esto exitosamente, requieres tener un alto conocimiento del producto y habilidades que prueben el por qué lo qué dices, haces y muestras,  le conviene al cliente.

En resumen: El producto justifica tu precio y tú justificas el producto.

¿Por qué? Porque la mayoría de compradores hacen sus decisiones de compra basados en beneficios. Es decir, si el cliente no entiende por qué lo que ofreces le beneficia, no podrá justificar su compra.

Te doy un ejemplo: Si te pones a pensar, en el caso de haber adquirido una aspiradora, la compraste porque la necesitabas, te gustaba y te facilitaba la tarea de limpieza,  etc. Pero detrás de esos motivos, tu razón principal y dominante en tu decisión de compra, es decir el “por qué principal” fue basado en el beneficio. En este ejemplo, el beneficio de una casa o un auto más limpio.

¿Cuál es el punto?

En muchas ocasiones sospecho que estás regalando tu precio sin haber defendido el precio primero. Esto suele ocurrir, porque muchos vendedores – en su afán de llegar al cierre – toman atajos durante el proceso previo a llegar a la negociación, creyendo que con un descuento podrán convencer al cliente. No asimilan la defensa eficaz del precio como el proceso previo a la negociación. Por eso es común ver a vendedores hacer una bienvenida superficial sin comprender que su personalidad también defiende su precio. Hacen una presentación demasiada rápida y poco informativa/persuasiva porque tienen poco conocimiento de producto y no entienden que están defendiendo su precio en ese preciso momento. De la misma manera realizan una prueba de manejo poco persuasiva, o ni siquiera la hacen porque no entienden que también están defendiendo su precio.

Te reitero: La defensa de tu precio ocurre previo a la negociación,  y la justificación de tu precio ocurre durante la negociación basada en todo lo defendido anteriormente.

¿No me crees? Analiza esto: cuando eres consumidor, sospecho que en ocasiones has pagado más por un producto o quizá considerado poco el precio ofertado para tomar una decisión.  Lo hiciste porque además de que te gustaba y servía, comprendiste que también te ofrecía varios beneficios, justificando tu compra precisamente a través de dichos beneficios, a pesar del precio.

No eres único. La mayoría de tus clientes toman sus decisiones de compra como tú. Piensan, reaccionan y sienten como tú.

Si comienzas a preparar y practicar tu proceso comercial desde ésta perspectiva, indudablemente lograrás convencer a más clientes en tus siguientes ventas.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

GRT©