Claves para una negociación efectiva. Paso 2

1.- Relájate y escucha a tu cliente:

Muchos vendedores que conozco se meten en problemas porque hablan demasiado, no escuchan y además se ponen tensos cuando llegan a la negociación; sin embargo -y por el contrario-, durante el proceso de venta son cómicos, con buen humor y amables, pero cuando llegan al punto de negociar, se ponen tensos y el cliente se da cuenta de ello. No es ciencia, simplemente sé tú, entiende que la negociación es un proceso normal y natural para llegar al cierre; dado eso, relájate, escucha al cliente y cuando escuches algo que no entiendes o que no quieres oír, pregúntale a tu cliente en una forma amable: ¿por qué no?

Si detectan tu nerviosismo, los vas a inquietar, los vas a hacer sentir incómodos y hasta se vuelven agresivos; la agresión la demuestran en formas nada placenteras, no hablo de violencia, hablo de agresividad en el sentido de que te piden cosas que no puedes dar, te amenazan con irse a la competencia, te empiezan a comparar, te dicen el famoso “yo te aviso”, “déjame pensarlo”, “luego lo vemos”… ¡Relájate y escucha al cliente!