Puntos esenciales para la atracción de clientes en el Canal Digital

La atención debe centrarse primero en atraer la atención del prospecto, es decir, posicionarte y después, lo más importante, darle su debido seguimiento para convertirlo en venta, en cualquier caso, debemos estar preparados para responder a las demandas de este poderoso canal de venta.

Todas las empresas, en algún momento determinado, se ven en la necesidad de atraer más prospectos para elevar sus ventas. Muchas se enfocan en medios tradicionales para efectuar sus estrategias publicitarias, y orientan la mayor parte de su presupuesto en medios impresos, activaciones comerciales, radio o televisión.

Por otro lado, para la mayoría de las empresas, la inversión en medios digitales ocupa menos del 10% del presupuesto general de publicidad. Sin embargo, fuentes especializadas, mencionan que en algunas industrias para tomar una decisión de una compra importante, el cliente obtiene hasta más del 80% de la información que necesita por medio de Internet. ¿Por qué no invertir entonces en la publicidad en estos medios, si el cliente basa su decisión en la información que encuentra en ellos?

De primera instancia, podemos hacer una prueba muy sencilla de explorar en el buscador de Google el tipo de producto o servicio que ofrecemos. Si el nombre de nuestra empresa aparece entre las primeros resultados, ¡Felicidades!, ya tenemos ventaja en el medio digital!, de lo contrario, es probable que los clientes potenciales no puedan encontrarnos.

En aspectos como éste, vemos que quizá sea necesario desarrollar una estrategia de posicionamiento digital. Ahora bien, si el cliente logró encontrarnos, y eligió entrar a nuestra plataforma, debemos hacer accesibles nuestros teléfonos, sitios web, formularios, y redes sociales, facilitando así los medios de contacto.

Aquí es donde el trabajo duro comienza, pues debemos estar preparados para responder a cualquier llamada telefónica al segundo timbrazo, o a cualquier prospecto digital en menos de 15 minutos; en algunas industrias, incluso disminuye la tolerancia. Para poder lograr este nivel de atención es necesario contar con un equipo preparado, organizado y con la capacidad suficiente para responder al volumen que el público demande.

De aquí se desatan diversas estrategias comerciales para concluir el proceso de ventas, las cuales van desde tener un buen CRM, seguir el proceso por el canal digital, hasta tratar de concertar una cita en persona con el prospecto.

En cualquier caso, siempre hay que tener en cuenta que, cada vez que interrumpimos el proceso de comunicación con un prospecto digital, perderemos, en algunos casos, hasta el 30% de ellos al intentar recontactarlos. No obstante, de hacer bien el trabajo de atracción, contacto y seguimiento, estaremos en una buena posición para nutrir con nuevos prospectos este canal de venta.

Para un máximo aprovechamiento de este canal de venta, es necesario, familiarizarse con los conceptos y procesos de vanguardia, que permitan tomar acciones concretas en el posicionamiento de las operaciones comerciales.

En Graham Ross Training, hemos desarrollado tecnología para ayudar en el proceso de prospectos digitales, recientemente establecimos una alianza con PCG companies www.pcgcompanies.com, expertos en manejo de publicidad digital en los Estados Unidos y Europa, para poder traer a Latinoamérica, lo último en tecnología educativa para la atracción y manejo de los prospectos del canal digital.

Adicionalmente hemos trabajado en alianzas estratégicas internacionales para ofrecer una plataforma de CRM que permita trabajar en el mundo digital y tradicional, y que refleje de una manera fiel, el registro, seguimiento y cierre de prospectos y con ello un óptimo control del proceso de la venta. Hemos encontrado a bpm’online www.bpmonline.com una plataforma sencilla y versátil para hacerlo.

Por Rubén Guajardo

Maestro en Ciencia por Stanford University

Director General en GrahamRoss Training