Los 5 principales motivadores de compra de un cliente.

 

Seguramente has escuchado la historia o el cuento infantil sobre los diferentes sombreros para vivir cada actividad o para vivir cada fantasía, incluso lo recordamos en la teoría de Edward De Bono “Los 6 sombreros para pensar”.  Yo tengo niños pequeños y conozco los diferentes escenarios:  si contamos que somos un mago, usamos un sombrero negro, si somos un chef utilizamos uno blanco, para ser bombero necesitamos un sombrero rojo y de esa manera construimos historias y contamos cuentos.

Lo que quiero compartirte el día de hoy, es precisamente como esas historias y cuentos se aplican también a nuestro mundo de ventas. Existen los dos sombreros: El sombrero del cliente y el sombrero del vendedor. Según lo que nos convenga y en la situación en la que estemos, será el sombrero que decidamos utilizar.

La mayoría de las personas en su vida diaria, en ventas o en general, utilizamos el sombrero del cliente. Estamos convencidos de querer probar un producto antes de decidir comprarlo; antes de comprar algo, necesitamos conocer lo que vamos a comprar, al tener puesto el sombrero de cliente queremos y esperamos que las personas que nos atienden nos expliquen detalladamente cómo está hecho el producto, los materiales con los que fue fabricado, cuáles son sus características principales y sobretodo cuáles son los beneficios que obtendremos al utilizarlo. Así mismo, queremos confirmar que nos gusta tanto, al usarlo como cuando lo vimos exhibido antes de la compra.

Lo interesante de esto es que cuando la mayoría de personas profesionales en ventas nos quitamos el sombrero de clientes y nos colocamos el de vendedores, nosotros mismos nos convencemos de que todo lo anterior ya no tiene tanta importancia. Por alguna extraña razón creemos que al cliente ya no le interesa conocer el producto, que al cliente ya no le interesa probarlo, manejarlo (en caso de autos) y que lo único que necesitamos para vender correctamente es el precio y los descuentos.

Hace poco tiempo leí un artículo que resaltaba los 5 principales motivadores de compra de un cliente independientemente de la industria o el producto de interés. Los 5 motivadores en orden de importancia son:

1.- Gusto

2.- Atención por parte del personal

3.- La calidad del producto

4.- La ubicación de la tienda o el distribuidor

5.- Precio

Si analizamos estos 5 elementos, podemos concluir que el precio claro que es importante, sin embargo no es lo que domina en la decisión de compra. Existen otros 4 motivadores de mayor relevancia que debemos atender y procurar trabajarlos adecuadamente dentro del proceso comercial.

Si haces memoria acerca de todo lo que has comprado en tu vida, seguramente lo compraste porque te gustó, porque entendiste que te iba a servir, porque estaba de moda o porque se te veía bien.

Considerando lo anterior, te recomiendo que antes de dar el precio a tu cliente, antes de hablarle de los especiales, le demuestres tu producto, le muestres las características, logrando que comprenda las ventajas de su compra. Es crucial que tu cliente comprenda el porqué tu producto y tú le benefician.

Teniendo claro el ¿Qué? me gustaría aterrizar algunos ¿Cómo(s)?… En mi experiencia lo que da resultados y te ayuda a fomentar valor en ti y en tu vehículo es:

  • Evitar aburrir a tus clientes: te sugiero que los impresiones, utilizando frases de impacto. Un ejemplo de cómo puedes utilizar frases de impacto sería: “Sr. Cliente, algo que me impresiona de este vehículo, desde el primer día que lo vendo, es su espacio interior” o “ Cliente, algo que estoy seguro le sorprenderá, es el sistema de frenos del vehículo”. Este tipo de frases te ayudan a generar respecto y confianza frente a tu cliente.
  • Sé amigable y agradable: logra hacer, mostrar y mencionar cosas diferentes de tu competencia.
  • Incrementa tu nivel de conocimiento y aplicación de tu producto para lograr una demostración efectiva del mismo. Algo que me sorprende, es que en la gran mayoría de los casos, los vendedores conocen el precio y promociones del mes de manera exacta, sin embargo tienen un bajo conocimiento de su producto. Debes entender algo, si no conoces ampliamente tu producto, no tendrás las suficientes herramientas para generar valor en él y entonces, poder justificar el precio del mismo. Y por el contrario, de lo único que puedes hablar es de precio.
  • Trata de respetar un proceso: independiente de la marca en la cuál trabajes, te recomiendo que utilices la técnica del Caracol o Walkaround, la técnica de la demostración estática de adentro hacia afuera, independientemente cuál elijas, trata de seguir un proceso. Esto te ayuda a no olvidar ciertas características del producto y además evitarás confundir al cliente, llevando un orden.
  • En la medida de lo posible, evita que el cliente se suba al auto antes de tiempo. En la mayoría de las ocasiones, si el cliente se sube al auto antes de tiempo lo que querrá hacer, después es ir a cotizar. Y a ti no te conviene cotizar el auto antes de que el cliente lo maneje. Este concepto es importante porque te ayuda a generar un valor global en el vehículo y de esa forma el cliente podrá entender y comprender porque vale lo que cuesta.
  • Siembra semillas para la prueba de manejo. Es importante entender que una prueba de manejo te ayuda a vender el auto. El problema con la prueba de manejo es que en la mayoría de los casos cuando los clientes no quieren realizar la prueba de manejo, se debe a que se sentirán comprometidos contigo al regresar de ella. Dado eso, avísales durante la demostración estática que va a manejar el auto. Hazlo durante la explicación de ciertas características y beneficios. Ejemplo: “ Cliente, este vehículo está equipado con un excelente sistema de frenos, ahora que vayamos a manejarlo me encantaría escuchar sus comentarios al respecto del mismo. Varios de nuestros clientes quedaron sorprendidos por el desempeño de los frenos”. Con este tipo de ejemplos y de frases, estarás generando el interés del cliente para manejarlo.
  • Y por último… En ventas y en la vida no hay atajos: Mi mejor consejo sería sigue el proceso. No creas todo lo que tu cliente te dice. Haz una demostración efectiva del vehículo convencido de que el cliente te va a comprar y de que el cliente está interesado en el vehículo. Pregúntate algo: ¿Cuándo fue la última vez que visitaste un distribuidor (sin formar parte del equipo de ventas de esa o alguna otra marca) para pasar tu día o perder el tiempo? Sospecho que la respuesta es: nunca Dado eso, ASUME que todos te van a comprar, ASUME que todos te van a mentir y te invito a ser alguien más persuasivo y menos agresivo en ventas.

Al final del día y recordando el inicio de este texto, todos tenemos dos sombreros el sombrero del vendedor y el sombrero del cliente. ¡Es tu decisión utilizar el correcto!

¡Mucho Éxito!

Por Oscar Cedillo

Director de Ventas en GrahamRoss Training

 

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