¿qué debo decir durante la prueba de manejo?
|Ignacio pregunta a GRT:
Hola Graham, primero que nada te escribo para felicitarte por tu gran trabajo y para agradecerte todo lo que he aprendido tanto en tus videos, como en tu boletín; gracias a ellos he podido ver técnicas de ventas que incluso tienen más de 15 años; sin embargo también quiero preguntarte ¿qué debo hacer durante la prueba de manejo?, en mi distribuidor me dicen que una vez que sedo el volante al cliente debo permanecer en silencio, ¿es correcto?
GRT responde:
Hola Nacho.
Fíjate que yo soy un fiel creyente de que la vida es un reflejo de las ventas y de que las ventas son un reflejo de la vida.
Es decir, que no porque estés vendiendo dejarás de actuar como lo haces fuera del ámbito de las ventas.
Me parece difícil quedarse callado en una prueba de manejo, no creo que sea algo real; entonces, ¿qué haces si te pregunta algo el prospecto?, obviamente le tienes que contestar.
Dado eso, no creo que te estén diciendo quédate callado, sino más bien que escojas tus momentos de silencio informándole al prospecto algo como “Licenciado, perdón que lo interrumpa pero dado que vamos a entrar en esta calle quiero que escuche el motor en este momento.” y colocas momentos de silencio durante la prueba de manejo.
Para más información sobre el tema, te invito a que revises mis boletines, los cuales te podrán apoyar aún más.
Los encontrarás en www.blog.grt.mx
¡Te deseo mucho éxito!
Graham
Graham Ross… Por mas de 12 años solo en una marca ( nissan) ,y por cambios de domicilio emprendí la curva de aprendizaje en sector de camiones donde valla que las cosas difieren totalmente ..reconozco me confié (la operación es similar, mas producto,cliente,reglas en la negocias ion están cautivas y preestablecidas ..dejando con menos oportunidad y mas exigencia a nuevos vendedores y lamentablemente no ha resultado como esperaba ..mas el tiempo, dinero, y un tanto la espina de sacar provecho y resultados me tienen insistiendo en este nuevo rubro ..algún tip para esto de los cambios ??
Hola Roberto, gracias por tu pregunta. Si quieres permanecer en ese rubro te beneficia hacer (para comenzar) 2 cosas: 1.Copia a los exitosos dentro del negocio. Es decir, no trates de reinventar la rueda. Analiza que están haciendo ellos quienes tienen éxito en esto y -a tu estilo y a tu manera- copia los puntos que los diferencian, sean temas humanos (ejemplo: actitud) temas de conocimiento (ejemplo: conocimiento del producto físico y financiero) y temas del ciclo de venta (ejemplo: dominar y entender bien el proceso de la venta y sus idiosincrasia y sutilezas comparado con el de los autos). Me queda claro que si fuiste un buen vendedor de autos sabes vender. Lo que no me queda claro es que, si tú, como persona que vende, has cambiado ya no haciendo lo que te daba éxito antes y por ende, no estás haciendo lo que debes mentalmente para triunfar en esto. 2.Si no lo has hecho, busca “adoptar a los clientes “huérfanos”. Esos clientes que anteriormente le compraban a un otro vendedor que ya no trabajar en tu distribuidor y que nadie los está atendiendo. Es decir, busca clientes que ya les han comprado y que ya conocen tu producto y servicio pero que ya no tienen un ejecutivo asignado porque ese vendedor se fue. En mi experiencia -sin importar el rubro o la industria- este perfil de cliente frecuentemente y en realidad es ignorado y abandonado, aunque en teoría el distribuidor o la empresa sí cree que los está atendiendo. Espero que esto te ayude adicionalmente a lo que has pensado hacer. Mucho éxito y por favor mantenme informado. Saludos.