Técnicas para aprender tu producto

Por Arturo Durán

Capacitador de GRT

Cada uno tiene una técnica para aprender el producto que vende, pero por lo común, caemos siempre en los mismos errores que nos dificultan esta tarea que de por sí es un tanto tediosa y frustrante.

Primero intentamos memorizar todo, o solamente aquello que para nosotros es relevante.

La frustración viene cuando por fin logramos memorizar todo y cambia el modelo o nos toca un cliente un tanto técnico, que no deja de hacer preguntas de cosas que ni vienen en nuestras fichas técnicas.

Si te ha pasado esto, no te preocupes, no eres el primero que ha pasado por eso ni serás el ultimo.

En muchos cursos me han preguntado cuál sería la mejor manera de aprender el producto de una manera más sencilla.

Pues bien, no existe una fórmula mágica, tendremos que seguir aprendiendo y revisando el material que se nos envía.

Pero si podemos hacerlo de una manera más lógica, que nos permitirá el ahorrarnos mucho trabajo.

1. Comienza por el producto más equipado.

Siempre será más sencillo de aprender los demás modelos, si ya sé el más equipado pues en lugar de aumentar características le restaremos.

2.- Genera una tabla de características.

En esta tabla colocaras todos los modelos y las diferentes versiones de cada auto (no tiene que ser una por cada uno, puedes colocar el auto y sus versiones como título y desglosar dentro de la tabla que versión tiene que).

Esta tabla no sólo te hará separar y aprender las características de una manera más lógica, sino que también te servirá como guía rápida de consulta, al poderla cargar a cualquier dispositivo que uses.

3.- No sólo memorices.

Este punto es para mí lo más importante, NO sólo memorices, ENTIENDE QUÉ HACE CADA FUNCION Y PARA QUÉ.

Revisa y conoce físicamente tu producto, súbete a él «pícale» a los botones, conoce que es lo que hace cada botón, en donde está, aprende cómo vincular, etc., en pocas palabras prueba tu producto.

Si entendemos el cómo funcionan las características de las que estamos hablando nos será más fácil, no sólo el recordarla, sino el poder explicársela al cliente y cómo cubre sus necesidades el producto que le estoy presentando.

Que no te de miedo acércate a tu área técnica para conocer más acerca de tu producto, en la mayoría de las compañías existen páginas de ayuda a los asesores, que te permiten conocer más o simplemente pregunta.

Entre más sepas más confianza y seguridad presentaras frente a tus clientes.

En este punto, por favor no caigas en la creencia de saberlo todo (recuerda que siempre habrá alguien con más conocimientos), siempre mantente al día y ten la humildad para aprender cosas nuevas.

4.- La Técnica 1-3-1©

Aunque esta técnica es genial para la presentación del producto (1 característica, 3 beneficios y 1 valor agregado), también te permitirá repasar, si la utilizas como una competencia interna y sana con tus compañeros.

Lanza una característica de tu producto y tu compañero tendrá que responder 3 beneficios y como lo vendería, este juego te permitirá repasar y afianzar la información aprendida.

La ventaja es que la característica te la da el producto (son las partes que lo constituyen), decide la característica que desees y pregúntate ¿y a mi qué? (¿que beneficio tendría para mí si tuviera un auto con excelente espacio interior?), la respuesta a esta pregunta es un beneficio, solamente repítete esta pregunta y conocerás más beneficios.

Una vez que termines con los beneficios deberás generar una situación en la que mostraremos al cliente cómo ese beneficio le será útil, esto para generar mayor impacto (creando una pequeña película).

5.- Arma tu producto

Este método te ayudara a armar tu producto y poder repasar sus características.

Metodología:

– Imprime el producto que deseas aprender, título (nombre del producto), y sus características (pueden ser texto, imágenes o ambas).

– Recórtalas, si es un sólo producto incluye más características y revuélvelas, si son 2 o más revuelve los productos.

– Coloca los nombres y arma el producto seleccionando las características que lo forman.

Esta técnica la puedes también realizar entre varios participantes o en equipos como una competencia.

Como puedes ver, existen métodos divertidos para aprender tu producto, pero nada sustituye el hecho de que tendrás que estudiar mucho.