Cómo ir de 3, a 13 ventas constantes mensuales


Por: Lalo Suárez
1er lugar en ventas menudeo Ford Yucatán, año 2015, 2016, 2017 y 2018. 1er lugar en ventas beneficios Ford Protect, año 2016, 2017 y 2018. 1er lugar. Concurso Nacional de Demostración Ford, 2018. 1er lugar. Concurso Nacional de Demostración Ford, 2017. 2o lugar en ventas menudeo Ford Yucatán, año 2014. 16 años en la industria, colaboré para Nissan 2004-2012 y Ford 2012 – a la fecha. Gerente de ventas en Ford Yucatán (2019)


Después de más de 15 años en la trinchera, he tenido la oportunidad de ver vendedores de todo tipo. “El presumido”, “el de la vieja escuela”, “el conformista”, “el pirata”, el “está difícil la cosa” y una larga fila de etcéteras.  Y me parece irónico, que desde el primer día, hasta hoy, los pretextos del porqué siguen sin elevar sus números (a pesar de los años), son los mismos:

  • La crisis
  • El gobierno
  • La competencia
  • Los precios
  • El inventario
  • El jefe que no me apoya… bla, bla, bla…

Nunca, pero nunca, alguien me ha dicho: Mis números no han mejorado por mi responsabilidad, por mi falta de “equis” acción, por no educarme, por no trazarme un plan.

Antes que todo, haz un alto en el camino y decide que quieres ser mejor, que tienes que trabajar para lograrlo, que no puedes ceder a tu zona de confort (aaah, con 4 al mes me alcanza pa’ vivir medio bien, listo) y sobretodo, que no puede quedarse en un deseo o propósito. Porque los propósitos por definición no se culminan.

Establece metas específicas, medibles, realizables, realistas y limitadas en tiempo (SMART, por sus siglas en inglés). ¿Ya las tienes? Bien, ahora entonces, te voy a compartir algunos tips que, SI TOMAS ACCIÓN Y LOS APLICAS CONSTANTEMENTE, van a ayudarte a elevar tus números:

  1. Cambia tu definición de ventas
    Muchos siguen cometiendo el error de ver las ventas como una simple transacción monetaria. Como una manera de “bajarle” su dinero a la gente para obtener un provecho económico, a cambio de un producto. Con esta mentalidad, puedes lograr algunas ventas, pero te puedo garantizar dos cosas:
    a) Tu cantidad de referidos, recomendados y recompras va a ser muy, muy limitada.
    Y por tanto…
    b) Nunca vas a subir tu promedio de ventas de manera constante. Enfócate en ayudar y preocuparte GENUINAMENTE por la gente, no en vender. Y te propongo una definición que me encanta: “Vender, es agregar valor y quitar dolor de la vida de la gente”.
  2. Invierte en tu educación:
    Si piensas que al salir de la Universidad dejas de estudiar, no puedes estar más equivocado. Lo único constante en la vida, y en las ventas, naturalmente, es el cambio. Una educación continua con: libros, audiolibros, podcasts de ventas, cursos de ventas, entre otros, es vital para mantenerte en el enfoque correcto y con la actitud adecuada. Ya lo decía Benjamín Franklin: “Vacía tu bolsillo en tu mente, y tu mente llenará tus bolsillos”.
  3. Seguimiento es el nombre del juego:
    Típico, vendes y al año o dos, vuelves a ver al cliente cuando le están entregando su nuevo auto. ¿Pero cómo? ¡Si hace un año apenas le vendiste!

    Si, pero nunca más volvió a saber de ti. Nunca lo ayudaste con el servicio, ni con su renovación de póliza, ni lo asististe en un siniestro, ni estuviste cuando tuvo un problema en post venta.
    Piensa en tu relación con los clientes como un matrimonio, si no estás ahí con ellos y para ellos, alguien va a venir a robártelos.
    En lo personal, yo no puedo llamar “mi cliente” a alguien, a menos que me haya comprado dos o más veces o me refiera y recomiende constantemente. A partir de ahí, sí es “mi cliente”. De lo contrario, fue solo una venta.
  4. Actitud vs Aptitud
    Seguramente ya has escuchado esto antes. La diferencia entre ambas va mucho más allá de una simple letra. La actitud SIEMPRE va a ser preferible a la aptitud. Porque con buena actitud puedes aprender más y mucho más rápido. Si estás comenzando en este maravilloso mundo de las ventas, tu actitud va a determinar tu nivel de éxito. Y si ya llevas años en él, ¡Cuidado! No permitas que el ego te domine; no te permitas pensar que “ya lo sabes todo”; sé humilde y abre tu mente a nuevas posibilidades y conocimientos.
  5. Apaláncate de las redes sociales y medios digitales
    ¿Alguna vez has medido el tiempo que pasas en Facebook viendo memes, compartiendo videos que no aportan nada, scrolleando la pantalla nada más, y viendo contenido basura?
    ¡Te aseguro que es muchísimo! Aunque seas un vendedor, empleado de una distribuidora, DEBES tener tu fan page o página personal de ventas. Compartir contenido de valor útil para tu cliente, como consejos para hacer rendir más la gasolina, tips de servicio, sugerencias de mantenimiento, por decirte algunos. Y por supuesto, compartir tus promociones vigentes y publicidad.
    Pero ojo, no la satures de publicaciones de “cómprame, cómprame, cómprame”; recuerda que, para pedir el cierre, tienes que ganarte ese derecho. ¿Y cómo lo ganas? Aportando valor a tu cliente o prospecto. De este modo, en la mente de tu prospecto te conviertes en la referencia automotriz, o el máster de los autos, eso eleva tu reputación con tus clientes actuales, y futuros. Y, por si fuera poco, tienes acceso a muchas métricas MEGA útiles para cuando inviertes en publicidad, segmentación para llegar exactamente al avatar que andas buscando (lo que no se mide, no puede ser mejorado), y muchas otras más, que, en un perfil personal normal, no puedes tener. Recuerda el segundo tip e invierte en ti y en tu negocio.

Aquí te comparto el link a la mía, para que tengas una idea de cómo puede estructurarse:

https://www.facebook.com/lalosuarezs/

Si aplicas correctamente estos 5 consejos, te garantizo, que tus números se elevarán de manera sustancial y constante. ¡Te deseo mucho éxito, y me encantaría saber cómo te va!

Vender es #ServirDaryAmar

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