El Vendedor Moderno


Por: Graham Ross
Cuenta con una experiencia de más de 30 exitosos años en el medio de ventas, en varios países, desempeñándose como Vendedor, F&I, Gerente de Ventas y Gerente General. Con base en esto, así como por su experiencia real y cotidiana “en las trincheras”.
Master Coach y Fundador de GrahamRoss Training


 

El vendedor moderno debe estar preparado para manejar exitosamente las exigencias del nuevo mercado que enfrenta hoy en día. ¿A qué mercado me refiero? El del canal digital. 

Esto significa que el vendedor post Covid-19 está obligado a desarrollar y pulir sus habilidades en comunicación remota para atraer, interesar, dar seguimiento y convertir el consumidor moderno en una venta. El reto mayor es que todo lo anterior, debe efectuarse en su mayoría de forma digital/no presencial. 

Para ello, debe saber que ciertas metodologías y procesos que utilizaba para el proceso de venta “tradicional” frecuentemente ya no aplican o disminuyen su nivel de importancia durante gran parte del proceso. Por lo tanto, el vendedor tiene que adaptarse en su manera de comunicarse con el consumidor para ser más efectivo y veloz.

Cuando hablamos del canal digital, nos referimos a las múltiples maneras de fomentar el interés en el consumidor pudiendo llegar a ella/él para que se comunique con nosotros o para que nosotros podamos comunicarnos de maneras amigables y a beneficio del consumidor. 

Estas maneras de comunicación pueden ser a través de la pagina de Internet, por redes sociales, herramientas de comunicación como WhatsApp, el teléfono, así como también el uso de video, blogs, artículos y diferentes tipos de publicidad que estimulen al consumidor a comenzar una comunicación con nosotros entrando al proceso de su compra. Todo esto, sin que el consumidor tenga que venir al piso de venta. Es decir, que el consumidor pueda hacer todo o gran parte del proceso de su compra desde la comodidad de su hogar o trabajo.

Es común encontrar vendedores (y gerentes) que aún no le dan la importancia al tema y creen que, con su experiencia, habilidad, talento y dar un buen descuento será suficiente para seguir vendiendo como antes. Por el contrario, más allá de los factores anteriores, hoy la clave consiste en poder dominar el proceso del canal digital y todo lo que eso implica.

Estamos obligados hoy a mejorar y adecuar puntos como

  • La fraseología y los guiones utilizados
  • Rapidez de respuesta
  • Las preguntas correctas que fomenten valor
  • Herramientas de persuasión como videos basados en beneficios
  • Un método puntual de seguimiento
  • El cómo vinculamos el factor humano con la tecnología y procesos… entre otros.  

La alta demanda del canal digital es una realidad y los cambios evidentes se volvieron en un común denominador. Por un lado, los consumidores van ampliando sus modos de investigar formas de consumo amigables a su tiempo, conocimiento y bolsillo antes de la compra. Por otro lado, las marcas y distribuidores están enfocándose cada vez más en incrementar su nivel de conocimiento y mejorar sus procesos para vender por el canal digital, haciéndole frente al mercado de consumidores demandantes de ello. 

Sin embargo, existe un punto interesante. A pesar de que las marcas y distribuidores están conscientes de la importancia de atender este cambio irrevocable del consumidor, muchos no han logrado “bajar” esto a la trinchera. Es decir, no han logrado capacitar adecuadamente a sus equipos comerciales para ir cambiando la cultura existente hacia una digital. 

Existen varios factores. Entre ellos, la renuencia del adaptarse al cambio, miedo al fracaso de invertir y no cosechar, temor a perder ventas mientas se ajustan al nuevo mercado, creencias de experimentar y aprender en el camino, negarse en consultar a expertos en el tema.  

Todo vendedor hoy en día tiene que ser un “vendedor digital”. Es un hecho simplemente porque la gran mayoría de consumidores (arriba del 90%) comienza su búsqueda para adquirir un vehículo a través del medio digital. Eso implica que las habilidades requeridas para atender este perfil de consumidor son indispensables.

Lo que si es claro es que los esquemas de capacitación de habilidades indispensables para dominar el tema y competir vendiendo digitalmente, hoy están disponibles y al alcance de marcas, distribuidores y vendedores. 

Como ejemplo, en GrahamRoss Training ofrecemos varios programas sumamente modestos en precio y muy ricos en contenido, los cuáles están enfocados en resultados medibles para una red o un distribuidor, así como capacitación y entrenamiento para un departamento digital como para el vendedor individual.

Los próximos 23 y 24 de julio 2020, ofreceremos un curso llamado “Mejorando tus ventas digitales automotrices” dividido en 2 sesiones remotas dirigido al individuo en donde una marca o distribuidor pueda invertir inscribiendo a uno o a varios participantes. También dichos cursos toman en cuenta al individuo que por su propia cuenta pueda aumentar su conocimiento y por ende sus ingresos, independientemente que su marca, grupo o distribuidor participe. 

Las dos sesiones se enfocan netamente en temas muy pertinentes al nuevo mercado: 

Día 1: “Capitalizando tus oportunidades en el canal digital” 

Día 2: “Habilidades de comunicación remota y acciones proactivas”

Si tienen interés en recibir información sobre estos cursos, los animo a comunicarse al siguiente correo: info@grt.mx o envíanos un WhatsApp https://wa.me/525526612871

Aprovechen estas increíbles enseñanzas, prepárense más y mejor para dominar este nuevo mercado y crezcan sus resultados e ingresos. 

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad©.

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