El seguimiento

¿Cuándo lo suficiente es suficiente?

Muchas veces he escuchado “no quiero ser invasivo con los prospectos o clientes”, “no quiero incomodarlos”, “no se vaya a molestar”, etc.

Esto llega a suceder porque no se le avisa al prospecto o cliente lo que va a pasar a continuación. Si solo das seguimiento sin avisar y obtener su permiso, ahí sí te vuelves hostigoso e invasivo.

Pasa que no le avisaste, ya no te contestó y desafortunadamente pensamos que ya no está interesado, dejamos de buscarlo y decidimos que era un preguntón, quita tiempo y sin dinero.

Todo se deriva de un proceso mal aplicado: cuando le avisas lo que va a suceder te sirve bastante porque ellos escogen el medio y la fecha para estos seguimientos. Te ves más profesional y estás al pendiente de tu prospecto o cliente.

La realidad es que en el giro de las ventas existe muy poco seguimiento y no se realiza por tres razones: el miedo, la ignorancia y la flojera.

• Miedo: a que me vaya a regañar, colgar, se va a enojar.
• Ignorancia: el no saber qué decir o qué hacer.
• Flojera: si me da miedo mejor no lo hago, o si no sé hacerlo tampoco lo hago.

Es muy común en nuestra cultura vernos flojos; no pasa nada, es aceptable.

Pero nunca nos gustaría vernos miedosos o ignorantes. Por eso, si nos catalogan como flojos no pasa nada.

Sé que es fuerte, pero es mejor revisar qué es lo que nos detiene en esta parte del proceso.

Indudablemente, el seguimiento comienza desde el primer contacto con tu prospecto o cliente; desde los primeros segundos de interacción ellos deciden si van a entrar a tu proceso o no.

Si en nuestra forma de atender a un cliente somos muy serios, apáticos, groseros, es muy probable que el prospecto o cliente no nos va a permitir dar seguimiento. A veces escuchamos que ya no regresó, me dejó en visto, me bloqueó, me dejó plantado… y otra vez pensamos que era un preguntón, quita tiempo, cuando todo se generó por no hacer click con ellos.

No hay que perder de vista que lo más importante que vendemos es a nosotros mismos, y que si no te compra a ti, no va a comprar tu proceso y el seguimiento es parte de él.

Como lo comenté anteriormente, no existe seguimiento. Pensamos que ya se le otorgó la información, y que si quiere comprar, que él me busque. ¡Estamos cometiendo un grave error! En el entendido que la gran mayoría no compra en la primera visita, debemos dejar la puerta abierta a un seguimiento.

Hay ocasiones que aplicamos un excelente proceso de venta, pero al final, si no cerramos la venta, nos frustramos y se lo mostramos al prospecto o cliente incluso siendo groseros. Otra causa por la cual nos cerramos las puertas.

La forma más efectiva de realizar el seguimiento es por teléfono, a menos que el prospecto o cliente te pida otro medio en específico, pero si no, es mucho mejor que tu seguimiento sea vía telefónica.

La clave del éxito en ventas es tu SEGUIMENTO

Luis Mario Rocha Gutiérrez

Capacitador GrahamRoss Training