Los Vendedores Excelentes Modernos


Por: Graham Ross
Cuenta con una experiencia de más de 30 exitosos años en el medio de ventas, en varios países, desempeñándose como Vendedor, F&I, Gerente de Ventas y Gerente General. Con base en esto, así como por su experiencia real y cotidiana “en las trincherasâ€.
Master Coach y Fundador de GrahamRoss Training


Existen varios puntos interesantes entre vendedores excelentes y los demás. La mayoría de los vendedores que son de “Alto Desempeño, Alto Éxito, Altos Ingresos y Altos Resultados†© poseen ciertas características y hábitos profesionales y mentales en común que sin importar su marca, su región geográfica ni el sistema de ventas dentro del distribuidor, los llevan a lograr altos resultados e ingresos.

Si quieres llevar tus ventas al siguiente nivel, sugiero que te hagas una evaluación comparándote con los siguientes puntos y métodos que (en adición al proceso interno de actitud positiva realista y fortaleza mental) creo que son sumamente importantes en tu camino a más éxito e ingresos en tu carrera, a pesar del presente mercado, de tu competencia y del arribo de nuevas marcas, entre muchas otros retos:

Los Vendedores Excelentes Modernos…

1. Saben que su mundo externo es un reflejo de su mundo interno
El vendedor de “Alto Desempeño, Alto Éxito, Altos Ingresos y Altos Resultados†© se baña diariamente. Y no me refiero exclusivamente a su higiene física. También me refiero a su salud e higiene metal. Es decir, su preparación mental, el trabajar su autoestima, su actitud positiva, su nivel de resistencia y de resiliencia ante el rechazo; entre otras cosas, requiere la constancia y la disciplina de atenderse en esto cada día. Por eso son ellos los que en tiempos difíciles rebotan más rápido y en tiempo buenos despegan mejor. Para ello, continuamente leen, escuchan y absorben contenido que los fortalecen internamente y toman control de su medio ambiente mental.

2. Lo ven como suyo:
Vendedores de “Alto Desempeño, Alto Éxito, Altos Ingresos y Altos Resultados†© creen y trabajan sus ventas como si fuera su negocio (¡y lo es!). Aún cuando el distribuidor no tiene el nombre del vendedor en la entrada de la puerta o arriba en el tótem, vendedores exitosos visualizan el negocio de ventas de autos como suyo. Saben que es su tiempo, su lana, su conocimiento, su entrega, su persistencia, su persuasión, su pasión, su entusiasmo, su todo lo que define su negocio más que cualquier otra cosa.

3. No se van:
Comúnmente, vendedores de “Alto Desempeño, Alto Éxito, Altos Ingresos y Altos Resultados†© se quedan en un distribuidor por años y crecen su negocio y su reputación ahí. No se van y no andan cambiando de distribuidor o de marca. Están conscientes de la importancia de mostrar estabilidad laboral y que sus clientes y prospectos son creaturas de hábito. Es decir, les gusta tratar con el mismo vendedor al igual que les gusta ir al mismo doctor, dentista, tintorería y restaurante. Les gusta saber en dónde encontrarlos y como contactarlos.

4. No viven de piso:
La fortaleza de vendedores de “Alto Desempeño, Alto Éxito, Altos Ingresos y Altos Resultados†© es su cartera. Lo saben y lo valoran. Con el paso del tiempo, su dependencia de piso y de guardias disminuye, mientras sus ventas de repetidos, referidos y recomendados les da una estabilidad financiera y resultados constantes sin importar los tiempos. Reconocen que este tipo de venta es más fácil y rentable que las ventas frías de piso y de calle, y hacen las pequeñas cosas con efectos grandes y necesarias para fomentar esto. Por ejemplo: el desarrollar y fomentar una reputación positiva.

5. Son expertos:
Vendedores de “Alto Desempeño, Alto Éxito, Altos Ingresos y Altos Resultados†© saben que el uso de su sabiduría y de su conocimiento es lo que los separa de los demás. Conocen su producto y cómo venderlo. Se dedican a mejorar sus habilidades y conocimientos constantemente de ventas digitales, tradicionales y móviles a través de sus propias investigaciones del proceso, el producto y de su competencia. Compran revistas, hacen sus propias investigaciones de mystery shopper, estudian el mercado, se meten en blogs, escuchan podcasts, entrevistan a expertos, y se enfocan en entender a sus clientes y de crear una relación con ellos de amistad y asesoría a largo plazo. Crean valor (humano, técnico y profesional) en ellos mismos antes que en otros, especialmente sus prospectos, sus clientes, sus colegas y sus jefes.

6. Presentación y Prueba de Manejo Dinámica:
Con base a ese conocimiento, vendedores de “Alto Desempeño, Alto Éxito, Altos Ingresos y Altos Resultados†© han desarrollado la habilidad de mostrar en maneras persuasivas las maravillas de su producto, tanto tangibles como intangibles. Les queda muy claro la importancia y la relación directa entre altos índices en la presentación (el Caracol) y la demostración (la prueba de manejo) y altos resultados e ingresos. Vender efectivamente no es una cuestión de suerte, más bien es un proceso a que se apegan constantemente.

7. Posponen el tema del precio:
El crear valor tanto en ellos mismos como en el producto requiere tiempo. Vendedores de “Alto Desempeño, Alto Éxito, Altos Ingresos y Altos Resultados†©, son muy hábiles en preparar la plática de dinero para que hayan podido exponer los múltiples beneficios, atributos, beneficios y bondades sobre ellos y su producto con una mira a persuadir al comprador de lo que es la compra global. O sea, están conscientes de la importancia de un buen precio al igual que están conscientes de la importancia de crear valores que defienden y justifican un precio justo en los ojos del comprador.

8. La tienda nunca cierra:
Dado a que vendedores de “Alto Desempeño, Alto Éxito, Altos Ingresos y Altos Resultados†© ven su proceso de venta y sus esfuerzos como su propio negocio, entienden que su negocio nunca cierra. Están constantemente promoviendo sus ventas tanto dentro del distribuidor como en sus tiempos libres y sociales. Se dedican a informarles a todo mundo a qué se dedican y en dónde trabajan, y aunque buscan ventas “hoyâ€, están conscientes de que frecuentemente esas ventas son inversiones que se cosecharán en un futuro.

De curiosidad, ¿cuántos de los puntos arriba mencionados estás haciendo de una manera excelente y constante?

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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