Prospección en Frío

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Por: Javier Cruz

16 años de experiencia en la industria del Call Center, TSU en Informática, Automatización de Procesos y Capacitación de Personal

Capacitador y BDC en GRT

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Una de las oportunidades de ventas que tienes en tu negocio es la prospección en frío. Aunque para muchos y no para todos, esta es una acción bastante desgastante y frustrante pues te encuentras con mucha gente que te va a decir que NO ESTÁ INTERESADO, y es completamente cierto.

Esta herramienta solo funciona para los interesados, pero no quiere decir que no te dé un resultado favorable; simplemente con el hecho de hacerlo de la manera correcta, ganarás experiencia y seguridad cuando realices este tipo de prospección en la calle con gente totalmente desconocida, que posiblemente y dependiendo de tu seguimiento, puede representar una gran oportunidad de negocio para ti o que simplemente te refiera o recomiende con alguien más.

NO VAMOS A SALIR A VOLANTEAR, vamos a salir a PROSPECTAR, y esto lleva una preparación, práctica y trabajo en el proceso que debemos establecer para poder obtener los datos del prospecto interesado.
Para mejores resultados debemos considerar ciertos aspectos, algunos los debes realizar antes, otros son durante y otros después de la prospección en frío.

ANTES

Estudia de la A a la Z tu producto
No podemos abordar a un cliente que nos muestra interés en nuestro producto si no lo conocemos, dominamos, y estamos completamente seguros que podemos contestar todas y cada una de las preguntas de nuestro prospecto, así que estudia bien tu producto, practica con algún compañero como explicarías las funciones o acciones de tu producto que vas a mostrar.

Prepara un guion de lo que vas a decir
Recuerda que lo que buscamos además de vender, es obtener información de los posibles interesados, por lo cual necesitas saber qué vas a decir para poder impresionar a tu cliente, mostrar tu producto y obtener su información, para después hacer el seguimiento, recuerda ser indicativo en tu guion y no permisivo.

Selección del lugar que nos beneficie vs horario
Localizar un lugar donde nos favorezca el horario al cual asistimos a prospectar, considerar mucho el lugar donde nos colocamos pues si es un lugar donde el sol está completamente directo a nosotros va a ser muy difícil que el prospecto se quiera detener a platicar; también que sea posible colocar nuestro producto cerca para poder aprovechar y mostrarle al prospecto en ese mismo momento. De igual manera, investiga previamente si es necesario obtener un permiso del lugar a donde asistimos y considerar las reglas a seguir del lugar.

DURANTE

Carpa o toldo con logotipos de nuestra marca
Si vamos a estar en algún lugar es importante mostrar quiénes somos e impresionar a tu prospecto; contar con un toldo o carpa con publicidad de nuestro negocio o marca nos ayuda a resaltar en nuestro lugar de prospección.
Nuestro uniforme
El uniforme de trabajo debe darnos una imagen de profesionalismo, debemos cuidar nuestro peinado, maquillaje, zapatos, ropa y llevar nuestra carnet de identificación visible para que el cliente se lleve la mejor impresión de nosotros, nuestra marca y nuestro negocio.
Volantes y TARJETAS DE PRESENTACION
Llevar con nosotros tanto tarjetas de presentación, acompañado de algún volante o flyer que nos ayude a dejar una huella con nuestro cliente, pero considerar que la intención de dar nuestra tarjeta es porque obtuvimos una apertura de su parte mostrando interés en ese momento en nosotros y nuestro producto.

DESPUÉS

Categorizar a nuestros clientes y asignar un seguimiento
Dependiendo del interés que detectemos por parte del prospecto de comprar nuestro producto y de si logramos obtener sus datos, vamos a revisar si el cliente quiere comprar ahorita, a futuro corto, o futuro a largo plazo y decidir qué vamos a hacer con cada uno de ellos para estar presentes cuando la oportunidad de comprar se presente y nos considere como su mejor opción.

Documentación
Toda información obtenida debemos almacenarla en algún lugar para poder documentar el seguimiento, tu CRM es tu mejor opción para esto pues así tus lideres podrán revisar el avance que llevas con cada uno de ellos

Análisis de Datos
Revisa a detalle los datos obtenidos, los intentos logrados, si el lugar te favoreció, si hace falta llevar algo a tu lugar de prospección, y considera en conjunto con tus lideres cómo poder buscar la mejora continua. La retroalimentación de parte del prospecto te dirá qué pasos debes seguir con respecto a cada uno.

Recuerda: la prospección en frío es con el fin de obtener información de tus clientes demostrando iniciativa, cortesía, precisión y conocimiento, siguiendo un proceso establecido y revisando a detalle los resultados para saber qué podemos cambiar para alcanzar esos resultados deseados.

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Javier Cruz
Capacitador
Graham Ross Training