Cómo incrementar y proteger tus ingresos (y actitud) cuando bajan tus comisiones.
|La realidad de nuestro mercado -por incorrecto que sea-, es que de vez en cuando habrán “ajustes” a nuestras comisiones. Mismos “ajustes” -que tienden a ser hacia abajo-, a la vez están totalmente fuera de nuestro control, generalmente. Y adicionalmente pueden ser causados por personas que no nos conocen bien y por razones que a veces no entendemos.
Estas circunstancias tienden a estar fuera de nuestro control y, si es que ocurren, afectan nuestro animo, nuestra actitud y ponen en duda nuestro compromiso hacia los jefes (así como hacia la institución y la marca que representamos).
A continuación te doy unas ideas que francamente no te van a quitar este tipo de golpes, pero si te ayudarán a manejarlos mejor:
¡Ahorra!:
Cuando nos cambian nuestras comisiones, aparte de que nos molesta el hecho de ganar menos que antes por hacer lo mismo, entran miedos y dudas acerca de cómo vamos a poder traer la “chuleta” a casa. Y ésta incertidumbre se incrementa e intensifica más si no existe un “colchón” de ahorro. Es importante entender que, aunque rara vez podrás modificar estos cambios y bajas de comisiones causados e impuestos por otros, si puedes cambiar la manera en cómo permites que te afecten. Y la mejor manera es tener un ahorro que te sirva en tiempos de emergencia tal como éste. Tu objetivo es ahorrar mínimo 10% de tus ingresos para liberarte de esas presiones a corto plazo y que te permita enfocarte en vender. Te recomiendo que leas la Técnica de mi boletín numero 36 que te puede orientar mejor en cuestiones de ganar más y de crear el hábito de ahorrar: http://www.grahamross.com.mx/boletin/boletin036.html
Incrementa la calidad de tus ventas:
Con la baja de comisiones, tu habilidad de incrementar la calidad de tu ventas y, como consecuencia, la cantidad de tus ingresos por unidad vendida, es medular. Para convencer a tus prospectos que compren y justifiquen el pagar más, requieren ellos ver más valor en el producto; eso está ligado a que tan bien creas tu ese valor. Que te quede claro: No puedes seguir vendiendo siempre igual, queriendo ganar más por unidad cada vez. Tienes que fomentar bondades, valores y atributos para que tu prospecto entienda por qué lo que dices, haces y muestras le beneficia más en su vida cotidiana. Pero cuando te cambian tus comisiones, lo primero que tiendes a hacer es caer de ánimo y empezar a buscar atajos en el proceso. ¡Mismos atajos que causan que ganes aún menos!
Aléjate de los quejumbrosos y “negativitos”:
Si ya tomaste la decisión de quedarte a pesar de los cambios a tus comisiones, empieza a cuidar con quién te estás juntando. Las personas que utilizan estos momentos para promover sus agendas de inquietudes y negativismos derivados de estas situaciones (y de otras insatisfacciones, independientes a las del cambio a sus comisiones), son MUY peligrosos para tus ingresos. Te pueden contaminar y pueden causar dudas en ti y tus razones para triunfar. No participes en el “radio pasillo”, cuida tus opiniones y simplemente enfócate en lo tuyo y en vender.
Mira hacia el futuro:
Te repito lo que digo en todos mis cursos: “No importa de donde vienes, sólo importa a donde vas.”© Ya no gastes un segundo más de tu tiempo, una gota más de tus lagrimas, ni un paso más mirando hacia atrás. ¡Al contrario! Acepta tu decisión de quedarte como bien tomada y enfócate en buscar soluciones a tus ingresos afectados. Entiende que, en el fondo, las circunstancias te están obligando a vender más… ¡y eso es bueno!
Desarrolla tu propia fuerza de ventas:
Te lo digo en todos mis cursos: para ganar más dinero requieres vender más; y vas a vender más si otros te ayudan a vender más y venden por ti. Simplemente, imita a tu médico. Él no sale a la calle a cambacear y a volantear. ¡No! Tienen una “fuerza de ventas externa” (sus pacientes existentes satisfechos) que lo promueven y le traen nuevos pacientes todos los meses. ¡Ahora cópialo!
Prospección y seguimiento:
Si antes, con una venta ganabas $2,000 y ahora requieres vender 2 unidades para ganar lo mismo, lo bueno de esto es que te ayuda a crecer tu cartera. Por el momento quizá ganes menos, pero con miras hacia el futuro, esos clientes adicionales tienen el potencial de darte el doble en repetidos y recomendados. Deja de ver tus ventas como una venta a la vez. Más bien mira tus ventas como lo que debe ser: una venta y adicionalmente 3 a 5 repetidos y recomendados por cada venta.
Mídete para saber si te quedas o te vas:
Cuando ocurren estos topes en tu carretera del éxito, recuerda: son topes, ¡no murallas! Mídete y contéstate estas preguntas para ubicarte:
- ¿Quieres cambiar de chamba por esto?
- Si decides irte a otro distribuidor o marca y en un futuro allá también te cambian las comisiones, ¿te vas irás de nuevo?
- ¿Te vas a cambiar cada vez que ocurre algo que no es de tu agrado en tu próxima chamba?
- Si te vas de nuevo, ¿cual es el plan para tu futuro?
- Si tuvieras un hijo exactamente en la misma situación en que te encuentras, ¿cuál sería tu consejo para él?
- Aparte del cambio de comisiones, ¿te encuentras generalmente a gusto donde estás?
- ¿Tu inquietud tiene que ver con la cantidad de lana que ganas o con el volumen que vendes? (No es lo mismo)
Analiza muy bien tus respuestas, mide tu actitud y tu visión durante estas ocurrencias y así también quién realmente eres. Es en estos precisos momentos cuando los mediocres y negativos se doblan y se caen.
No me mal entiendas, no estoy diciendo que quedarte o irte es bueno o malo. Te estoy diciendo: analízalo.
Recuerda: En ventas (y en la vida) no hay atajos.©
Graham
Hola amigos empresarios y dueños de su negocio, hola Sr.Graham,
Es primera vez que publico un comentario en tu pagina, sin lugar a dudas tienes razón en muchos puntos que nos pides analizar, justamente es un fenómeno que pasa en la industria automotriz y los primeros afectados aparentemente somos los consultores, pero cabe recordar que es muy triste reconocer que muchas agencias siguen con la mentalidad de creer que ventas es la parte sórdida del negocio y no se le da la importancia que debe, ¿para tener mejores números?, no basta con querer hacer de una fuerza de ventas exitosa con cursos donde nos muestren técnicas que a la postre nos ofrecen mejores ingresos, dice un escritor de que se llama Dale Carnegie en uno de sus capítulos y lo dice claramente que el éxito de todo negocio es sin duda alguna es tener bien motivados a su fuerza de ventas (dinero), ¿al final del día quien trabaja sin recibir nada cambio?, pero coincido y comparto tu punto de vista, es como un sueño para muchos pensar que dejemos de ser esa parte sórdida del negocio, para muchos distribuidores, les deseo una feliz navidad y un feliz año nuevo, deseo que hayan logrado sus objetivos.
Nadie a logrado nada, sin entrar en una zona de incomodidad …………………………….. Saludos………….
Bienvenido a este foro Luis! No dejes de participar. Igualmente: Feliz Navidad y prospero 2012.
HOLA GRAHAM. TAMBIEN COINCIDO CONTIGO, NO SIEMPRE SE DAN LAS COSAS PARA GANAR MAS LO INAUDITO ES QUE SI LA EMPRESA BAJA SUS VENTAS DEBIDO A FACTORES AJENOS A ELLA MISMA SIEMPRE SE REPERCUTEN EN LO QUE PAGAN A SU FUERZA DE VENTAS Y HASTA TE QUITAN LO QUE LAS INSTITUCIONES DE CREDITO TE DAN, PERO ESTA VIDA ESTA LLENA DE TOMAR DECISIONES Y SI SE DECIDE QUEDARSE CON EL DISTRIBUIDOR HAY QUE BUSCAR EL GANAR MAS, ES DECIR VENDER MEJOR.
Totalmente de acuerdo, hermano. No digo que estos ajustes de comisiones son justos. Lo que digo es que si ocurren, las decisiones que tomamos son lo que realmente va marcar quienes somos. Saludos!
Hola Graham, mi nonbre es Gloria Ocampo te envío un afectuoso saludo, siempre te leo y me gusta reflexionar al respecto de tus textos. Hoy por primera ocasión me animo a escribir tengo ya casí 11 años vendiendo autos y he estado sólo en dos agencias podrás imaginar por cuantas cosas he pasado en cuestión de comisiones, falta de producto, planes de crédito, etc. Y la verdad siempre llego a las mismas conclusiones hay factores con los cuales nada puedes hacer mas que adaptarte y ser proactivo. En las ventas nada está escrito y precisamente esa el la belleza de nuestro trabajo. Ningún día es igual al anterior. Lo único cierto es que ahora cada ventas dede ser lo más global posible, con satfinder, garantía, accesoríos, etc. También es cierto no siempre se puede, pero sí se puede.
Félíz Navidad y excelente 2012 para todos.