Las 3 cosas que permanecen sobre el tiempo y la tecnología.

Una de las frases más comunes que escucho hoy en día en la trinchera es “El mercado ha cambiado…”, y sí estoy de acuerdo, creo que, gracias a herramientas como el Internet y la tecnología móvil, entre otros cambios, el mercado y el maravilloso mundo de las ventas ha cambiado y (como todo en la vida) seguirá cambiando.

Sin embargo, dentro de dichos cambios hay una ironía interesante: Mientras más cambios ocurren, también hay ciertos conceptos que permanecen igual y que a pesar de todos los cambios, éstos coexisten y trascienden en el tiempo y la tecnología.

 Dado esa realidad, a continuación, te ejemplifico algunos de ellos, que no solo permanecen y perduran a través de los tiempos y los avances de tecnología, sino también son requerimientos del factor humano esenciales e indispensables en un mundo tan cambiante para un vendedor de Alto Éxito, Alto Desempeño, Altos Resultados y Altos Ingresos © y con (o sin) los avances, cambios y la aplicación de tecnología, han servido y seguirán sirviendo como un verdadero diferenciador.

La Amabilidad

La amabilidad jamás saldrá de moda. Es decir, en ventas (como en la vida) la amabilidad es una herramienta de persuasión y ayuda a establecer y fortalecer factores humanos que trascienden a la tecnología y que invariablemente son requeridos para orientar y apoyar a alguien en hacer la decisión de compra, como ejemplos de ellos: la confianza y la credibilidad.

La tecnología no reemplaza la amabilidad, más bien la amabilidad fortalece a la tecnología. ¿Por qué? Porque a final de cuenta, es un ser humano que compra y un ser humano que vende. La amabilidad juega un rol importante en diferenciar al vendedor ante su competencia.

¿Existen excepciones? ¡por supuesto! Pero en nuestro medio, el requerir la interacción humana; utilizar factores como la amabilidad y la confianza en el proceso de venta son, si no inseparables, sí sumamente importantes.

La Honestidad

No importa qué tan barato o competitivo es el precio o qué tan rápida es la respuesta gracias a la tecnología más reciente, si el prospecto o el cliente, no tiene altos niveles de confianza en ti, en tu producto y en tu proceso (entre muchas otras cosas), va ser muy difícil concretar la venta. Por eso, escucharas en mis cursos y conferencias decir que la confianza es la semilla de la venta.

Este factor humano trasciende la tecnología y el tiempo porque más que tu precio, producto, promoción o descuento el factor determinante cae en quién eres, qué dices, qué haces y qué cumples a beneficio de tu prospecto o cliente. Por esta simple realidad, si ese prospecto o cliente no confía en lo que dices o haces, no podrá justificar el partir con su dinero. O sea, si no entiende porqué lo que dices y haces le beneficia se le va hacer muy difícil justificar su compra.

El mundo de ventas, tristemente está plagado con vendedores que no cumplen y que aprovechan la ignorancia o inocencia de prospecto con el fin de venderles. Por eso, es tan importante inculcar este tema de honestidad dentro del proceso tecnológico y digital. Es tan importante vendernos para venderles ese producto o servicio.

El Seguimiento

El seguimiento, sea antes de la compra, durante la compra y después de la compra, trasciende temas tecnológicos y temas del tiempo. No me mal entiendas, obviamente la tecnología facilita, acelera y apoya el seguimiento, pero no reemplaza el factor humano de hacerlo. Desde el inicio de las ventas, hace siglos, el seguimiento efectivo ha sido uno de los diferenciadores de vendedores exitosos.

La mayoría de ventas en nuestro medio, requieren altos niveles de seguimiento bien aplicado. Y ese seguimiento, es decir, seguimiento verdadero (lo que yo defino como el quedarte en contacto con tu prospecto y cliente para crear valor en ti y como resultado, mostrarle por qué le beneficia comprarte) está ligado más con factores humanos, como tu nivel de conocimiento, miedo y flojera que cualquier factor tecnológico, sea un CRM o BDC. Por esta realidad: si un vendedor no sabe (conocimiento) dar buen seguimiento, o teme (miedo) el rechazo al dar seguimiento, o no quiere (flojera) dar seguimiento, por avanzadas que sean sus herramientas tecnológicas, no las va aprovechar

La Puntualidad

Por amable y honesto que seas y por bueno que crees que sea tu seguimiento, si no eres puntual, diluyes la efectividad de las herramientas tecnológicas que utilizas. Por lo tanto, cuando me refiero a la puntualidad no estoy hablando exclusivamente de llegar a tiempo a una cita. Estoy también hablando de responder al cliente en tiempo y forma; en maneras profesionales, así como de establecer ciertos estándares altos, de aprovechar el uso del tiempo en maneras productivas para el beneficio del prospecto o cliente. Eso es ser puntual.

Es impresionante ver lo común que es tener a un distribuidor o departamento de ventas que invierte en la mejor tecnología, sólo para desperdiciar su dinero, ya que no capacitan y preparan a sus vendedores para aprovechar dicha herramienta tecnológica. Por ejemplo, el prospecto que entra en una página de internet altamente eficaz y moderna de ese distribuidor para solicitar una cotización, pero es ignorado o no recibe el seguimiento adecuado. Factor humano debilitó la tecnología.

En resumen, cambios y progresos tecnológicos siempre han existido, son importantes y necesarios. La naturaleza del ser humano -en sus diversas y múltiples maneras – busca mejoras y avances tanto en su medio ambiente laboral y personal, como en otros.

El punto clave es que en la mayoría de situaciones de nuestro mundo de ventas (porque como en todo, sí existen excepciones), el factor humano no desaparece y no pierde su importancia con el aumento de tecnología.

¡Al contrario!  El factor humano, aunado a la tecnología, sigue siendo un factor diferenciador, que el consumidor continúa valorando adicionalmente a un excelente producto, precio y servicio. Ambos (la tecnología y el factor humano) requieren uno del otro. La facilitación de procesos y sistemas de ventas a través de la tecnología, acompañado de una sensibilización y reforzamiento del factor humano para aprovechar dicha tecnología al máximo.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

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