La Técnica de Testimoniales

Si quieres incrementar tus ingresos y mejorar la lealtad de tus clientes, debes desarrollar un proceso que crea valor en ti al punto en donde el cliente -cuando quiere comprar un auto o conoce alguien que quiere comprar un auto-, piense en ti y te recomiende frecuentemente. Es decir, da un testimonial de ti.

Un testimonial posee la fuerza y peso que tiene y que influye en la decisión de otros, porque tiende a ser una serie de comentarios voluntarios (no usurpados) de terceros que avalan o confirman algo positivo de la persona, el producto o de la circunstancia.

Cuando  le dices a todo el mundo que eres un excelente vendedor porque eres un experto, conocedor, amable y dedicado suena presuntuoso y engreído. Pero si otros dicen exactamente las mismas cosas, esos comentarios aportan un peso y una validez mayor y más creíble simplemente porque lo dijo un tercero. Agrego: cuando alguien emite un testimonial a tu favor, lo que realmente hace es arriesgar su reputación a nombre tuyo. Más sencillo, pone la cara por ti.

Eso es el poder de convencimiento de un testimonial.

Revisemos dos tipos de testimoniales en los que empezarás a dedicarte en crear tu reputación positiva y a invertir en tus ventas futuras:

• Testimoniales verbales.
• Testimoniales por escrito.

Los testimoniales verbales: son comentarios positivos sobre ti por parte de otra u otras personas. Lo pueden hacer en tu presencia o cuando estés ausente. Lo pueden hacer en vivo y en directo, por teléfono, como comentario, como chisme, como elogio o como garantía y presunción. Testimoniales verbales ocurren todo el tiempo. Ocurren cuando alguien te menciona en una fiesta sin que estés presente. Ocurren durante una charla entre amigos en donde tú sales como tema, o cuando alguien solicita un consejo y eres tú el objeto de la recomendación.

Una de las mejores maneras de conseguir testimoniales verbales en donde te recuerden y te recomienden, irónicamente es una de las más fáciles:  Simplemente cáeles bien y quédate en contacto con tus clientes existentes frecuentemente. Suena obvio el “caerle bien”. Pero después de la compra, la mayoría de vendedores que conozco no se preocupan de una manera genuina ni constante en quedarse en contacto con todos sus clientes existentes, ni en como pueden ellos beneficiarles a sus clientes más allá de venderles un auto. Sé diferente.

¿Cómo? Mantienes contacto telefónico con ellos constantemente. Cuando tienen un problema con el auto, en servicio o por cualquier razón, das la cara. Cualquiera es un buen amigo en tiempos fáciles y perfectos, pero te necesitan más cuando existen broncas. Haz cosas diferentes que te separen de tu competencia. Recoge y regrésales sus autos de servicio, por ejemplo. Márcales unos días antes de su cumpleaños con el excelente pretexto de ser el primero en felicitarlos y el día de su cumpleaños, les llevas un pastel. Recuerda sus aniversarios de bodas, felicítalos por sus asensos laborales o por la compra de su nueva casa. ¡Jamás te van a olvidar! Es fácil y muy efectivo, y lo único que tienes que hacer, es mantener el contacto con ellos.

Testimoniales por escrito, son cartas, notas a mano, un correo electrónico, o una tarjeta con unas palabras de reconocimiento, agradecimiento y/o felicitación. Son muy efectivas porque a diferencia de un testimonial verbal que es temporal y “al momento”, estos testimoniales por escrito están documentados en “blanco y negro”, duran años y los puedes mostrar múltiples veces a diferentes personas.

La mejor manera de conseguir este tipo de testimonial es simplemente pedirlo. Y lo pides en momentos específicos. Por ejemplo el momento más eufórico de la venta es la entrega. Solicítale a cada unos de tus clientes satisfechos un testimonial en donde le dices que exprese su experiencia de compra y su satisfacción contigo, con el proceso, con el producto, etc.

¡No tengas pena! La gran mayoría de clientes satisfechos están muy agradecidos contigo y con gusto te ayudan. Idealmente que te lo hagan antes de irse. Pero unos te los enviarán posteriormente. Dales seguimiento. Si después de tres intentos en solicitarles el testimonial, no te lo dan: “NEXT”. Nada más por que no te dan un testimonial, no quiere decir que no están satisfechos. Simplemente les da flojera escribir. Pero te seguirán comprando.

Ya que tienes testimoniales escritos, guárdalos en una bitácora o carpeta que vas a mostrarles a prospectos durante tu ciclo de venta. Simplemente cuando los vas a dejar solos y antes de salir de tu oficina o escritorio les comentas: “Sr. Pérez en un momento regreso con su cotización, mientras vuelvo, le quiero mostrar algunos comentarios de mis clientes satisfechos y las razones porque nos compran tanto aquí en distribuidor “x”.”, y les dejas leer la bitácora o carpeta.

También los testimoniales por escrito son muy útiles  para enseñar durante citas en prospección y para crear más valor en ti. Sirven de maravilla cuando alguien te da una objeción sobre algo y tienes testimoniales que avalan lo que tú les estás diciendo, así como para cerrar ventas.

¿Quieres ganar más lana? Entonces comienza, desde  hoy, a plantar tus semillas de éxito recolectando testimoniales que te ayudarán a cosechar ventas futuras. 

Una cosa más: ¿Cuántos vendedores conoces que utilizan testimoniales para vender más y mejor? Sospecho que pocos. No seas como ellos. ¡Sepárate de tu competencia!

Recuerda: En ventas (como en la vida) no hay atajos: ©

Graham