¡Ayúdame doctor!

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La pregunta más común que me hacen los vendedores en diferentes formas es: “¿Por qué ya no estoy vendiendo?”.

Y lo realmente sorprendente es cuando les pregunto “¿Por qué ya no están vendiendo?”, la mayoría responde: “No sé”.

Dado eso, mi pregunta para ellos (en consecuencia de su sorprendente contestación), es: “¿Qué estás haciendo para averiguar el por qué del por qué no estás vendiendo?”, en el fondo la mayoría de respuestas a esta pregunta equivalen a algo como: “¡No sé que me está pasando!, antes iba bien, ahora no cierro nada y comienzo a desesperarme”.

Mi respuesta es: “Si no identificas la razón o las razones reales del por qué ya no estás vendiendo, ¿cómo quieres resolverlo?”. Esto puede ser obvio, pero no por ello simple de solucionar si uno no empieza a analizarse.

Existen 4 factores principales que determinan las causas por las que los vendedores entran en etapas en donde venden bien y después dejan de hacerlo; estos son:

  1. Factores Mentales
  2. Factores Externos
  3. Factores Internos
  4. Una combinación de los 3 factores anteriores.

Si te encuentras en circunstancias en donde ya no estás vendiendo, te sugiero como primer paso, que analices los factores que te acabo de mencionar de manera honesta y abierta. Ya que si no estás dispuesto a ver tus verdades, entonces no vas a poder cambiar la presente situación a tu beneficio.

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Sé como un buen doctor que identifica la condición del enfermo (tú bajo las circunstancias de las ventas bajas), analiza los síntomas (los 4 factores), aplica algún tratamiento o medicamento (cambios en tu forma de trabajar y pensar) para ver si estás curado (si ya vendes bien de nuevo), o si requieres que se ajuste el medicamento o tratamiento (medición de los resultados contra el incremento en tu productividad en un tiempo razonable), para ver si estás curado (si ya vendes bien de nuevo).

Amigo doctor de ventas, el meollo del asunto está sin duda en los factores.

Factores Mentales

Aunque no lo he medido de manera científica, al escribir este artículo medí las solicitudes de ayuda y asesoría que me llegaron durante los últimos 6 meses y las subsecuentes respuestas y conclusiones por parte de los solicitantes. Un poquito más del 80% (¿La Ley de Pareto del 80/20?), de los casos que encuentro en la trinchera están ligados al factor mental.

Es decir, la mayoría de los vendedores cambian la forma en la que venden de “buena” a “mala”, debido a que transforman su manera de pensar, de sentir y de procesar las cosas a su alrededor. Se presentan factores de cambios en sus creencias, su filosofía, su actitud, sus miedos, en la disminución de su motivación y de la misma forma en el nivel de su esfuerzo cotidiano.

Puede ser que te parezca obvio; sin embargo lo interesante es que como consecuencia, estos vendedores dejan de hacer lo que les funcionaba… ¡a cambio de cosas que ya no funcionan!

Por ejemplo: Ya no reciben al prospecto con una sonrisa o con un nivel contagioso de entusiasmo. Se desaniman fácilmente y categorizan al prospecto como un “mirón” o un “sangrón”. No presentan bien el producto, no tratan de justificar su precio, buscan atajos en el ciclo de venta (como ya no hacer pruebas de manejo y/o dar seguimiento), se quejan del ambiente laboral, del inventario, del gerente, de la marca y del mercado. En fin, existen múltiples puntos que exponen, en el que se envuelven de razones  del “por qué no funcionan las cosas”, en vez de enfocarse en “la solución a pesar de todo”.

Dado eso, compara tu estado mental cuando vendías bien versus hoy en día, por si acaso no estás vendiendo bien.

No tiene sentido que antes “vendías bien” y que ahora “vendas mal”, al menos que algo haya cambiado en ti. Si estás culpando a las circunstancias como al mercado, el gerente, etc., pregúntate si hay vendedores en tu distribuidor que están vendiendo más que tú en las mismas circunstancias. Si tu respuesta honesta es “sí”, entonces la solución está en el espejo…

Factores Externos

A veces existirán factores que estén fuera de tu control y que sin duda afectarán tu productividad. Por ejemplo, un cambio en la economía, en la competencia, un acontecimiento importante (como puede ser la muerte de alguien medular), dentro de la empresa o un problema serio en tu familia.

Jamás te diría que son incidentes o factores fáciles de llevar, sin embargo debes pasarlos, eso es incuestionable e irrevocable. ¿Cuál es la opción?, ¿Rendirte ante dichas adversidades?

Interesantemente, los factores externos están ligados al factor mental y se resuelven o se sobrellevan más rápido si tienes la fortaleza y los cimientos mentales necesarios.

Una cosa interesante es que muchos vendedores no se preparan para los inevitables ciclos del mercado. No ahorran, no invierten en el crecimiento de su conocimiento y no se vuelven más valiosos ante los ojos de sus jefes o del mercado. Por lo tanto, si le da catarro al mercado, ellos son los que padecen de pulmonía.

¡Cuidado con esto amigo doctor!, el permanecer y vivir en tu pasado y no prepararte, son síntomas que se pueden ver años antes a través de los resultados que han sido constantemente malos (por años y sin importar la condición del mercado). Requieren cirugía mayor. Pero el tener el valor de amputar esos hábitos (a veces sin anestesia) es imprescindible, así como también responsabilizarte por ello.

Factores Internos

Esto tiene que ver con el conocimiento y su aplicación. Es decir, qué tan bien haces eso que sabes hacer.

Me asombra cuántos vendedores se quejan de que ya no venden y de que tampoco ganan bien; sin embargo, al mismo tiempo, ¡no conocen bien su negocio! No conocen su nuevo producto (ni al 50%), no se han ajustado al nuevo mercado, al nuevo cliente, ni a la nueva tecnología.

Ya no saben o no quieren hacer una buena consulta, no practican cómo presentar el producto, ni cómo desarrollar preguntas excelentes. Tampoco saben dar seguimiento efectivo, ni aprovechar el Internet para prospectar o simplemente saber utilizar su tiempo de manera productiva.

Lo triste es que la última vez que leyeron un libro fue en la escuela. No compran libros sobre ventas, no toman cursos por su cuenta y tampoco se meten al Internet para incrementar su conocimiento.

Y culpan sus resultados a “la mala suerte”.

Otro factor interno, es la relación humana que lleva un vendedor en el trabajo con los demás.

No es fuera de lo común para este perfil de vendedor, de repente no llevarse bien con sus supervisores, tener problemas con colegas y, como consecuencia, encontrarse constantemente limitado tanto en apoyo como en oportunidades. Tienden a ser demasiados sensibles y exagerados a cualquier situación y personalizan las cosas que no tenían que personalizar por insignificantes que sean. Frecuentemente les falta seguridad en ellos mismos y madurez humana.

Amigo doctor, ¡cura esto! Porque si no, estás en el camino de querer cambiar de trabajo cada vez que no te parece algo o alguien.

Que te quede claro: ¡Vender es un estilo de vida… no un puesto o un caso!

No sólo tienes que venderle a un cliente externo, sino también al cliente interno. Dado eso, aprende a resolver conflictos, no a crearlos o a huir de ellos, por amargos que sean. Establece respeto a través de tu conocimiento y personalidad a beneficio de otros. ¿Quiénes?: Tus prospectos, tus clientes, tus gerentes, la empresa y la marca y eso creará valor en ti. En el fondo, véndete más y mejor.

Ser el doctor de tus circunstancias de ventas requiere conocimiento, paciencia, valentía, enfoque, dedicación, medición y honestidad. ¡No una varita mágica!

Tú decides si tus resultados importan lo suficiente para definir tu medicamento y tratamiento.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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