¿Existe un protocolo de ventas que pueda aplicarse a cualquier ámbito comercial?
|Juan Carlos pregunta a Graham:
Graham,
¿Existe un protocolo de ventas que pueda aplicarse a cualquier ámbito comercial?
Y Graham responde:
Antes que otra cosa, debes comprender que no existe una varita mágica que garantice venderle a todos, todo el tiempo. Aunque ventas es una cultura –no un puesto de trabajo-, existen técnicas y procesos que deben adaptarse a cada ámbito, circunstancia o contexto en el que se requieran de tus conocimientos y habilidades como vendedor.
Considero los siguientes, los pasos esenciales que definen el ciclo de la venta:
- La Bienvenida o Recepción.
- La Consulta o Entrevista y detección de necesidades.
- La presentación Estática del vehículo.
- La presentación Dinámica de vehículo.
- La presentación de los beneficios Post Venta.
- La presentación de la oferta comercial y avaluó.
- La negociación y manejo de objeciones.
- El cierre.
- El pago del anticipo.
- El proceso de financiamiento y aprobación crediticia.
- La Entrega de vehículo.
- Seguimiento y Prospección post venta.
Te toca a ti definir las estrategias en cada paso y agregar aquellos pasos que apliquen en el ámbito en que te desenvuelves.