¿Como puedo cerrar más? (PARTE 1)

Casi cada día, de cada semana, de cada mes, de cada año, por lo menos un individuo me pregunta sea por correo, por teléfono o en persona y en sus variantes maneras esta pregunta: “¿Cómo puedo cerrar más?”

El simple hecho de que alguien pregunte esto, implica que esa persona cree que la respuesta o es fácil o que existe algo “rapidito” que con unas palabras o unos “tips” alguien será un mejor cerrador y por ende un mejor vendedor. ¡Cuando la realidad es completamente diferente!

Si te pones a pensar, esa mentalidad francamente es absurda, porque no existe una varita mágica, una receta secreta, una formula que te va a dar un resuélvelo todo con todos, todo el tiempo, misma receta o formula que te ayude constantemente a cerrar y vender más. O por lo menos yo no conozco de una. Porque de lo que yo he visto y vivido así no funcionan las ventas y así no funciona la vida.

Dado eso, a continuación te voy a decir cómo cerrar más pero, para muchos (y me refiero a esos que están buscando una formula o varita mágica) sospecho que mis sugerencias no son lo que van a querer leer, prefiriendo apostarle a algo instantáneo sin tener que invertirle mucho. Y mi temor por ellos es que al querer enfocase en ese atajo (en vez del camino ya bien establecido y comprobado), se condenarán – en mejor de los casos – a seguir igual.

Primer punto, ante todo, si realmente te interesa cerrar más, debes entender este concepto:

El cierre es una consecuencia de otras cosas bien hechas en el proceso.

Por tu bella y Santa Madre quítate de la mente que el cierre es una frase lanzada al final del proceso y que con esas palabras uno ya tiene al prospecto firmando y comprando. ¡NO! ¡Así no es!

Interesantemente en la mayoría de casos (y sin duda existen excepciones a esto) el cierre se va cultivando y creando durante el proceso, previo a llegar al acto del cierre.

Y esa cultivación y creación, realmente tienen que ver con múltiples cosas – tanto por parte del vendedor, así como por parte del prospecto.

Es decir, para poder cerrar más el vendedor debe saber, hacer y cumplir ciertas cosas que a través de la constancia y disciplina de aplicarlos acabará cerrando más. Ojo: dije más. No dije a todos. ¿Qué son esas cosas que un vendedor deberá cumplir? Pues si has leído mis artículos a través de los años sabrás que creo fielmente en ellos. Te desgloso unos de los más importantes.

Si quieres cerrar más debes:

Matar tu miedo:

O por lo menos controlarlo. Ante todo, el miedo es lo que más afecta a los vendedores en su habilidad de cerrar más. Miedo al rechazo, miedo al riesgo, miedo a lo desconocido, miedo al fracaso, miedo al regaño, en fin; el ceder ante esos miedos en sus miles y variantes maneras indudablemente afecta negativamente al vendedor a cerrar más durante todo el proceso. Y precisamente por esos miedos el vendedor no es persistente, no ofrece o insiste un poquito más en hacer una prueba de manejo, no da seguimiento efectivo, no pregunta “por qué” u ofrece alternativas durante la negociación y tampoco pide la venta, entre miles razones más.

¿No crees que esto es importante? Ahí te va algo que he visto a través de mi carrera (y sospecho que tú también): Vendedores con poco conocimiento vendiendo mucho. ¿Por qué?, porque no tienen miedo a hacer constantemente todo lo arriba mencionado, mientras que un vendedor con mucho conocimiento y mucho miedo tiende a ser ineficiente. Su miedo supera su conocimiento.

¿Cómo matas tus miedos? Pues justamente exponiéndote a eso que tanto temes hasta que lo conozcas y “lo hagas tuyo”. Ejemplo: Si temes pedir un anticipo, pues simplemente aviéntate y pide ese anticipo. No sólo con el fin de posiblemente cerrarlo, sino con el fin mayor de mostrarte a ti mismo primero que no te va a pasar nada si te dicen que no y que eso a su vez te curte un poquito más para la próxima vez que lo hagas. El error común es que el vendedor miedoso se la pasa evitando lo que precisamente debería dominar.

Incrementar tu conocimiento:

Con el fin de mostrarte la importancia de por qué debes matar tu miedo, te acabo de decir que un vendedor con poco miedo y poco conocimiento sí puede vender mucho. Pero ahora sí es importante aclararte que si ese mismo vendedor pudiera agregar un alto nivel de conocimiento a su bajo nivel de miedo, te propongo que cerraría aún más… ¡mucho más!

¿Qué tipo de conocimiento? Pues todo lo requerido durante el proceso para necesariamente justificar un mejor cierre. Por ejemplo: Conocimiento de producto, mismo que le ayudaría a hacer mejores presentaciones estáticas y pruebas de manejo, adicionalmente a crear y justificar un mayor beneficio v.s. precio, disminuir objeciones durante el cierre y establecer una diferenciación real ante la competencia más allá del puro precio. Esto aunado a una mejora continua de su conocimiento, por ejemplo: leyendo libros sobre ventas (sí… dije “leyendo”), atendiendo a cursos por su propia cuenta (sí, dije “los pagas tú”), aprovechando el Internet y herramientas como la prensa independiente y páginas de su industria, su mercado y su rubro para pulirse más allá de su talento y habilidades innatas para ayudarlo a cerrar más.

Practicar:

A la mayoría de vendedores les aburre el tener que practicar. Se les hace monótono y francamente piensan que su tiempo estaría mejor invertido en dar seguimiento y/o en prospectar, que en practicar.

Pero es precisamente la práctica lo que alista y pule al vendedor para estar mejor preparado y cerrar más. Porque en la práctica uno detecta áreas de oportunidad y mejora. Uno identifica y desarrolla frases y técnicas que ayudan en “ese momento importante” y, aparte de eso e interesantemente, es de las mejores maneras de incrementar el nivel de conocimiento y que a su vez aumenta la capacidad de uno mismo para matar nuestros miedos.

Por lo tanto, el reto para cualquier vendedor (y gerente) es: Poder asimilar el acto y la “talacha” de practicar con el beneficio de cerrar más.

Porque si no los liga, jamás va a dedicar el tiempo necesario a practicar. Como consecuencia, seguirá dependiendo de sus habilidades y de la suerte para cerrar más. Por eso propongo que “La excelencia es cuestión de habito no de suerte”©. Es decir, un vendedor es el resultado de sus hábitos y de lo que hace constantemente. Y como tal, si constantemente no practica, no mata sus miedos, no incrementa su conocimiento y no crea valor en el ante el prospecto, pues probablemente reflejará un resultado equivalente a esos pobres hábitos.

En la segunda parte de este articulo seguiremos platicando de cómo cerrar más con base en el concepto que tocamos aquí: “El cierre es una consecuencia de otras cosas bien hechas en el proceso” y abordaremos temas para cerrar más, como: tu nivel de adaptabilidad y flexibilidad; el ser genuina y auténticamente tú para separarte de otros; el ser persuasivo, no agresivo; además de reconocer por qué algunos temas como el seguimiento y la lealtad de tus prospectos son determinantes en tu habilidad de cerrar más.

Mientras tanto, te reitero esto: Si quieres cerrar más, mas vale que tú seas más y mejor.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham Ross

http://grahamross.com.mx/boletin/boletin152.html