Testimoniales

Si quieres incrementar tus ingresos y mejorar la lealtad de tus clientes, debes desarrollar un proceso que te ayude a crear valor en ti al punto en donde el cliente – cuando quiere comprar un auto o conoce alguien que quiera comprar uno – piense en ti y te recomiende frecuentemente. Es decir, da un testimonial de ti.

Un testimonial posee la fuerza y el peso suficiente para influir en la decisión de otros, porque suele contener comentarios voluntarios (no usurpados o comprados) de terceros que avalan o confirman algo positivo de la persona, del producto o de las circunstancias.

Cuando tu le dices a todo el mundo que eres un excelente vendedor por que eres un experto, conocedor, persona amable y dedicado suena presumido y creído. Ahora, cuando esos mismos comentarios vienen de otros, aportan un peso y una validez mayor y más creíble, simplemente por que lo dijo un tercero. En adición a eso, cuando alguien emite un testimonial a tu favor lo que realmente hace es arriesgar su reputación a nombre tuyo. Da la cara por ti.

Ese es el poder de convencimiento de un testimonial.

Veamos los tipos de testimoniales en donde debes empezar a enfocarte creando tu reputación positiva para incrementar tus ventas futuras:

  • Testimoniales verbales.
  • Testimoniales por escrito.
  • Testimoniales por video o audio

Testimoniales verbales, son comentarios positivos sobre ti por parte de otra gente. Lo pueden hacer en tu presencia o en tu ausencia. Lo pueden hacer en vivo y en directo, por teléfono, como comentario, como elogio o como garantía y presunción. Los Testimoniales verbales ocurren todo el tiempo. Ocurren cuando alguien te menciona en una fiesta sin que estés presente. Ocurren durante una charla entre amigos en donde tu nombre sale al tema o cuando alguien solicita un consejo y eres tú el sujeto de la recomendación.

Una de las mejores maneras de conseguir testimoniales verbales que hagan que te recuerden y te recomienden, (irónicamente es una de las más fáciles):  Simplemente cáeles bien y quédate en contacto con tus clientes existentes de forma frecuente. Suena obvio el “caerle bien”. Pero después de la compra, la mayoría de vendedores que conozco no se preocupan de forma genuina ni constante por mantenerse en contacto con todos sus clientes existentes, ni en como pueden ellos beneficiarles más allá de venderles un auto. Sé diferente.

¿Cómo? Mantente en contacto por teléfono, por correo o WhatsApp. Ve y visítalos personalmente. Cuando tengan un problema con el auto, en servicio o por cualquier razón, da la cara. Cualquiera es un buen amigo en tiempos fáciles y perfectos, pero te necesitan más que siempre, cuando existen broncas. Haz cosas diferentes que te separen de tu competencia. Recoge y regrésales sus autos de servicio, por ejemplo, márcales unos días antes de su cumpleaños con el excelente pretexto de ser el primero en felicitarlos y, el mero día, llévales un pastel. Recuerda sus aniversarios de bodas, felicítalos por sus asensos laborales o por la compra de su nueva casa. ¡Jamás te van a olvidar! Es fácil, muy efectivo y lo único que tienes que hacer, es quedarte en contacto con ellos.

Testimoniales por escrito, son cartas, notas a mano, un correo electrónico, o una tarjeta con palabras de reconocimiento, agradecimiento y/o felicitación. Son muy efectivas porque a diferencia de un testimonial verbal que es temporal y “al momento”, estos testimoniales por escrito están documentados con “tinta y papel”, duran años y los puedes mostrar múltiples veces a diferentes personas.

Testimoniales por video o audio utilizado en ciertas circunstancias son muy efectivos. Por ejemplo, para enviarlas por correo, subirlas a tu redes sociales, o como una herramienta para manejar objeciones. Por ejemplo, mostrarle a un cliente que duda sobre los sistemas de seguridad del vehículo, un video testimonial donde alguien explica como esos sistemas le salvaron la vida en un accidente.

La mejor manera de conseguir estos dos últimos tipos de testimoniales es simplemente pedirlos. Y los pides en momentos específicos. Por ejemplo, el momento más eufórico de la venta es la entrega. Solicítale a cada uno de tus cliente satisfechos un testimonial en donde les pides que expresen su experiencia de compra y su satisfacción contigo, con el proceso, con el producto etc. Puedes también filmar o grabar con tu teléfono unos comentarios positivos.

¡No tengas pena en pedir testimoniales! La gran mayoría de clientes satisfechos están muy agradecidos contigo y con gusto te ayudarán. Idealmente que te lo den antes de irse. Pero unos te los enviarán posteriormente. Dales seguimiento. Si después de tres intentos en solicitarles el testimonial, no te lo dan, evita frustrarte y búscalo con otros clientes, “NEXT”. Nada más por que no te dan un testimonial, no quiere decir que no están satisfechos. Simplemente prefieren no escribir o no tienen el tiempo o deseo que los grabes. Pero te seguirán comprando.

Otra sugerencia: ya que tienes testimoniales escritos, guárdalos en una bitácora o carpeta que vas a mostrarles a prospectos durante tu ciclo de venta. Simplemente en algún momento cuando los dejes solos y antes de salir de tu oficina o escritorio les comentas: “Sr. Pérez en un momento regreso con su cotización, mientras vuelvo, le quiero mostrar algunos comentarios de mis clientes satisfechos y las razones del por qué nos compran tanto aquí en nuestro distribuidor” y les dejas leer la bitácora o carpeta.

Testimoniales por escrito son muy útiles también para enseñar durante citas en prospección y para crear más valor en ti. Sirven de maravilla cuando alguien te da una objeción sobre algo y tienes testimoniales que avalan lo que tú les estás diciendo, así como para cerrar ventas.

¿Quieres ganar más plata? Entonces comienza hoy a plantar tus semillas de éxito juntando testimoniales que te ayudarán a cosechar ventas futuras.

Una cosa más: ¿Cuántos vendedores conoces que utilizan testimoniales para vender más y mejor? Sospecho que pocos.  Evita ser como ellos. ¡Diferénciate de tu competencia!

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad ©

Nos vemos en la trinchera.

GrahamRoss Training©

 

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