La Inducción (Parte 4 – final)

Paso 10 – No te obsesiones con el cierre.

a)    Todo mundo te va a decir que tienes que ser un excelente cerrador, pero… ¡Cuidado! Dos cosas te van a pasar: En primer lugar, pocos te van a decir cómo serlo y hacerlo; en segundo lugar, te van a decir que el cerrar es el todo, cuando en realidad no lo es. No me mal entiendas, el cierre sin duda es importante, pero si ves el cierre como un evento aislado y culminante -y no como un proceso integral-, mi temor por ti es que vas a acabar cerrando mucho menos de lo que podrías y deberías.

b)   El cierre en sí -es decir, el acto de cerrar- es simplemente una invitación a comprar -verbal o por escrito-, implícita o directa por parte del vendedor hacia el prospecto. Esa invitación – el acto de preguntarle a un prospecto “¿Me lo compras?” (En sus miles y variantes formas) y la cantidad de veces que un vendedor hace esa invitación, están directamente ligados a su nivel de miedo. Si un vendedor tiene mucho miedo, invita a comprar poco y si no tiene miedo, invita a comprar mucho. Pero la cantidad de veces que invitas a un prospecto a comprar, no necesariamente te garantiza una respuesta favorable. He ahí el punto medular: La respuesta del prospecto a la invitación del vendedor a comprar, realmente está determinada por otros factores durante el proceso, más que por el acto mismo de invitar.

c)    ¡Todo es un cierre! Cuando saludas a un prospecto, estás cerrando. Cuando lo haces reír, estas cerrando. Cuando lo convences de hacer una prueba de manejo, estás cerrando. Cuando platicas de su familia, estás cerrando. Cuando le resuelves sus preguntas, estás cerrando. Cuando tú le preguntas algo, estás cerrando.  Cuando le das seguimiento, estás cerrando. Cuando recuerdas su nombre, estás cerrando. El cierre no es algo al final del proceso, más bien es algo integral, transparente e irrevocablemente interconectado. Que te quede claro, no es algo exclusivamente dedicado al final. Es interesante, porque cuando le pregunto a un vendedor acerca de cuándo se le cae la venta, la mayoría responde que “en el cierre”, lo que yo interpreto como al final del proceso. La realidad es que la mayoría de prospectos jamás llegan al cierre, más bien se cae la venta durante el proceso previo al cierre final. Por ejemplo, en la bienvenida, en la comparación con otras marcas, en la falta de seguimiento, en la prueba de manejo, etc. Obsesiónate con el proceso que te facilita el cierre. No al revés.

Paso 11 – Seguimiento.

a) Seguimiento es de lo más importante que vas a tener que hacer en ventas, si realmente deseas conseguir altos resultados e ingresos,  porque la mayoría de personas que llegan al distribuidor o que abordas afuera del distribuidor no compran en su primera visita. Es decir, la mayoría de ellos van a requerir que los contactes de nuevo y, a veces, contactarlos múltiples veces antes de que los puedas convencer de comprar; eso requiere persistencia.

b)   Tu nivel de miedo determina tu nivel de persistencia, que a su vez determina tu nivel de seguimiento. Si te da miedo hacer seguimiento, simplemente no lo haces. Ese miedo (el miedo al rechazo, a lo desconocido, al riesgo, al regaño, entre otros), es un factor interno tuyo que tendrás que conquistar. En vez de evitar seguimiento el proceso, es hacer lo opuesto. Es decir, exponerte paulatinamente al seguimiento (por incomodo que sea al principio); lo interesante es que ese conocimiento hace que disminuyan los miedos que sufres.

c)    Seguimiento -el acto de mantenerte en contacto con tus prospectos- tienen tres variantes principales: seguimiento telefónico, seguimiento por escrito y seguimiento en persona (los vas a ver). La clave es combinar estás tres maneras de dar seguimiento con el fin principal de mantenerte en la mente del cliente. Si no te recuerda, generalmente no te compra. Y si no recuerda tu nombre y detalles de quien eres, ¡eso es tu culpa! Pregúntate esto: ¿Qué estás haciendo para que tus prospectos te quieran, te valoren y te recuerden? Más vale que tu respuesta sea positiva.

d)   Seguimiento también involucra tres fases principales: seguimiento antes de la compra, para que regresen contigo. Seguimiento durante la compra (es decir después de su compra pero antes de su entrega) para que no te cancelen. Y seguimiento después de la compra para que no te olviden y regresen contigo, repitan su compra y te recomiendan a otros.

e)    Haz seguimiento persuasivo, no agresivo y hostigante. Agresividad espanta, rechaza, cansa y enoja. En cambio la persuasión es amigable, orientada a soluciones y asesoría. Tu habilidad de quedarte en contacto con tus prospectos en formas amigables es fundamental para tu progreso como vendedor.  Recuerda que tus prospectos y clientes tienen que querer que te quedes en contacto con ellos. Eso es su decisión no la tuya. Y eso involucra enseñarles por qué tú les beneficias a ellos. No te enfoques primero en por qué ellos te benefician a ti.

f)     Seguimiento es un proceso y una herramienta. Dado eso, ponte en los zapatos del prospecto. Avísales por “adela”  que vas a estar en contacto con ellos, obtén su visto bueno y cúmplelo. Muestra constancia en tus contactos amigables y acostúmbralos a ti sean  por teléfono, en persona o por escrito. Por último, entiende que seguimiento es un pilar de la venta. Si no los pelas, generalmente no te pelan. Sepárate de tu competencia. La mayoría de vendedores no hacen seguimiento y si lo hacen no es efectivo. Tu habilidad en esta área de ventas será medular para tu crecimiento

Paso 12 – Prospección.

a)    Prospección es el acto de contactar múltiples personas para conseguir citas. Ya teniendo la cita, les puedes vender. Y si vas a comenzar en ventas sin una cartera de clientes existentes, tu primer objetivo es subsidiar tus guardias de piso con personas que tú encuentras y consigues. Esos, al comienzo de tu carrera son tus familiares, amigos, conocidos, etc. Personas quienes, si te rechazan, tienden a ser menos fríos y duros y a la vez te sirven como auto crítica. Son una excelente fuente de práctica y, a veces, de compra. Haz una lista de toda la gente que conoces y empieza a contactarlos. Ojo: Dije todos. Y eso debe ser una lista de más de 100 personas.

b)   Visualiza prospección como una inversión. Recuerda que muchas de las personas a quienes prospectas, probablemente no te van a comprar hoy. Pero la mayoría de ellos posiblemente si en un futuro, si es que regresas a verlos, creas valor en ti y te quedas en contacto con ellos. Dado eso, aplica lo que te acabo de mencionar en seguimiento, en conjunto con lo que es prospección. Por supuesto busca una venta hoy en tu prospección, pero también sé consciente que quizá esa venta de hoy va ser un “hoy” futuro.

c)    Tu independencia de piso y guardias, así como futuros ingresos, vendrán de tu cartera de clientes. Eso quiere decir que debes constantemente trabajar y generar relaciones a largo plazo.  No vivas mes a mes. Trabaja cada mes con el objetivo de incrementar en tu cartera la cantidad de personas que te compran, recomiendan y refieren otros para repetir el proceso por años. Es asombrante cuantos vendedores ignoran su cartera, pero bien que trabajan fríos en piso y en la calle… ¡Cuando la formula de éxito es al revés!

d)   Prospección es un estilo de vida. No es simplemente salir a cambacear, a atender puntos de venta externos o a tener guardias en servicio. ¡No! Prospección es algo que haces en tu vida cotidiana. Cuando estás en una tienda comprando un café estas prospectando. Cuando pasas por tu hija a la escuela y platicas con su maestra estas prospectando. Cuando tienes una carne asada el fin de semana e invitas a los cuates, estas prospectando. Prospección es el exponerte a múltiples personas en diferentes circunstancias, caerles bien y hacerles saber a qué te dedicas y quedarte en contacto con ellos, para eventualmente poder venderles. Unos te comprarán inmediatamente, otros quizá en un futuro y otros jamás. Pero es un proceso que a través de la constancia y la disciplina funciona (aunque no siempre), si muchísimo.

Si decides aplicar estas 4 partes del proceso de inducción (que hemos vistos en este y las tres anteriores ediciones) y convertirlo en quien eres y cómo trabajas, te irá muy bien, así seas un novato de 20 días o un veterano de 20 años.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

¡Nos vemos en la trinchera!

Graham