La Técnica de Los 5 pasos Básicos en Prospección

A la mayoría de nosotros, en nuestra carrera nos han dicho algo como: “Ándale, sal a la calle y ve a prospectar…”

El problema no necesariamente es que no queremos, (aunque si es un factor importante por cuestiones de miedo al rechazo, a lo desconocido, al riesgo, al regaño y al fracaso), sino que frecuentemente no sabemos cómo prospectar y los mismos jefes que nos mandan a la calle tampoco saben.

A continuación te doy los 5 pasos básicos que debes comenzar a implementar en tu programa y metodología de prospección.

1. Identifica Tu Mercado.

Antes de salir a la calle, de hacer esas llamadas, o de escribir esos correos de prospección, por tu bella y santa madre identifica a quién verás, llamarás o escribirás. Es decir, ten una clara idea sobre quién es el individuo, el grupo o institución que vas a prospectar. ¿Será un doctor, una empresa, alguien de tu cartera, personas en frío en un centro comercial, etc.?

No salgas a la calle sin tener una idea clara de esto. No funciona simplemente salir a la calle con una filosofía de “a ver como me va” y “echándole ganas”. Frecuentemente vendedores neutralizan sus esfuerzos para salir a la calle, por depender de la suerte en vez de aplicar procesos y técnicas, dentro de lo cual el identificar a tu mercado es fundamental.

2. Investiga tu mercado.

Ya que los identificaste, ahora investiga a estos prospectos previo a salir. Antes de gastar un segundo de tu tiempo, una gota de tu gasolina y un quinto de tu dinero, investiga el mercado y las personas a quienes quieres abordar.

La realidad es que, a veces (dado las circunstancias existentes en ciertos lugares del país), no vas a poder averiguar e investigar a todos los individuos y/o empresas todo el tiempo. Sin embargo debes hacerte ciertas preguntas que en conjunto a tu investigación, facilitan tu proceso. Contéstate estas 4 preguntas en todo lo que haces: “¿Qué, cómo, cuando y por qué?”

Ejemplos: ¿Qué quiere el prospecto, cómo lo quiere, cuando lo quiere, por qué lo quiere?, ¿Qué voy a hacer, como lo voy a hacer, cuando lo voy a ser, por qué lo voy a ser?, ¿Qué voy a decir, cómo lo voy a decir, cuando lo voy a decir, por qué lo voy a decir?, etc.

3. Contacta tu mercado.

Ya que los identificaste e investigaste, ahora contáctalos. Existen varios métodos de contacto; tu investigación te  orientará sobre la mejor manera de iniciar contacto con el o los prospectos. Por ejemplo: contacto telefónico, electrónico, a través de mensajería o correo tradicional, visita personal o a través de un tercero como un conocido.

Es sorprendente cuantos vendedores se dedican a contactar, pero sin entender la importancia del propósito del contacto inicial o de la manera más efectiva de penetrar las defensas naturales y creadas por parte del prospecto.

La clave es valorar y analizar la efectividad del contacto inicial, dado que el simple hecho de contactar al prospecto es el comienzo de la labor para conseguir la cita.

4. Interesa tu mercado.

El acto de contactar al prospecto frecuentemente requiere una persistencia persuasiva y de seguimiento. Mismo contacto y seguimiento que no funciona, si no logras interesar al prospecto.

Es decir, ya que contactaste al prospecto, más vale que tengas cosas de qué informarle para crear interés en ti, tu marca y tu producto. No es suficiente simplemente contactar al prospecto para “ponerte a sus ordenes”. Eso simplemente pospone el siguiente, importante e inevitable paso: Conseguir la cita.

5. Cita a tu mercado.

Que te quede claro: Si no consigues la cita, es muy difícil vender un vehículo. Dado eso, no prospectes para vender. Prospecta para conseguir una cita para vender. Tu objetivo es contactar a múltiples personas que probablemente no te van a comprar en tu primer contacto ni en el primer minuto. Con miras a esa realidad requieres conseguir datos como nombre, teléfono y correo que a su vez te obliga a darles seguimiento. Dentro de ese seguimiento, el conseguir la cita es medular, porque gracias a la cita puedes presentar, mostrar, cotizar, negociar y cerrar. Ojo: la cita es una consecuencia de los otros cuatro pasos bien hechos.

Recuerda: en ventas (y en la vida) no hay atajos. ©

Graham