Entiéndelos para que ellos te entiendan

Sospecho que la mayoría de vendedores, gerentes, directores y plantas están más interesados en saber cómo vender más en vez de enfocarse en saber por qué sus prospectos comprarían más. Esta sutil diferencia es la separación entre el éxito y la mediocridad, entre volumen y “apenitas”, entre la creación de la lealtad por parte de tus clientes o la del olvido.

Alguien me dijo hace unos años: “Recuerda, el saber y entender por qué te compran es miles y millones de veces más importante que el  saber y entender por qué tú vendes”.

La clave a esta última frase es entender a los prospectos y clientes para que ellos te entiendan a ti.  Y eso tiene que ver con cómo y en qué manera te enfocas durante el ciclo de venta. Es decir, tienes dos opciones: si te enfocas en por qué lo que dices y haces le beneficia a tus prospectos y clientes primero; o si estas más enfocado en por qué lo que dices te beneficia a ti.

Entiende esta realidad: Ellos (tus prospectos y clientes), en su gran mayoría, no hacen esto (comprar un vehículo) frecuentemente. Y a consecuencia de esa falta de conocimiento sobre cómo comprar o falta de confianza -precisamente porque es un evento inusual-, ellos tienen miedo de regarla. Y ese miedo se manifiesta por diferentes razones.

Por ejemplo: Miedo a pagar demasiado, a comprar el producto incorrecto, a comprometerse a algo que después no podrán cumplir, a ser el recipiente de burla o crítica por parte de otros. Ellos quizá han tenido malas experiencias de compras en ocasiones previas y están ciscados o cicatrizados. Ellos, quieren el vehículo, pero requieren seguridad y razones tanto tuyas como de otros de que van por buen camino. En fin, existen múltiples razones acerca del por qué debes entender las cosas desde el  punto de vista del prospecto y cliente.

A diferencia de los miedos anteriormente mencionados, tú haces esto (el vender) todos los días de todas las semanas de todos los meses de todos los años. Te repito: la mayoría de los clientes y prospectos no compran un auto cada día. Más bien compran de vez en cuando.

Tú tomas cursos, por parte de la planta, de tu grupo, de tu distribuidor y hasta por tu propia cuenta para saber cómo vender más y mejor, y saber cómo manejar objeciones y cerrar más.  Dudo que tus prospectos hayan tomado un solo curso para saber comprar un auto correctamente o sobre cómo desarrollar objeciones efectivas en contra de vendedores.

Tú tienes apoyo de la planta, de tus jefes y hasta de tus colegas. Tus prospectos y clientes llegan solos o, si bien les va, con un “amigo o pariente sábelo todo” en quien apoyarse.

Tú te respaldas y puedes vender con inventarios, promociones, folletos, cotizadores, a través de la financiera, aplicando procedimientos, así como usando técnicas y sistemas,  entre muchas otras cosas. Tus prospectos básicamente llegan a comprar empíricamente, al azar y con un sistema de “a ver como me va…”

Ahora, dado todo eso ¿quien crees que tiene la ventaja? ¡SI!, ¡Obvio! Pero lo absurdo es que en vez de aprovechar esas ventajas -por el singular miedo tuyo a que el prospecto cliente se vaya y todo lo que eso implica-, cedemos esas ventajas cuando lo que debemos hacer es entenderlos para que ellos nos entiendan y no se nos vayan.

Fíjate en esto: Si llegan con su cara de guarura en vez de sonreír, entiéndelos, quizá te están diciendo “no te conozco”. (Y lo peor que puedes hacer es no sonreírles y tomarlo personal.)

Si durante la presentación del auto te dejan ahí parado hablando solo o te ignoran, entiéndelos, a la mejor te están diciendo  “me aburriste”.

Si al ofrecerles la prueba de manejo te contestan que no tienen tiempo ahorita, entiéndelos, posiblemente te están diciendo “no haz creado suficiente interés para que lo quiera manejar”.

Si en la negociación te dicen que en otro distribuidor les están regalando o dando “x”, entiéndelos, puede ser que realmente te están diciendo “no me convences”.

Si durante el seguimiento no te contestan o no se reportan después de varios intentos, entiéndelos, quizá te están diciendo “no me presiones” o “me caíste mal”.

Entenderlos involucra hacer preguntas que fomentan interés genuino de parte de ellos y a la vez que sus respuestas aporten información que te sirve para ayudarte a ayudarlos.  Lo importante es que cuando los entiendes, puedes tomar acciones reales y orientadas a la solución, en vez de seguir por un camino que no es el adecuado.

Un punto final: Entenderlos para que te entiendan es mucho más que simplemente detectar sus necesidades de compra. Eso te lo van a decir en libros. La realidad de la trinchera requiere  que te conviertas en ellos, cómo piensan y reaccionan y por qué compran. Factores humanos primero, técnicas después.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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