Si realmente quieres cerrar más, haz esto… PARTE 1
|He perdido la cuenta de la cantidad de vendedores que me dicen que quieren cerrar más y de la cantidad de gerentes/directores que me dicen que les interesa aumentar su índice de cierre. Cuando les pregunto a ambos grupos cómo quieren lograrlo, típicamente su respuesta está relacionada con “echarle más ganas”, “regresar a los básicos”, “ser más agresivos en el cierre” y algunos otros factores.
La realidad es que no existe un sólo elemento por sí mismo que siempre te ayude a aumentar tus cierres, porque estoy convencido que generalmente el cierre es una consecuencia de otras cosas bien hechas durante el proceso y es la acumulación de quién eres, qué dices, qué haces, qué muestras y qué cumples a beneficio del cliente.
Sin embargo te propongo que sí existen múltiples cosas que individualmente o en conjunto te facilitarán para cerrar más dependiendo del contexto, las circunstancias y el perfil de cliente con quien te encuentras. Ojo dije más. No dije a todos. Ninguno de los siguientes es una solución absoluta para cada perfil de cliente en todo momento pero indudablemente agregarlos o mantenerlos en tu repertorio de cosas que debes tener y hacer, si te ayudará a cerrar más.
Sonríe más
La realidad es que la sonrisa es una herramienta de venta y por ende de cierre. No menosprecies ésto por simple y superficial que lo consideres. Nada en ventas es aislado porque todo esta conectado. Y todo tiene consecuencias. Sospecho que has perdido clientes –sin darte cuenta– porque la primera impresión que emitiste fue de rechazo y te batearon en la bienvenida, o causó que no te dejaran darles seguimiento posterior a su visita a piso, o no les diste confianza y compraron en otra agencia de la misma marca. Es decir, los perdiste. Si reflexionas cualquiera de los escenarios anteriores, cada uno no tuvo que ver nada con precio, producto o promoción. Todo tuvo que ver con el cliente que te “leyó mal”. Sonríe más, de manera genuina, apropiada y en contexto. La mayoría de tu competencia no sonríe. Mejorando esto y formándolo como tu hábito cerraras más.
Sé amable
Es difícil rechazar a alguien amable. Dado eso, te beneficia ser amable constantemente y aunque no le cerrarás a todos, sí lo harás con más. Recuerdo, como si fuera ayer, hubo una vez que abordé a un cliente en piso y cuando le pregunté: “¿Con quién tengo el gusto?”, rechazándome me respondió “Ya le di mi nombre a tu recepcionista”, a lo que le conteste “Discúlpeme no estaba ahí, ¿me lo podría repetir por favor?”. Su respuesta fue: “Ella ya tiene mi nombre.”, y le conteste “Perfecto, claro que sí. Mientras lo atiendo, ¿cómo le gustaría que me dirija a usted?” y me dio su nombre y acabé cerrándolo, convirtiéndolo en un buen cliente y repetitivo. ¡Funcionará siempre? ¡Obvio que no! Pero no cuesta nada extra ser amable y por serlo te sugiero que cerrarás más.
Mejora e incrementa tu seguimiento antes, durante y después de la venta.
Es común que muchos clientes no compren en su primera visita. Es común que muchos clientes ya cerrados y pendientes por ser entregados se frustren con su vendedor por la falta de comunicación y entonces cancelan. Es común que muchos vendedores son olvidados por sus clientes posteriormente a la entrega. ¡Tú no puedes ser uno de esos! Diferénciate de tu competencia y cerrarás más. Sabes que seguimiento antes de la venta, es decir antes de cerrarlo, es clave. La mayoría de clientes no compran en una sola visita y requieren que te quedes en contacto con ellos para persuadirlos a regresar contigo para entonces poder cerrarlos. Sabes que seguimiento durante la venta – ya cerrados pero aun no entregados (por ejemplo aquellos que están en espera de la aprobación bancaría o por el arribo de su unidad) – requieren seguimiento con el fin de mantener al cliente informado de avances posibles o cambios. Y sabes que seguimiento posterior a la entrega en donde tu objetivo es crear una relación a largo plazo para obtener referidos y recompras, te ayudará a cerrar más. Ojo: no es cuestión de solo saberlo sino de hacerlo.
Mide cuánto tiempo pasas en promedio con un prospecto en su primera visita.
Cierras más si educas más orientando mejor a tu cliente, y esto requiere tiempo. Tristemente el típico vendedor “despacha” rápidamente a un cliente en su primera visita. Ojo: existe una relación directa entre cuanto tiempo pasas con un cliente y cuanto cierras. No siempre pero sí en bastantes de los casos. Recuerda que no estás vendiendo dulces en la esquina. Es un producto que requiere justificar su precio a través de beneficios y ésto exige que inviertas tiempo con el cliente. Si aceptas que uno requiere entre una a dos horas para vender un vehículo siguiendo correctamente el ciclo de venta, (bienvenida, consulta, demostración estática, demostración dinámica, revisión de inventario, evaluación de la toma, la oferta comercial, la negociación, el cierre, la solicitud de crédito, el deposito de apartado en caja, etc.), entonces tratas de cerrar a alguien en 10 o 20 minutos desde que arribó con una simple cotización, ¡estadísticamente por tiempo se te va complicar poder cerrarlo!
Incrementa tu nivel de conocimiento del producto físico y financiero.
La mayoría de vendedores conocen bien su producto financiero pero flaquean en el conocimiento de su producto físico que interesantemente es lo que justifica de manera precisa el tema de su producto financiero. ¡Precio no vende vehículos! Es la justificación de ese precio lo que logra la venta de vehículos. Un descuento no es el resuélvelo todo. Por bueno que sea el descuento, si al cliente no le gusta el vehículo o no entiende porque las maravillas del mismo le beneficia, se le dificultará justificar su compra. Dado eso, el incremento de tu conocimiento te permite pasar más tiempo con el cliente y así educarlo, te permite impresionarlo y que te vea como un experto, te permite defender mejor el precio a través de beneficios y a la vez te permite darle más confianza en ti, en tu producto y en tu marca. Eso te ayuda a cerrar más.
¡No los aburras!
Por tu bella y Santa Madre entiende que la mayoría de compras en este medio son emocionales. No todas, pero sí la mayoría. Dado eso, si quieres cerrar más, tienes que ser más protagónico, memorable y entretenerlos mientras incrementas su conocimiento con nueva información o con información que ya conocen pero que quizá no lo habían visto desde tu perspectiva. Entiende que presentar un vehículo no debe ser tedioso porque al hacerlo aburrido, el cliente no valorará la información. Al contrario bajará su antena, apagará su radar y querrá ir a ver la cotización, el riesgo siendo que realmente no entenderá los factores del costo vs el beneficio. Una presentación del producto tiene como objetivo global poder defender tu precio y justificarlo al momento de llegar a la negociación. A ti te choca aburrirte, sea en un curso, en una película o en una cita. No olvides que tu cliente es como tú. Siente, piensa y reacciona como tú. Es probable que el cliente haya visitado o visitará a otras agencias durante su ciclo de compra y lo que tienes que saber es que te va comparar tanto el producto como la persona quién eres como vendedor.
En la 2ª parte de este artículo de cómo cerrar más, agregaremos a los temas anteriores:
• Aumenta la cantidad de pruebas de manejo que haces.
• Mejora la calidad de la prueba de manejo que haces.
• Averigua los motivos de compra reales del cliente en el contexto correcto.
•Quédate en contacto con tus clientes después de su compra.
• Disminuye, controla e idealmente elimina tus miedos falsos.
Ojo: El cerrar más no una cuestión de suerte o puro esfuerzo, tiene que ver con hacer pequeños cambios y mejoras en tu mentalidad, tus procesos y hábitos personales de venta. Así mismo incrementar tu conocimiento de producto y por lo tanto mejorar la manera de venderlo, influyendo incluso en la calidad del tipo de cliente que cotidianamente atiendes y cultivas. Si haces eso constantemente aunque nunca cerraras a todos, si cerraras más.
gracias, saludos