La Técnica de Cómo ser Protagónico y Memorable

El ser protagónico y memorable en la mente de tus prospectos y clientes es mucho más que simplemente hacer que ellos te tengan presente.

Ser protagónico, implica convertirte en un factor medular para tu prospecto y cliente dentro de sus presentes y futuras decisiones de compra, así como para sus decisiones de arriesgar su reputación ante su circulo social y laboral al recomendarte y al referirte.

Ser memorable, no sólo tiene que ver con el hecho de que te recuerden positivamente.  También quiere decir que tú mantengas una permanencia positiva en la memoria y en los sentimientos de tus prospectos y clientes al punto en donde te ven como un valioso amigo y asesor, y muestran su aprecio y agradecimiento contigo a través de su lealtad.

A continuación, te proporciono unas cosas que debes empezar a hacer (si ya lo haces mejorar e incrementar) para ayudarte a desarrollar tu protagonismo y que seas más memorable.

1. Cáeles MUY bien:

Esto es tan obvio que muchos vendedores lo toman por hecho y, a la vez, no lo logran. Por tu bella y santa madrea ¡cáeles MUY bien!

El primer paso en tu relación con tus prospectos y clientes es establecer confianza. Sin confianza es difícil progresar la relación hacia la venta, la recompra y el recomendado y ni mencionar su lealtad.

Dado eso, cuida muy bien lo que haces y dices antes, durante y después de su compra. Factores que influyen en caerles bien, entre otros, son: el humor, la honestidad, el ayudar sin buscar nada a cambio y el mostrar interés genuino en ellos. Dije cáeles muy bien, no dije sé un barbero y un arrastrado. Eso es manipular y es tan transparente como un vidrio. Simplemente se tú y cáeles MUY bien.

2. Que te vean como EL EXPERTO:

Por buena persona que sea tu doctor y por mejor que te caiga, si no te cura, no regresas con él y no lo recomiendas. ¡Es lo mismo en ventas! Debes crear un valor humano y profesional a beneficio de tus prospectos y clientes.

Cuando ayudas a otros dando de tu conocimiento, no a manera de presunción para hacer notar qué fregón eres, si no de forma educativa, para que tus prospectos aprendan y puedan beneficiarse de ese nuevo aprendizaje en la toma de sus decisiones gracias a tu experiencia y opiniones y, como consecuencia (por ejemplo) les ahorraste dinero, los convenciste a comprar la versión equipada -misma que les salvó la vida en un accidente-, o les resolviste un problema en el servicio que otros no podían, y  haces estas cosas constantemente a través de tu relación con ellos, es entonces cuando trasciendes de ser un “simple vendedor cualquiera” a uno protagónico y memorable.

3. Que digas y hagas cosas diferentes:

Recuerda: Sí existen productos y marcas iguales y/o similares en todas o muchas de sus aspectos que las tuyas. ¡Pero no hay otro tú! “¡Hello con tu vida!”: nadie te tiene a ti.  Ahora aprovecha esa ventaja competitiva.

No seas igual que los demás. Cada mañana al despertar o en momentos durante tu día debes estar pensando en cómo puedes diferenciarte de tu competencia, desde cosas simples -cómo saludas a un nuevo prospecto en piso o tú conocimiento del producto, cómo transmites de manera persuasiva ese conocimiento-, hasta cosas cuánticas -cómo crear una relación a largo plazo y convertirte en un valor para ese prospecto y cliente-.

Dedica tiempo a esto. Invierte tiempo en ti, en tus ideas y en aterrizarlas. A veces son cosas pequeñas que te recompensan con grandes resultados.

4. Excede sus expectativas:

Cuando sorprendes de maneras positivas a tus prospectos y clientes creas situaciones memorables y avalas tu protagonismo.

Por ejemplo: Averigua si ascendieron a tu cliente en su trabajo y felicítalo. Ve y visítalo en el hospital si tuvo un accidente. Invítalo a un evento deportivo de su equipo favorito. Llévalo a su trabajo por la mañana y recógelo por la tarde de su chamba el día que viene a servicio. Y has todo esto sin esperar nada a cambio.

En fin creo que te queda clara la idea. Que te vea mucho más allá de ser sólo un vendedor.

5. Tu palabra es ley:

Tristemente, en nuestro medio existen muchas personas que no cumplen lo que acuerdan y prometen. Si tú simplemente cumples lo que acuerdas y prometes, inmediatamente te estás separando de muchos en tu competencia. Recuerda: tu competencia no son las otras marcas o la misma marca… ¡sino el otro vendedor que los vende!

Te conviertes en una persona memorable y protagónica cuando eres congruente y  muestras con hechos lo que platicas con palabras.

6. Metete en su circulo social:

Ojo: Si tus clientes no te están invitando a sus bodas, sus fiestas, sus eventos sociales, sus bautizos o sus 15 añeros entre múltiples otros ejemplos, te están mandando una señal muy clara que no les eres lo suficiente protagónico y memorable para presentarte y exponerte en lugares o situaciones donde existen más personas como ellos.  Es una señal de que, al final de cuentas te ven como un vendedor, no como un amigo.

Métete en la vida social de tus prospectos y clientes con el fin de ayudarlos. ¿Cómo? Lee los puntos 1 a 5 de nuevo.

Una cosa más: ¿Estos puntos anteriores son fáciles y rápidos? A veces si y a veces no. Pero que te quede claro que es un proceso que requiere de tu dedicación y  mostrar interés genuino por tus clientes y prospectos constantemente. No de “a ratitos”.

Recuerda: en ventas (y en la vida) no hay atajos.

Graham

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