¿Cómo influye la venta de intangibles en las estrategias de ventas?
|Oscar pregunta a Graham:
Hola Graham, desde hace algún tiempo sigo tu sitio web y tus artículos.
Soy diseñador gráfico recién egresado, te comento que en el caso de mi profesión vendemos un servicio que la mayoría de las veces es intangible: ¿Cómo influye esto en las estrategias de venta? Y, considerando que estoy empezando en el ámbito profesional, ¿Qué acciones debo tomar para colocarme exitosamente en el mercado?
Y Graham responde…
Oscar, al final de cuentas el mundo de las ventas -adicionalmente a ser un rubro que obviamente requiere que tengas un producto competitivo, tanto en calidad como precio-, es netamente numérico. Es decir, si hablas y expones tu producto (sea tangible o intangible) a pocas o muchas personas tus probabilidades de vender simplemente disminuirán o incrementarán.
Una de las cosas que veo en vendedores iniciando en este maravilloso mundo (aunque también en veteranos), es que no están dispuestos a hacer la “talacha” de prospección y de promoción de su producto, así como de buscar un volumen alto de personas y contactos que estén interesados en comprar.
Dado eso, entre la múltiples acciones que debes implementar sugiero:
* Conocer muy bien tu producto y saber por qué dicho producto se diferencia y beneficia a tu potencial cliente. Considera también saber cómo puedes trasmitir dicho conocimiento a tu potencial mercado.
* Desarrolla una presentación concreta (una verbal y una por escrito) que cree en tus prospectos interés en querer saber más y como tal darte una cita (idealmente cara a cara).
* Exponte a más y más potenciales compradores cada día. Eso requiere múltiples cosas ocurriendo al mismo tiempo. Ejemplos: búsqueda por Internet, exponerte en asociaciones, grupos y organizaciones que sean identificados, obviamente, como tu potencial mercado; obtener recomendaciones de clientes satisfechos y también participar en ferias y eventos dentro de tu industria.
* Adicionalmente no olvides que al contactar a tus potenciales clientes debes darles un seguimiento, ya que en la mayoría de ventas del tipo que mencionas, la compra no ocurre en una visita.
Una cosa más: copia al vendedor más exitoso de la empresa donde trabajas. Pídele que te oriente. No tienes que inventar el éxito, sólo aprender cómo hacerlo y repetirlo a tu estilo y a tu manera.
En mi sitio web encontrarás más ideas en la sección “Artículos anteriores” de mi Boletín, te animo a entrar ahí.
¡Te deseo éxito!
Graham Ross