¿Qué tan llena está tu cubeta de agua?

Hermanos, hemos terminado otro año en la trinchera y con el comienzo de éste nuevo,  te pregunto: ¿Qué tan llena está tu cubeta de agua?

Es decir, después de doce meses, más vale que tu cubeta de agua esté llena hasta el tope. Porque si no, quiere decir que dependiste de piso para tus ingresos y decidiste no invertir en tu negocio y en tu futuro. Decidiste ver tu negocio a 30 días mes tras mes en vez de tener una visión a 30 años. Ésta es la diferencia entre sobrevivir y “aí’ llevarla” o  independizarte de piso y de guardias.

¿Qué quiero decir con “tu cubeta de agua”? Ahí te va:

Visualiza una cubeta. Imagínate que al principio del año esta cubeta está vacía. Tu objetivo es llenarla con agua antes de finalizar el año. La cubeta es tu sistema de prospección y el agua son los tipos de prospectos que trabajas y que conviertes en clientes. Cada prospecto convertido en un comprador y cliente equivale a una gota de agua.

En esta metáfora, es importante entender de dónde consigues suficiente agua para poder ir llenando tu cubeta. Y dadas las realidades de este maravilloso mundo de las ventas, las probabilidades de que puedas llenar toda tu cubeta de un sólo tiro son muy remotas. Lo más probable es que llenes tu cubeta poco a poco a través de la constancia y la disciplina, mes tras mes y gota por gota.

El equivalente a llenar tu cubeta de un tiro sería algo como conseguir una venta por flotilla de múltiples unidades -en donde logras vender el volumen de todas la ventas que haces en un año-, en una sola venta. Quizá este ejemplo te suene exagerado, por lo que tal vez algo más aplicable debería decir que esto sería poco probable. Pero lo menciono porque muchísimos vendedores (de los que prospectan) salen a la calle rezándole a los “dioses de la prospección” por que hoy sea el día en donde le pegan al “gordo” o a esa veta que acabará siendo su mina de oro. Cuando las realidades de nuestro medio nos dicen que estas minas de oro, aunque existen, son muy pocas y aun así requieren múltiples esfuerzos y, a veces, búsquedas largas llenas de rechazo.

No me mal entiendas. Se vale soñar. Se vale rezarle a los dioses de la prospección. Pero esto siempre y cuando esté acompañado con una visión realista en donde el vendedor acepte (y trabaje por ello) que lo que llenará su cubeta en maneras muy efectivas – y como consecuencia mejorar sus ingresos – son múltiples gotas, una por una.

Dado eso, debes identificar cómo funciona este sistema de gotas y en dónde encontrarás el agua para tu cubeta.

Lo primero, es comprar el concepto de que estas gotas son ventas incrementales a tus ventas de piso. No son ventas que reemplazan ventas de piso. Y esto es importante aclarar porque existen muchos vendedores que argumentan que prospección les decrementa las ventas en piso.

Si compras este concepto, ahora debes visualizar un plan en el cual aplicar múltiples acciones y eventos que ocurren simultáneamente durante el mes (por cada mes). Estos eventos y acciones, a fin de cuentas son los diversos métodos de prospección, que a su vez te dará de comer adicionalmente a lo que ganas por guardias en piso.

Te doy un ejemplo conservador:

Cada semana sales los lunes y miércoles a cambacear. Esto lo haces de 9am a 12pm por 50 semanas del año. Y por hacer esto durante todo el año logras concretar 4 ventas. Estas son 4 ventas en adición a tu piso.

También tienes guardias en servicio donde cada jueves estás en el área de servicio durante las horas pico. Y por hacer esto todos los jueves de todas las semanas, logras vender 2 autos en todo el año. Ahora llevas un acumulado de 6 ventas en adición a las de piso.

Cada dos sábados te mandan a un punto de venta externo y durante todos esos sábados logras abordar 60 personas en todo el año, de los cuales consigues venderle a 3 personas. Ya llevas 9 ventas adicionales a tu piso.

Por las tardes, en tus tiempos muertos, decides contactar por teléfono y correo a tus clientes de cartera olvidada. Y como consecuencia de aplicarte en hacer esto mes tras mes, tu recompensa suma al final del año 8 ventas más, adicionales a tus guardias de piso. Tu conteo global de ventas incrementales está en 17 unidades.

Como plan de prospección interno, decides hacerte amigo de los 9 mecánicos en tu taller. Al final de cada mes les invitas unos tacos y refrescos. De esos 9 mecánicos, 3 acaban mandándote un referido y tú logras venderle a 1 de esos 3 referidos durante todo el año. Ya llevas 18.

Tu jefe te pasa un directorio listando a 150 empresas, con instrucciones de contactar a estas empresas y prospectarlas; a través de todo el año concretas 3 ventas más. Tu suma incremental ya es de 21.

En fin, creo que te queda clara la estrategia.

Ubícate: Son 21 ventas adicionales a tus ventas de guardias en piso. 21 ventas que globalmente son equivalentes a un promedio cercano a las 2 unidades más por mes. 2 unidades que quizá son las que te ayudan a subir al siguiente nivel en la tabla de comisiones,  o para conseguir el bono o ganar el concurso de vendedor del mes.

Hermanos, la clave es diversificar tus métodos de prospección, tener una visión global, aplicando la disciplina, la constancia, la persistencia y la paciencia. Tristemente existen demasiados vendedores que no compran esto y hasta menos precian sus gotas buscando el “cubetazo lleno” y, como consecuencia, acaban haciendo nada por años. ¡No seas como ellos!

¡Empieza ya a acumular tus gotas de agua y llena tu cubeta!

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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