¿Trabajas un Ciclo de Ventas o El Ciclo de Ventas? (Parte 1)

A través de los años he visto que ocurre algo muy interesante en nuestro maravilloso mundo de ventas:  Vendedores trabajan Un ciclo de ventas y no El ciclo de ventas.

Para mi, El ciclo de ventas es el proceso ideal (que aunque no funciona siempre, si delinea un carril a seguir) mismo carril que involucra una porción de flexibilidad y persistencia y que, a través de la constancia y la disciplina de aplicarlo, ayuda mucho más de lo que obstaculiza en el día a día.

Este proceso ideal requiere seguir pasos que idealmente deben culminar en el cierre, la entrega y la repetición del ciclo nuevamente con el fin de obtener una segunda futura venta -como mínimo-. Es decir, llegar a un punto cuando conviertes a un prospecto en un comprador y ese comprador en un cliente satisfecho y ese cliente satisfecho en un cliente leal.

Un ciclo de ventas es cuando el vendedor busca atajos en El ciclo creyendo que esto acelerará su proceso y camino hacia la venta. Y francamente, a veces si es el caso, pero en la mayoría de las ocasiones, interesantemente el resultado es totalmente lo opuesto a lo que se busca: el alargamiento del proceso de compra y hasta la caída de la venta.

Aunque existen excepciones, la mayoría de vendedores y gerentes que buscan estos atajos  en el ciclo de ventas, lo hacen porque en el fondo no ven valor en el proceso y no creen que dicho proceso sea real. También, el hecho que de vez en cuando el no seguir el proceso si funciona, los engaña a creer que esas excepciones son más frecuentes de lo que realmente son.

Dado eso, es importante entender El ciclo de venta desde un punto de vista global y más allá de lo obvio, para aterrizar por qué cada paso de dicho ciclo tiene un propósito amigable hacia la venta y para el comprador; mismo propósito que como mencione previamente aunque no funciona siempre pero aun así, funciona mucho más en tu favor y si conviene aplicar El ciclo de venta cotidianamente.

La realidad es que existen variantes al ciclo de venta. Dependiendo del producto, los costos, el tipo de consumidor y la marca entre otros factores, determinan El ciclo. Pero al final de cuentas todos están basados en un proceso nada empírico ni hecho al azar. A continuación analizaremos cuatro fases dentro del ciclo de venta,  desde 3 perspectivas: “lo obvio”, “lo lógico” y “el valor agregado”. Creo que te puede orientar.

La Bienvenida:

Lo obvio: El recibir al prospecto de una manera cortés, amigable, profesional y mejor que la competencia, son las razones más comunes del por qué se le dice a un vendedor que debe recibir tal cual al prospecto.

Lo lógico: La gran mayoría de prospectos no compran en su primera visita. Eso quiere decir que van a requerir seguimiento para que regresen a comprar y lo  acuerden, pero frecuentemente el seguimiento es poco efectivo por ser totalmente enfocado en números, lo que diluye el impacto del seguimiento porque el vendedor pasó la mayoría de su tiempo durante la primera visita del prospecto hablando de precios, cotizaciones y descuentos o promociones y no en las necesidades reales del prospecto o de los beneficios de producto. Si quieres que regrese a comprarte, primero cáeles bien e impresiónalos con tu conocimiento para que vean valor en ti y sepan por qué tú les beneficias.

El valor agregado: El saludo y la consulta comúnmente son mal aprovechados por vendedores que buscan el atajo de llegar al cierre “rapidito”. ¡No seas como ellos! Erróneamente creen que esta fase es superficial y lo que busca el prospecto es llegar al grano para hablar de los números. Es en este momento cuando comienzas a plantar semillas y es lo que más defenderá tu precio. El factor humano: el acto de caerles bien crea la confianza. Sin confianza rara vez surge la compra.  Enfócate en mostrarles por qué lo que dices , haces y enseñas le beneficia en su vida cotidiana, enlazado con una averiguación a través de preguntas efectivas y llamativas que te ayuden a saber qué realmente busca y necesita el prospecto.

La Presentación:

Lo obvio: Es la muestra estática del producto en piso y es la manera de enseñarle al prospecto las diferencias de tu producto v.s. el de la competencia.

Lo lógico: La mayoría de personas que compran un vehículo, no saben cómo comprarlo correctamente porque compran cada tres o cinco años. En adición a eso, existe un factor de miedo. Miedo a regarla, miedo a pagar demasiado o a no poder cumplir con un compromiso a largo plazo, etc. Y estos miedos influyen mucho en la manera en que el prospecto transmite información al vendedor. Mientras mejor muestras que tan bien conoces tu producto y cómo venderlo, así como aprendas a tratar bien a tus prospectos (personas), más pronto reemplazarás su miedo con confianza y más abierto será para que lo asesores y ayudes en vez de batallar contra su silencio, frialdad y rechazo.

El valor agregado: Toma tu tiempo en la presentación. Es aquí en donde realmente te separas de la mayoría de otros vendedores que son sumamente superficiales en esta fase, porque no conocen bien su producto ni cómo mostrarlo, por lo tanto se la pasan hablando de precio y promociones. Y además son aburridos y parcos durante la presentación. ¡Sé diferente y no seas una ficha técnica humana! El método para transmitir tu conocimiento debe incluir maneras creativas, informativas, divertidas y persuasivas. Esto es medular a tu éxito. Una cosa más: es en esta fase donde creas interés genuino y curiosidad por parte del prospecto en querer manejar el auto, que en si es un paso más hacia su convencimiento y para tu cierre.

La Demostración:

Lo Obvio: La prueba de manejo es la mejor manera de mostrarle al prospecto el funcionamiento del vehículo.

Lo lógico: A las personas les gusta probar las cosas antes de comprometerse a una compra. Tiene que ver con un sentido común. Probamos un pedazo de queso antes de comprar el kilo. Probamos perfume, zapatos, colchones, ropa, y hasta a tu pareja la conoces muy bien antes de comprometerte: “la compra”. Probar las cosas es normal. ¡Y es lo mismo para un vehículo! Dado eso, mide muy bien tu índice de penetración de pruebas de manejo. Porque si es bajo y haces pocas pruebas de manejo, quiere decir que no estás convenciendo al prospecto de hacer algo que con otros productos -incluso más baratos-, harían sin pensarlo. Y eso quiere decir que tu mensaje (la manera en que estás interesándolos en ti y en tu producto) no está funcionando.

El valor agregado: Aprovecha la mejor manera de convencer a tu prospecto que tu vehículo y que tú, son las opciones correctas para ellos. Toma tu tiempo durante la prueba de manejo. Una vuelta a la manzana de 5 o 10 minutos es un insulto para un cliente que va a gastar miles de pesos. Si te tardas más en probar un par de zapatos que en hacer una prueba de manejo, ¡Tus prioridades están al revés! Durante la prueba, exalta las diferencias con maniobras dinámicas y muestras reales, algo que te distinga. Seamos francos, es difícil hoy en día encontrar un auto malo, dado eso, ese pequeño enfoque y esfuerzo en esta parte del ciclo de venta es lo que va a facilitar la negociación y el cierre.

La Negociación:

Lo obvio: Aquí se ofrece la propuesta económica con el fin de concretar el cierre final. Es decir, cuando te dejan lana y te dan su firma.

Lo lógico: Negociación exitosa y un cierre efectivo están ligados a qué tan bien hiciste otras cosas previo a entrar en la negociación y en la fase final del cierre. ¿Existen excepciones? ¡Por supuesto! Pero comúnmente así es. Y recuerda que negociar no tiene que ver nada más con lana. También puede ser sobre términos y condiciones, colores, equipamiento, fechas de entrega, etc. Dado eso, tu habilidad de poder convencer a tu prospecto para ser flexible y adaptarse a tu propuesta tiene que ver con cuánto te valora y cuánto valora lo que está comprando. Si no lo valora mucho tienden a ser renuentes y hasta ásperos durante esta fase. Cuando esto ocurre, su mensaje te debe quedar claro: no les diste suficiente razones del por qué ellos deben ser más flexibles y deben aceptar tu propuesta. Tienes que averiguar qué falta o por qué no quieren hacerlo para ver si es corregible.

El valor agregado: Para ser más efectivo en tu negociación y en el cierre enfócate más en el proceso previo a llegar a tu escritorio para cerrar. Casi nada en ventas es aislado. ¡Al contrario! Casi todo esta conectado. Y algo a lo que quizá le das poca importancia -por ejemplo, una buena primera impresión durante la bienvenida-, puede tener consecuencias en tu negociación y el cierre. Con eso en mente la clave es ver esto de manera global, no en términos de pequeños paso aislados.

En el próximo boletín continuaremos con este proceso, en donde abordaremos: “la entrega”, “seguimiento”, “prospección” y “lealtad”, temas propios del ciclo de venta.

Recuerda: tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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