Tu zona de confort

Que te quede claro: es imposible crecer y mejorar estando en tu zona de  confort.

Dado eso, analiza si lo que piensas, lo que dices y lo que haces te está ayudando a crecer y a mejorar, o te está obligando a seguir igual.

Te lo comento porque muchos vendedores dicen que quieren ganar más dinero, dicen que quieren el reconocimiento de sus jefes o de la empresa, dicen que quieren la oportunidad de ser gerente, hasta dicen que ya no quieren vivir con las presiones constantes tanto en casa como en la chamba (que frecuentemente se acompañan de los bajos ingresos); pero ¡no hacen lo necesario para conseguir esos cambios que supuestamente tanto quieren!

Una zona de confort tiene tres perfiles principales que se manifiestan en múltiples y variantes formas:

Uno, es el perfil que te mantiene a donde estás porque simplemente es “cómodo”; por ejemplo, no eres el mejor vendedor en el equipo, pero tampoco el peor; te gustaría ganar más lana, pero con lo que ganas actualmente “ahí la llevas” y mientras no te esté presionando el jefe, “pa’qué le mueves”.

El otro perfil, es una zona de confort creada por el miedo; por ejemplo, no te gusta lo que ganas y sabes que salir a la calle a prospectar es importante para poder incrementar tus ingresos, pero tu  incomodidad y el miedo al rechazo que acompañan a la prospección te llevan a evitar hacer lo que incrementa tus ingresos y que al mismo tiempo te ayuda a eliminar los apuros financieros.

El tercer perfil lo identifico como la zona de confort del factor intelectual; es donde el vendedor se “auto-justifica”. Es decir, se persuade él mismo, a veces en maneras sumamente convincentes sobre el “por qué no” de las cosas; por ejemplo, no sale a prospectar porque si sale, está totalmente convencido (y hasta te lo puede comprobar con múltiples historias de experiencias propias y/o de testimoniales de otros que lo avalan) de que otros vendedores le van a “piratear” sus prospectos.

Ojo: si tu zona de confort no es estar constantemente buscando y empujando, en el proceso para saber cómo salir fuera de esa zona, existe una seria posibilidad de caer en el conformismo, mismo que te lleva a la mediocridad.

Conozco muchos vendedores que tienen un verdadero potencial de crecer y de ganar más, pero no lo hacen aunque dicen que si quieren hacerlo. Sin duda tienen el talento, la habilidad, la experiencia y el conocimiento necesarios, pero su zona de confort es más fuerte que su deseo de crecer y de ganar más.

A continuación te proporciono unas señales típicas de conformismo y mediocridad en el medio de ventas:

Guardarte ventas para el próximo mes o periodo de pago:

Un vendedor que realmente quiere ganar más, no se guarda ventas para el próximo mes. ¡Al contrario!… Sabe que el reportar todas sus ventas es lo que, a través de la constancia y disciplina al hacerlo,  lo obliga a seguir creciendo y a lograr ganar más.

Existen vendedores que justifican el guardar ventas para “el próx…” con el fin de garantizar el cumplir con la cuota, para manipular algún resultado de un concurso,de algún bono a su favor o también para que el jefe no les exija una cuota mayor si dicho vendedor le muestra que puede exceder su cuota.

Vendedores mediocres y conformistas están mal enfocados. Erróneamente se enfocan en tratar de cumplir con la cuota en vez de dedicarse a incrementar sus ingresos -que irónicamente les hará llegar a la cuota-.

Compra este concepto, de lo contrario podrías condenarte al camino de la mediocridad y el conformismo:

¡Cubrir la cuota es lo mínimo que se espera de ti, no lo máximo!

No dar seguimiento a su cartera:

Vendedores de alto rendimiento, alto desempeño, altos ingresos y altos resultados saben que la cultivación de su cartera le ayudará a crecer, a incrementar sus ingresos y a independizarse de la cultura de la guardia y de la cuota.

Pero el vendedor que vive en esa zona de confort mediocre y conformista, ve una venta como algo aislado. Decide ignorar la fuente de ingresos futuros más grande que tiene y no decide entender que existen múltiples oportunidades de recomendados y recompras.

Las consecuencias de una cartera ignorada para un vendedor son: una dependencia total de piso, el vivir de mes a mes rezándole a los dioses del buró de crédito poder abordar a prospectos calificados  y vender el precio por encima del producto -que inevitablemente incrementa las objeciones de los prospectos que no confían tanto en el vendedor como aquellos que son parte de su cartera de clientes-.

El olvidar por qué uno trabaja:

Vendedores que viven dentro de su zona de confort por naturaleza no hacen su mejor esfuerzo. Más bien hacen sólo lo “suficiente”. Cuando la realidad es que hacer lo suficiente rara vez es suficiente para poder ser excelente; dentro de eso, tienen la habilidad de desasociarse de sus motivadores principales como sus seres queridos, mientras que se mienten a si mismos diciendo que harían “cualquier cosa” por su familia y a la vez critican al mercado, a la competencia, al jefe o a la empresa por sus propias fallas y resultados.

Vendedores excelentes no menosprecian la importancia de los estímulos y motivadores emocionales y psicológicos necesarios para ser exitosos. Tienen muy presente esa realidad en sus vidas, sea  a través de su familia, o para ser “el/la mejor” o para ganarse premios y reconocimientos.

En resumen, el vendedor que vive en su zona de confort tiene prioridades mal enfocadas y en vez de trabajar en exceder expectativas y ser valioso, se enfoca en sobrevivir y al anonimato de la mediocridad.

¡Cuidado! Una zona de confort que por su razón de ser fomenta la mediocridad y el conformismo se convierte en un hábito y después en una manera de pensar, hablar y actuar. Si ya está establecida en un vendedor, es sumamente difícil (no imposible)  cambiar el chip.

Primero, sé consiente si realmente ya no puedes más, o ya no quieres más.

Segundo, crea el hábito de exceder las expectativas de los demás y aún más importante: las tuyas.

Después, acostúmbrate al  cambio. Adáptate a ello en vez de luchar en su contra.

Recuerda: tu éxito es tu responsabilidad.

Nos vemos en la trinchera.

Graham

 

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