«Jamás podrás evitarlo…»
|Si tus prospectos y/o clientes no te dejan darles seguimiento, es decir que no te contestan cuando les llamas y si te contestan, te dicen que luego te marcan, no se reportan a tus recados, no contestan tus mensajes, no responden a tus correos o cotizaciones, utilizan a terceros como a su secretaria o asistente para filtrar tus llamadas, los citas y te dejan plantado sin siquiera avisarte que ya no van a llegar, los visitas a su oficina y te dicen que en un momento te atenderán, pero después de esperarlos horas te informan que no te pueden recibir o que surgió “una emergencia u otro compromiso inesperado”, posponen responderte por teléfono, por correo o en persona constantemente sin definirte nada, etc.
Si te está pasando lo que te acabo de mencionar (y existen muchos más ejemplos), es una clara indicación de que lo que estás diciendo, haciendo y mostrando no está funcionando. Por lo tanto, más vale que identifiques lo que estás (o no estás) diciendo, haciendo y mostrando para dejar de hacerlo así.
Tanto en ventas como en tu vida, es sumamente importante identificar lo que estás haciendo bien para continuar haciéndolo, pero también es sumamente importante identificar lo que no estás haciendo bien, para dejar de hacerlo así.
La mayoría de los vendedores que no venden bien están haciendo cosas que no funcionan; saben e identifican que no funciona, pero siguen haciendo eso que no funciona, ¡aunque no funciona!.
No conozco a un vendedor que le vende de todo, a todos, durante todo el tiempo. Pero si conozco excelentes vendedores que venden más y mejor y que logran altos resultados e ingresos. ¿Cómo?, identifican lo que hacen bien y lo repiten, además de que también identifican lo que no les funciona y a la brevedad buscan distintas maneras para hacerlo.
Que te quede claro, que un prospecto o un cliente solamente te va a permitir darle seguimiento si ve valor en ti. Es decir, si valora quién eres y qué le estás ofreciendo, diciendo y/o mostrando, tendrá apertura contigo. Si ese prospecto o cliente no ve valor en ti, en tu producto, en tu marca o en tu oferta, es posible que tienda a marginarte, ignorarte o evitarte.
Por lo tanto, para que ese prospecto o cliente no te elimine de su radar, tiene que entender y asimilar por qué tú o lo que le estás ofreciendo le beneficia. Si él no entiende eso, no va poder justificar el darte parte de su tiempo ya sea por teléfono, electrónicamente o través de una cita y mucho menos llegar al momento de comprarte.
También es importante aclarar que ese beneficio no es necesariamente financiero, aunque sin duda es un factor importante. Adicionalmente o en vez de factores de lana, el beneficio puede ser tu nivel de conocimiento, el hecho de que le caigas bien, cómo tratas a sus seres queridos, cómo lo haces resaltar ante otros, el servicio y la atención que le brindas más allá de lo esperado, es decir “el plus” que excede sus expectativas. Pueden ser factores de asesoría, así como de ubicación o de orientación en su camino hacia la compra en maneras que no había contemplado. Quizá también puede ser la profundidad de la relación humana que mantienes con ellos; por ejemplo: un cliente tuyo desde hace años, que aún cuando es cliente y puede encontrar un precio mejor en otro lado, sigue regresando contigo. Todos estos son beneficios.
No me mal entiendas, el crear valor en ti y el exponer factores y atributos a beneficio del prospecto y el cliente te va ayudar a vender más. Pero no a todos. Existen prospectos y clientes que a pesar de lo que hagas nunca van a ver valor en ti, ni comprenderán los beneficios que resaltas. Eso es normal. Nunca dejará de existir el rechazo. La realidad de nuestro maravilloso mundo de ventas es que el rechazo es un inevitable compañero del triunfo.
En mis cursos, conferencias y seminarios, frecuentemente propongo la idea de que nada en ventas es aislado, todo tiene consecuencias. Deja de ver a las ventas como un proceso aislado. ¡No lo es!; la bienvenida está conectada con el seguimiento, tu habilidad de poder hablar de otras cosas aparte de lo financiero, está ligado a la presentación y a la demostración. El cierre es una consecuencia de cosas bien hechas previo a llegar al tema financiero del cierre final. Y todo tiene que ver con los beneficios que tu prospecto y/o cliente entiende.
Analiza que tan persuasivamente estás exponiendo las bondades, los atributos y los valores de ti y de tu producto o servicio a beneficio de tu prospecto y cliente.
Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.
Nos vemos en la trinchera.
Graham
Debo ser sincero conmigo mísmo y aceptar que algo no estoy haciendo bien. Ser Creativo es muy importante y escuchar bien a mi cliente para darle las respuestas que el quiere oir. LO VOY A INTENTAR ASI.
Bien Memo!
Disculpa pero en el ultimo parrafo creo que fallo la edicion por lo que no lo entendi, pero creo haber tomado la escencia del mensaje.
Gracias
José Antonio, gracias por tu comentario. Pude comprobar un error en la codificación del texto (cuestión de informática). Ya está resuelto.
Saludos.
Gracias Jose Antonio. Como puedes ver Victor ya lo arregló. Saludos.
GRACIAS,YO TENGO LA ESPERANZA DE OIRTE EN PERSONA,VERTE EN PERSONA ,APRENDER DE TI,LAMENTABLEMENTE A MI EMPRESA NO LE INTERESA INVERTIR EN TU INCREIBLE ESTILO DE ENSEÑANZA,SOLO POR EL BLOG TE CONOZCO Y ES GRANDIOSO,ME GUSTARIA VERTE Y MEJORAR TODA MI PERSONA,PORQUE TODO LO QUE DICES LO TOMO PARA TODA MI VIDA MISMA,OJALA UN DIA PUEDA TENER LA FORTUNA DE RECIBIR TUS CONOCIMIENTOS EN PERSONA Y TENER UNAS HORAS TU PRESENCIA Y SUBIR MI NIVEL DE VENTA Y LO MAS IMPORT
ANTE DE MI VIDA MISMA,GRACIAS POR LEER MIS COMENTERIOS
Gracias por tus muy amables comentarios Jose Juan. No dudo que un día nos encontraremos, al igual que estoy seguro que podrás subir tu nivel de ventas incrementando tu conocimiento por tu propio estudio y practica. Te recomiendo mis vídeos en You Tube: http://www.youtube.com/GrahamRossYCYC y mis e-books: http://www.grahamross.com.mx/descargas-ebooks.html
Saludos!
Gracias por el concepto, aunque creo que en mi caso lo dificil es encontrar eso que me falta o que no esta funcionando para poder cambiarlo, debo seguir trabajando en encontrarlo, saludos
Animo Jesus. Es cuestión de medirte y estar consciente de que dices y haces.
OTRA VEZ YO,PERDON ME GUSTARIA ESTAR EN LAS ESCALERAS,ATRAS DE LAS CORTINAS O LIMPIANDO ,PERO TENER LA FORTUNA DE OIRTE TODO UN CURSO,Y CAMBIAR MI VIDA,GRACIAS,JOSE JUAN CARCAÑO GARCIA
5526777855 DF MEXICO.
Jajajaja! Muy bien. Pues Juan Jose, sin duda ya tienes la habilidad de la persistencia, que sin duda es fundamental para vender más y mejor.
Si definitivamente tenemos que cambiar para no desgastarnos sin motivar nos realmente lo que más nos gusta es concretar ventas , tenemos que adecuarnos a los nuevos tiempos día a día