“Jamás podrás evitarlo…”

imagencentral-092Si tus prospectos y/o clientes no te dejan darles seguimiento, es decir que no te contestan cuando les llamas y si te contestan, te dicen que luego te marcan, no se reportan a tus recados, no contestan tus mensajes, no responden a tus correos o cotizaciones, utilizan a terceros como a su secretaria o asistente para filtrar tus llamadas, los citas y te dejan plantado sin siquiera avisarte que ya no van a llegar, los visitas a su oficina y te dicen que en un momento te atenderán, pero después de esperarlos horas te informan que no te pueden recibir o que surgió “una emergencia u otro compromiso inesperado”, posponen responderte por teléfono, por correo o en persona constantemente sin definirte nada, etc.

Si te está pasando lo que te acabo de mencionar (y existen muchos más ejemplos), es una clara indicación de que lo que estás diciendo, haciendo y mostrando no está funcionando. Por lo tanto, más vale que identifiques lo que estás (o no estás) diciendo, haciendo y mostrando para dejar de hacerlo así.

Tanto en ventas como en tu vida, es sumamente importante identificar lo que estás haciendo bien para continuar haciéndolo, pero también es sumamente importante identificar lo que no estás haciendo bien, para dejar de hacerlo así.

La mayoría de los vendedores que no venden bien están haciendo cosas que no funcionan; saben e identifican que no funciona, pero siguen haciendo eso que no funciona, ¡aunque no funciona!.

No conozco a un vendedor que le vende de todo, a todos, durante todo el tiempo. Pero si conozco excelentes vendedores que venden más y mejor y que logran altos resultados e ingresos. ¿Cómo?, identifican lo que hacen bien y lo repiten, además de que también identifican lo que no les funciona y a la brevedad buscan distintas maneras para hacerlo.

Que te quede claro, que un prospecto o un cliente solamente te va a permitir darle seguimiento si ve valor en ti. Es decir, si valora quién eres y qué le estás ofreciendo, diciendo y/o mostrando, tendrá apertura contigo. Si ese prospecto o cliente no ve valor en ti, en tu producto, en tu marca o en tu oferta, es posible que tienda a marginarte, ignorarte o evitarte.

Por lo tanto, para que ese prospecto o cliente no te elimine de su radar, tiene que entender y asimilar por qué tú o lo que le estás ofreciendo le beneficia. Si él no entiende eso, no va poder justificar el darte parte de su tiempo ya sea por teléfono, electrónicamente o través de una cita y mucho menos llegar al momento de comprarte.

También es importante aclarar que ese beneficio no es necesariamente  financiero, aunque sin duda es un factor importante. Adicionalmente o en vez de factores de lana, el beneficio puede ser tu nivel de conocimiento, el hecho de que le caigas bien, cómo tratas a sus seres queridos, cómo lo haces resaltar ante otros, el servicio y la atención que le brindas más allá de lo esperado, es decir “el plus” que excede sus expectativas. Pueden ser factores de asesoría, así como de ubicación o de orientación en su camino hacia la compra en maneras que no había contemplado. Quizá también puede ser la profundidad de la relación humana que mantienes con ellos; por ejemplo: un cliente tuyo desde hace años, que aún cuando es cliente y puede encontrar un precio mejor en otro lado, sigue regresando contigo. Todos estos son beneficios.

No me mal entiendas, el crear valor en ti y el exponer factores y atributos a beneficio del prospecto y el cliente te va ayudar a vender más. Pero no a todos. Existen prospectos y clientes que a pesar de lo que hagas nunca van a ver valor en ti, ni comprenderán los beneficios que resaltas. Eso es normal. Nunca dejará de existir el rechazo. La realidad de nuestro maravilloso mundo de ventas es que el rechazo es un inevitable compañero del triunfo.

En mis cursos, conferencias y seminarios, frecuentemente propongo la idea de que nada en ventas es aislado, todo tiene consecuencias. Deja de ver a las ventas como un proceso aislado. ¡No lo es!; la bienvenida está conectada con el seguimiento, tu habilidad de poder hablar de otras cosas aparte de lo financiero, está ligado a la presentación y a la demostración. El cierre es una consecuencia de cosas bien hechas previo a llegar al tema financiero del cierre final. Y todo tiene que ver con los beneficios que tu prospecto y/o cliente entiende.

Analiza que tan persuasivamente estás exponiendo las bondades, los atributos y los valores de ti y de tu producto o servicio a beneficio de tu prospecto y cliente.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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