Héctor pregunta a Graham

Héctor: Sr. Graham, una consulta: ¿Cómo puedo ser más certero en mi cierre? La verdad ya estoy un poco desesperado porque en 2 meses, de empezar en 9 he logrado sólo 6 autos entregados. Me está costando trabajo retomar el ritmo en mi nueva agencia, vengo de una donde trabajé 8 años.

Graham: OK. Una pregunta: ¿Por qué crees que no eres más certero en el cierre?

Héctor: Me ha estado dando un poco de temor el cierre. Cuando levanto el pedido me pongo muy nervioso y no sé por qué. Ya tengo 10 años dedicándome a la venta de los autos y nunca me había pasado (ni cuando inicie). Al llamarles a los clientes ya no me toman la llamada o me dicen que vienen “tal día” y jamás los vuelvo a ver; eso tampoco me había pasado. Los atiendo muy bien y luego se me desaparecen; en 9 meses sólo he recibido 2 llamadas de clientes comentándome que me van a comprar. Creo que esto es un promedio bajísimo. Atiendo entre 12 y 15 personas al mes.

Graham: Sospecho que transmites y manifiestas tu miedo y desesperación al prospecto sin darte cuenta. Aparte de eso ya parece que tienes un sentir de “pobrecito de mi”. Ojo: a nadie le gusta comprarle a miedosos, quejumbrosos, y hasta “negativitos” o desesperados. ¡Cuidado! aunque no lo creas, eso percibí en tu mensaje. ¿Qué hacías antes que dejaste de hacer? No me checa que cambien tus resultados sin que hayas cambiado tú. Si no identificas que cambió en ti, no vas a romper esta mala racha. Recuerda: malas rachas son mentales más que circunstanciales.

Héctor: Voy a poner mucha atención en mi forma de atender al cliente. Tienes razón, es mental no circunstancial. Estamos en contacto. Gracias Graham.

 

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