Manuel pregunta a Graham
Estimado Graham, quiero comentarte que estoy prospectando clientes en una plaza comercial en donde tenemos un auto en exhibición. Bajo mi labor, motivo al cliente para su compra y lo invito a acudir a la agencia para hacer el contrato, por lo que me dan una fecha próxima de visita.
De 5 personas que invito a mi distribuidor sólo acude 1. ¿Qué puedo cambiar para tener mejores resultados? De antemano agradezco tu consejo.
Y Graham responde:
Hola Manuel,
Al contrario ¡Vas EXCELENTE!
Típicamente un vendedor de un punto externo (como una plaza o centro comercial) que logra convertir 5% a 10% de prospectos en visitas a piso se considera bueno, y tú – de acuerdo a los números que me mencionas – ¡estás logrando un 20%!
Dado eso, sospecho que tu problema no es conversión de plaza a piso, sino de incrementar el volumen de prospectos que estás abordando en plaza.
Es decir, si logras hablar con 5 prospectos y convertir 1 a piso, entonces, estadísticamente, para lograr que te visiten 3 requieres abordar a 15 prospectos.
En mi experiencia, vendedores tratan de vender al prospecto en la plaza o mínimo de filtrarlo ahí y como consecuencia, acaban abordando a pocos prospectos (de 2 a 3 por guardia), por lo que para convertir 1 de ellos en una visita a piso requiere de 10 a 20 prospectos y por lo tanto si abordan sólo a 2 a 3 por guardia, eso equivale a 4 o 5 guardias ¡para lograr 1 conversión a piso!
Enfócate en el objetivo principal que es tratar de conseguir datos y darle seguimiento después de la guardia para concretar visitas al piso.
Atráelos a ti haciendo un caracol cada hora y (mientras otros vendedores de otras marcas están sentados esperando y rezándole a los dioses de la plaza que alguien les compre), es cuando se te acercan a ti a ver tu Caracol©. Los puedes abordar y eventualmente pedir sus datos diciéndoles que les vas a mandar más información e invitarlos a piso.
Te recomiendo que también leas mi artículo de mi boletín «El Centro Comercial» que habla sobre el tema.
¡Mucho éxito!
Graham Ross
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muchas gracias GRAHAM por todo tu apoyo creeme de corazon que he puesto bastante de mi parte en esto de las ventas ,espero sea un año frutifero para todos y sobre todo gracias por todo lo he aprendido de ti.muchas gracias y feliz año 2014
Manuel, deseandoles un excelente 2014, me atrevo a comentar recordando algunas enseñanzas de GRAHAM, recuerda que no todods los prospectos son clientes, y eso lo debemos de asimilar a la voz de ya, la efectividad que mencionas merece un WAU, de corazon, esta super, porque inclusive en piso de ventas hablar de un 20% de efectivad de compra vs clientes atEndidos es un muy buen numero. Felicidades y NO LE ECHES GANAS. . . . . Sigue enfocado. . . .