¿Por qué comprarme a mi?

 

“Convierte a los extraños en amigos, a los amigos en clientes, y a los clientes en promotores de tu marca”
Seth Godin

 

img-invitado-112Si te dedicas a a comercialización de autos, seguramente has oído a colegas decir un sinnúmero de veces frases como: “Hay muchas marcas”, “mis compañeros me piratean”, pero… ¿Te has preguntado realmente por qué la gente debe comprar contigo y no con cualquier otra persona o marca?

Comencemos por un factor simple: la emoción.

Salvo excepciones específicas, la mayoría de las personas toma sus decisiones de compra, de una manera emocional. ¿Quiere decir que no le interesa el equipamiento, características y precio? ¡No! Yo no he dicho eso. Lo que te quiero decir es que te sorprenderías acerca de lo que sucede cuando un cliente se identifica contigo y primero “te compra a ti” y a través de eso termina por comprar un automóvil.

Actualmente, la mayoría de los autos son parecidos a groso modo. Equipamiento, precio y líneas son similares entre marcas. Por lo que pregúntate antes que todo, ¿Cuáles son esas cosas que debes darle a tus prospectos o clientes, y que tal vez no les den en otra agencia? Aquí te comparto 3 de las más sencillas:

1. ¡Sonríe!

Te sorprenderías del efecto transformador de una sonrisa cuando establecemos comunicación con otra persona. Estudios han demostrado que incluso cuando hablamos por teléfono se transmite si sonreímos y eso causa un efecto positivo en la gente. A nadie le gusta tratar con personas mal encaradas… ¡A nadie!

Hace una semana, acudí por primera vez a un restaurant de comida rápida nuevo en la ciudad, la comida estuvo buena, pero el precio, ligeramente más alto que su competencia por lo que… ¿Por qué habría de regresar? Porque fui gratamente sorprendido, ya que al entrar por la puerta principal, todos (meseros, cocineros y cajeros) te dicen con una sonrisa en la boca: -“holaaa”; los meseros te atienden todo el tiempo con una sonrisa, y cuando sales, todos te dicen: -“byeeee”. Un detalle de lo más simple y que no cuesta. ¿Volvería a ese restaurante? ¡Por supuesto! Hicieron mi estancia más agradable con esa simpleza.

2. ¡Sé diferente!

La mayoría de los “vendedores” hace lo mismo. Logran cerrar la venta, entregan el auto y jamás vuelven a tener comunicación con su cliente hasta que ellos mismos los buscan, en el mejor de los casos, o los vuelven a ver años después en su distribuidor comprando otro auto, y se quejan con el gerente porque “les están pirateando”. Yo soy de la idea de que puedes llamar a alguien “cliente” cuando te compra por segunda vez o te refieren con alguien más. De lo contrario, fue sólo una venta más.

Recuerda que el auto suele ser la segunda compra más importante en la vida de las personas y muchas veces es el resultado de mucho esfuerzo, de años incluso. Por lo que no le hagas sentir que para ti es sólo una venta o un proceso más. Involúcrate en sus emociones, averigua lo que significa para él y hazle saber que estás consciente de eso y que valoras su compra. En lo particular yo tengo la costumbre de regalarles un pastel, tomarles una foto, y postearlas en mis redes sociales etiquetándolo, para que ellos también puedan “presumir” este logro. Esto genera una emoción adicional a la entrega y les deja un gran sabor de boca.

3. Involúcrate.

El proceso de una compra demora entre 3 días hasta 15 en promedio, dependiendo de las características de la operación, y hasta ese momento, todo suele ser miel sobre hojuelas para nuestro cliente, ya que en nuestro afán de facilitarles la compra y que se queden con nosotros, los consentimos, les contestamos las llamadas, es decir, los hacemos sentir importantes, pero… ¿y después? No olvides que el cliente tiene que ir cada 5 o 10 mil kms a tu distribuidor para hacerle servicio, cada año tiene que renovar su seguro, y eventualmente, el auto puede tener algún fallo que requiera garantía, y… en ese momento no hay quien lo apoye, no sabe a quién dirigirse o tal vez en el área de servicio no lo traten de la manera que espera. Pero, a ti qué, ¿verdad? A ti ya te pagaron por esa venta… que el cliente solucione su problema.

¡¡¡No!!! Ayúdalo, hazle la reserva de su servicio, acompáñalo con el compañero de taller, asesóralo en la renovación de su seguro, etc. Todo ello influye para que cuando el cliente decida renovar su auto, también te busque a ti… o a cualquier otro

Particularmente he recibido muy gratas experiencias por seguir estos simples consejos.

Hace dos años exactamente, cambié de marca después de estar 8 años en otra, y me he dado cuenta que mucha gente que tuve la oportunidad de venderle en la marca anterior, no compró sólo el auto, sino que compró a “Lalo”. Y ahora que estoy en otra marca me han dicho “¿te voy a comprar ahí donde estas?”, “se que me vas a ofrecer algo muy bueno”, y la mejor: “donde estés te voy a comprar un auto de esa marca”.

Al final, todos los compradores somos humanos, y por simple que parezca, sólo queremos ser tratados como tal, y no como un simple signo de $$$. No es difícil, te invito a intentarlo y verás como tus resultados cambian positivamente

Eduardo Suárez

Asesor de Compra

Ford Montejo
esuarez@fordyucatan.mx

 

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