Una conversación con Jim

Tuve el placer de platicar un largo tiempo, recientemente con un buen amigo, excelente persona y muy exitoso vendedor, mismo que conozco desde hace años. Se llama Jim Stewart y le he aprendido mucho. Estuvimos platicando sobre su visión de ventas hoy versus cuando comenzó hace más de cuatro décadas, y sus comentarios me parecieron muy interesantes.

Te los comparto:

Muchos cursos tradicionales de ventas y cierres enfatizan la estrategia de que uno siempre debe estar cerrando. Sin embargo es una idea arcaica y poco aplicable en estos tiempos.

La razón es simple. Los clientes hoy en día tienen mucha más información y opciones a su alcance y ante todo no quieren (ni aceptan) ser martillados en la compra. Esa estrategia de siempre debes estar cerrando es ya muy trillada y cansada. Además crea una sensación de presión, lo que inevitablemente crea resistencia a la venta. Por consecuencia el potencial cliente comienza a sentir que el vendedor está más interesado en la venta que en satisfacer sus necesidades.

Aun cuando se logra vender presionando al cliente, en realidad no funciona mucho porqué cuando los clientes caen ante dicha presión, probablemente se molestan (como uno mismo) y hasta buscan posteriormente una manera de romper el trato, así como de no volver a comprarte y mucho menos recomendarte.

Esto significa que el vendedor está sacrificando la posibilidad de una relación a largo plazo con un cliente por la corta visión de enfocarse en una sola venta. Y eso es peligroso, especialmente si las tácticas de alta presión resultan en una venta perdida debido al remordimiento del comprador así como el daño a la reputación del vendedor.

Por lo tanto, sí se debe cultivar una mentalidad apropiada y orientada hacia el cierre de hoy, pero no obsesionada exclusivamente con el cierre ya que en la mayoría de casos el cierre es la culminación de otras cosas bien hechas.

Grandes cerradores saben que el reloj tiene solamente un tiempo: “Ahora”. Pero ese “ahora” requiere estar en contexto de un proceso bien llevado, para que se pueda justificar el producto, el proceso, el precio y el cierre.

La clave en ventas, es la relación entre vendedor y cliente, tanto durante su compra como posteriormente a su compra. Y eso se siembra y manifiesta a través del seguimiento, pero no en formas hostigantes sino amigables al sentir del cliente. Es decir, ofreciéndole al cliente razones, que él pueda valorar – sean financieras, del producto, de los beneficios y de factores humanos-. Y eso a veces requiere una inversión de tiempo.

Tristemente, por desesperación (bajas ventas) y con una visión a corto plazo muchos vendedores no buscan una relación sino una venta inmediata, e irónicamente acaban trabajando precisamente en las maneras que limitan un futuro volumen y obligándolos a entrar en un ciclo continuo de sobrevivir con ventas del momento. Y esta mentalidad o visión esta ligado a una falta de conocimiento de su producto y como venderlo, así como no tener definido el camino con objetivos claros y específicos.

Jim está convencido que muchos vendedores son renuentes a establecer alguna meta u objetivo, porque lo ven en términos absolutos. Cuando es al contrario. El fijar objetivos específicos no significa que uno no puede ser flexible y ajustar la meta de acuerdo a las realidades del momento o mercado. (Por cierto lo hacemos constantemente en nuestras vidas fuera de ventas.) La clave es tener puntos de referencia y orientación en donde uno tiene muy claro la dirección hacia donde va y para mantener el impulso hacia la venta poder revisar constantemente si uno le está atinando al blanco.

Para mi tiene mucho sentido. Porque, si te pones a pensar, el vender “a lo ciego” (empíricamente y al azar) y “echándole ganas” no tiende a mejorar tus habilidades. Si incrementa tu nivel de intensidad y esfuerzo, pero eso por si solo rara vez es suficiente para incrementar resultados.

Al final de nuestra conversación, su ultimo comentario me llamó mucho la atención. Me comento:

 El vendedor de ayer está desapareciendo en este medio porque hoy más que nunca, el consumidor ha cambiado. Vendedores que creen que pueden seguir vendiendo como antes -mientras ignoran o resisten las nuevas realidades tecnológicas del mercado, sea de su producto, de herramientas o por el Internet en redes sociales y todo lo que eso implica-, no estarán en este mercado en cinco años.

¿Verdad o teoría? No lo sé. Está por verse. Pero mientras, me queda claro que el cambio siempre ha existido y seguirá siendo una constante de la vida. Dado eso, yo le apuesto a prepararme y adaptarme.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham