Convertirte de Vendedor en Asesor Profesional

img-invitado-126Haz un ejercicio de memoria, recuerda el día de la primer venta que cerraste, además de los nervios, hiciste un esfuerzo sobrenatural por generar esa venta, mucho por la emoción de cerrarla, otro tanto por esa sensación de triunfo al lograr tu primera venta, de romper el 0 en la pizarra; sin embargo, es muy probable que hayas hecho cosas de más y hasta “ponerte de tapete” con tal de cerrarla, al grado tal de “raspar” la operación o hasta tu condición como profesional de la venta… ¿o no?

Por desgracia y con frecuencia, ésta escena se observa en nuestras carreras. Espero que solo te haya pasado alguna vez: haces mucho por generar una venta, esfuerzos por aquí y por allá, pedir o hasta suplicar con tu jefe, prometer cosas de más con tu cliente para que se quede contigo, y lo peor viene a continuación, el cumplir todo eso que prometiste al cliente para dejarlo con un buen sabor de boca, o en su defecto cumplirle lo más posible, y, aunque vendiste, es un cliente que no se quedará en tu cartera porque, no obstante tú te deshiciste por atenderlo, el simplemente no vio valor en ti, ya que no cumpliste la expectativa.

Con el tiempo y la experiencia adquirida, dejamos de meternos en camisas de “once varas” y aprendemos el camino correcto o, en su defecto, a veces el menos doloroso. Aunque no el indicado para crecer como vendedores o mejor aún para hacernos buenos vendedores. Sin embargo, ¿Qué crees?… Aun siendo un “buen vendedor” no llegas a ser un “asesor profesional”, ya que para llegar aquí debes aprender mejores prácticas, ponerlas en tu día a día y perfeccionarlas.

Existen muchos puntos que debes cuidar y practicar para que, además de tu entrenamiento en el proceso de venta, también como persona puedas aplicarlos. Hoy te platicaré de algunos de ellos.

 

Profesionalismo: No solo en tu actuar, sino en tu presencia, en la manera como dices las cosas, en la entonación con la que hablas, en la forma en que interactúas con tu cliente, tanto para saber sus necesidades como para relacionarte personalmente con él, y con esto me refiero a que realmente te vea como un experto en tu área de trabajo, como una persona de fiar y de confianza, a la cual pueda invitar a un evento personal no solo por ser su asesor sino su amigo.

 

Valor de ti mismo como persona: Dentro de la relación que generas con tu cliente, no solo es importante que te vea profesional, sino que generes valor por ti mismo como individuo, que la gente se acuerde de ti, de quien eres no solo porque haces las cosas bien, sino por el ser humano que eres. Recuerda que la acción de vender puede ser única, pero la generación de tu cartera vendrá a partir de toda esa gente que te recuerda por tus cualidades, así como por tu calidad humana y moral.

 

Cuidado con abrir la puerta: Es muy común que a media negociación nos pidan algo que ya sabes no podrás darle y utilizar comentarios como “déjame ver con mi jefe” o “lo reviso y te confirmo”. Son muy peligrosos, ya que el cliente siempre quiere más y más. Sin embargo, si generaste la confianza y el valor suficientes durante tu proceso, cuando pida algo que sabes está fuera de tu negociación, tienes la ventaja de poder dar una respuesta del tipo: “Como ya hemos platicado, no manejamos ese tipo de “bonificaciones”o regalos, sin embargo, está llevando a casa un producto con todas éstas virtudes (las condiciones de valor de tu auto)”. Lo anterior te evita negociar algo que ya sabes no podrá ser.

 

Prometido debe ser igual a cumplido: Debe ser una de tus reglas de oro en ventas, ya que la confianza que el cliente encontrará en ti, el valor que verá, serán posibles únicamente a partir de que cumplas cada uno de las cosas que prometiste y más aún de los detalles. Traducido a tu vida diaria, si a tu pareja le prometes algo y no lo cumples, por sencillo que sea, no dejará de recordártelo cada día de tu vida; en ventas es muy similar, no cumples y el cliente a diferencia de tu pareja no te recordará solamente el detalle, sino que no te recordará en toda su vida, por no haber hecho su experiencia de compra única. Recuerda, si quieres trascender, puedes lograrlo con tu cartera de clientes, no con ventas de piso que jamás regresen.

 

Compromiso: Al depositar su confianza en ti, tu cliente espera que tú respondas totalmente comprometido a llenar sus expectativas, a lograr que su compra sea perfecta y memorable; de ahí que debes cuidar cada detalle de tu operación, comentar todos los pasos a seguir para llevarlo por un camino que recuerde de forma agradable y siendo así te recomiende o regrese contigo cuando necesite otro auto.

 

Comunicación: Siempre debemos mantenernos comunicados con los clientes, avisarle como van caminando su proceso de crédito y compra, más aún cuando tenemos listas de espera para que llegue su vehículo. La comunicación es vital para mantener viva la relación con tu cliente –tal como lo es para mantener la relación con tu pareja-, si dejamos que se enfríe es muy fácil para el cliente ir a otro distribuidor, recuerda que no eres el único que vende el producto que desea.

 

Te sugiero prestar atención a estos pasos si quieres fidelizar a tus clientes. En lo personal, me han sido de gran ayuda. Es necesario practicarlos hasta que sea natural en ti el seguirlos. Como puedes ver, no son difíciles ni complicados, tampoco nuevos; en tu vida diaria los aplicas con tus amigos y seres queridos, sin embargo a ellos no siempre los haces tus clientes, si es que aún no han visto el potencial profesional en ti. Del mismo modo, a tus clientes no los conviertes en amigos si es que aún no han podido ver la gran persona que hay en su asesor.

 

 

Luis Enrique Encinas Quintero

 

Lic. en Mercadotecnia por la Universidad de Guadalajara. Cuenta con 11 años de experiencia en el mundo automotriz, en el que ha laborado para marcas y distribuidores como Mg Rover, Ford,  Mazda, Chevrolet, Grupo Plasencia, desempeñando cargos como Asesor, Supervisor y Gerente Comercial.  Actualmente se desarrolla como Especialista de Producto en Hyundai Plasencia. 

 

e_encinas@hotmail.com

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