Oportunidades hoy; resultados mañana.

Si te pones a pensar, las ventas son oportunidades convertidas en resultados.

Por ende, si quieres más resultados inevitablemente requieres exponerte a más oportunidades, esas mismas oportunidades frecuentemente son personas, eventos, situaciones, circunstancias, que inicialmente, no necesariamente tienen la apariencia de un potencial resultado hoy.

Por lo tanto muchos vendedores ignoran o no ven esas oportunidades porque confunden una oportunidad con una oportunidad inmediata. Es decir, su mentalidad es una, de sólo querer el resultado hoy, ¡ya!, al momento, en vez de entender que es común que dicha oportunidad aunque se aborda hoy, posiblemente esas mieles se cosecharán a futuro.

Por eso la mayoría de vendedores que no venden bien, no prospectan, no crecen su cartera, no cultivan su reputación y no invierten en el incremento de su conocimiento. Porque este tipo de cosas tienden a crear muchas oportunidades, pero a futuro, no necesariamente a corto plazo.

No me mal entiendas. No estoy diciendo que si te llega una oportunidad de concretar algo inmediatamente o a corto plazo… ¡que no la debes aprovechar! Obviamente lo aprovechas. Lo que estoy diciendo es que no dejes que, por dar el resultado hoy, tu desesperación te ciegue de oportunidades que a futuro pueden convertirse en abundantes y generosos resultados.

Tomemos los ejemplos arriba mencionados: prospectar, crecer la cartera, el cultivar la reputación y el invertir en el incremento del conocimiento.

Prospección, tiende a ser una oportunidad a futuro. Es decir, su tendencia es plantar semillas hoy, mismas semillas que eventualmente se cosecharán en un futuro. Ese futuro probablemente será a unos días, semanas, meses o hasta años, porque así es la razón de ser de la mayoría de situaciones de prospección.

El punto es que no es similar a un piso de ventas. El piso de ventas tiende a ofrecerle al vendedor una probable gratificación inmediata y si no inmediata al menos la impresión o esperanza que algo se podrá concretar en una venta próximamente.

Y precisamente por esa adicción a encontrar la gratificación inmediata, el vendedor descarta trabajar cosas, más a futuro.

Como consecuencia se convierte en un títere de la circunstancias condenándose a vivir de lo que le llegue a piso, rezándole cada mes a los dioses del piso que le toquen buenos prospectos, que haya una buena promoción e inventario y dependiendo del humor de su gerente para ver cuantas guardias y la calidad de dichas guardias, le van a asignar este mes.

Es lo mismo para hacer crecer la cartera.

Tristemente el típico vendedor no ve su cartera como una fuente de futuras oportunidades de referidos, recomendados y repetidos. Y aunque quizá si lo vea, no está dispuesto a trabajar su cartera, (o no sabe como trabajar su cartera y tampoco busca solucionar esa ignorancia), de tal manera no cree que esas futuras oportunidades, se conviertan en resultados.

¿Cuáles son las consecuencias de no hacer eso?

Pues lo que ocurre comúnmente es que la cartera al ser ignorada, limita al vendedor nuevamente a depender de la suerte y de piso. Futuras oportunidades como, por ejemplo, el lanzamiento y presentación de un nuevo producto, se convierten en un evento en el que el vendedor no invita a su cartera a dicho evento (por haberlos ignorado) o, si los invita, pocos de los invitados asisten al evento (porque fueron ignorados) y como tal, posibles ventas no florecen. El típico vendedor que no vende bien, dice “este tipo de eventos son una perdida de tiempo” porque jamás entendió la relación entre su cartera bien cultivada, altamente satisfecha, leal a él, con una buena afluencia de su cartera a dicho evento y ventas concretadas del mismo evento.

Si hablamos de reputación -o sea, lo que dicen los demás de uno cuando uno está ausente-, el vendedor que no asimila el hecho de que su reputación a corto, mediano y a largo plazo es una herramienta de venta, una vez más se limitará a depender de un piso de venta frío.

El típico vendedor -con una visión a corto plazo-, cree que su piso de venta es “caliente”, porque confunde la intención de compra de un prospecto con la intención de compra de ese prospecto a comprarle a él. ¡Al contrario! Si te pones a pensar piso es “frío”.

¿Por qué frio? Simplemente por el hecho de que un prospecto venga al piso de ventas, no quiere decir que le va comprar a ese vendedor. Aunado a eso, si ese prospecto no conoce al vendedor o tenga referencias suyas, la relación tiende a ser una relación fría ya que requiere desde el inicio la creación de confianza, empatía, valores, beneficios y todo el proceso que demanda una relación comercial así.

Pero mira como cambian las cosas cuando un prospecto llega a piso preguntando específicamente por “x” vendedor, o si ese prospecto fue referido con “x” vendedor, la relación desde un inicio es totalmente diferente y más caliente por el simple hecho de conocer o haber sido recomendado con ese vendedor.

Y todos los ejemplos anteriormente mencionados (entre muchos más) caen en esto: El vendedor típico que no vende bien, vive y aplica el “echarle ganas” como su metodología de incrementar sus resultados e ingresos.

Cuando, si te pones a pensar, “echarle ganas” solo incrementa el nivel de tu esfuerzo, pero no incrementa el nivel de tus habilidades y conocimientos. Como consecuencia es común encontrar muchos vendedores con buen potencial echándole muchas ganas y a la vez consiguiendo pocos resultados. Mismos vendedores que interesantemente nunca han leído (ni comprado) un libro sobre cualquier tema de ventas, sea: cierres, prospección, negociación, seguimiento, etc. Jamás han tomado un curso pagado por ellos mismos (y cuando el gerente los manda a un curso gratis – patrocinado por parte de la planta o el corporativo – se quejan que es una perdida de su tiempo).

Mismos vendedores que tampoco han invertido en mejorar sus resultados quizá comprando una audio libro sobre mejora continua o sobre la motivación y actitud positiva, que pudieran escuchar mientas están en su auto antes de llegar al trabajo. ¿Sus resultados? Vendedores aburridos, atorados en su pasado, frustrados, estancados, sin inspiración y sin futuro.

Por tu bella y Santa Madre, ¡no seas uno de ellos! Eres mejor que eso. Y quizá el hecho de que estás leyendo este artículo es una muestra de ello.

Ahora, decide crecer y mejorar ya. Toma acción y dedícate a aprender un poquito más cada día y a aplicarlo. Con simplemente hacer eso, te estás diferenciando de la vasta mayoría de tu competencia.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.

Nos vemos en la trinchera.

Graham Ross