¿Cómo hacer que mi cliente se interese en asistir a su cita sin ser hostigarlo?

Citlali pregunta a Graham:

Un tema que me interesa son las citas que comúnmente agendamos con los clientes y que ellos incumplen. Quiero preguntarte ¿Cómo generar ese interés en los clientes para que den el primer paso y rompan su miedo de asistir a las citas?

 Por lo general ellos no tienen tiempo y cuando mucho logramos que ellos nos acepten la visita; pero cuando no te agendan una cita dentro de una o dos semanas y, para ese entonces, ellos ya no están interesados por el producto, uno como vendedor cae en los recordatorios, en los mensajitos de textos animando e invitando pero a veces se cae en el hostigamiento.

 Entonces, ¿Cómo hacer que mi cliente se interese en asistir a su cita y cómo hacer mi labor como vendedora sin hostigar?

Y Graham responde…

Citlali, primero contéstate esta pregunta:

 ¿Una persona realmente interesada en comprarte un vehículo, tiende a obstaculizarte o a ayudarte?

 Sospecho que contestaste «ayudar» y si así fue, estás en lo correcto.

 Dado eso, si después de varios intentos, diversas maneras y con creatividad, honestidad, amabilidad y persuasión no logras convencerlos a venir y cumplir una cita contigo o no te dejan ir a verlos o no te contestan, busca alguien que si esté interesado.

 Ojo: NO dije “ríndete fácilmente”. Dije haz todo en tu poder y si después no te sale, a lo que sigue.

 Eso que te menciono requiere que abordes a varios y múltiples prospectos (volumen) y el problema para muchos vendedores contactan a muy pocas personas (solo de piso), dan poco seguimiento y por ende consiguen pocas citas.

 Recuerda: el punto medular de prospección y seguimiento no es convertir una persona NO interesada en una persona si interesada. Más bien es ENCONTRAR las personas si interesadas que están revueltas entre todas las personas que no están interesadas.

 Por otro lado, analiza que estás diciendo al contactar a tu prospecto, ya sea en piso o en calle. Te lo comento, porque si el prospecto no entiende el por qué le beneficia a él darte de su tiempo, así como quién eres, qué dices, qué haces y qué ofreces, jamás te cumplirá o dará una cita, ni te permitirá darle seguimiento.

 Frecuentemente ese beneficio tiene que ver no sólo con tu producto y precio sino también con la persona quien eres y como te diferencias de otros vendedores. Exige respeto a través de tu conocimiento, debes impresionarlos con tu personalidad y amabilidad, diles cosas que no saben y, si acaso lo saben, que no lo hayan visto de tu punto de vista. Eso requiere práctica y que incrementes el conocimiento de tu producto y cómo venderlo.

 En resumen: deja de trabajar, decir y actuar como el típico vendedor y sepárate de tu competencia. Tu objetivo jamás es competir. Tu objetivo siempre es dominar. Y para eso te tienen que valorar.

 Adicionalmente a lo que te he mencionado, te animo a ingresar en mi página www.grahamross.com.mx y, en la sección de «Boletines Anteriores», encontrarás mucha más información relacionada con el tema.

 ¡Te deseo mucho éxito!

 Graham.