¿Qué puedo hacer para perder mi miedo a prospectar en frío?

Bernardo Lara pregunta:

Graham, buenas tardes. Me gustaría que me pudiera orientar, he prospectado en frío, a varias personas, estos últimos días, lamentablemente su apatia e indiferencia que tienen hacia a mi me afectan, a tal grado que me he dado porvencido. Ahora me da flojera prospectar pensando que su actitud siempre será la misma, todo el tiempo. Ésto indudablemente ha afectado mi trabajo. ¿Qué puedo hacer Graham?  para eliminar mis temores ante este tipo de reacciones que tiene el prospecto.

 

Graham responde:

Hola Bernardo.

Creo importante entender que tu mentalidad y por ende los resultados que conseguirás para prospectar es diferente a lo que es para vender en piso. Es decir, prospección no es para vender. Prospección es una herramienta para tratar de encontrar a personas interesadas (mismos que están revueltos entre todos los que no están interesados), para obtener sus datos y como consecuencia darle seguimiento para que consigas una cita, y puedas empezar a vender.

Debes ver prospección como un esfuerzo y una inversión, a diferencia de tu piso, que te propongo es más una cuestión de “gratificación inmediata”, ya que una persona que viene a tu piso (o que te recibe en su casa o trabajo) está implícitamente más avanzado en su ciclo de compra. Dado eso, es normal que exista más personas no interesadas que sí interesadas y como tal, es normal que encuentres un nivel de rechazo más alto. Te repito: esto es normal.

Por lo tanto, creo que tu frustración surge del hecho que al prospectar te estás midiendo en términos de conversión, equivalente a lo que percibes, debes lograr como si estuvieras en piso. Cuando la realidad es que dicha medición no es ecuánime.

Por ejemplo, una persona que llega a tu piso entra inmediatamente en el ciclo de venta: la bienvenida, la consulta, la detección de necesidades, la presentación, la demostración, la negociación, la oferta comercial, el cierre y posteriormente la entrega.

Una persona que abordas en prospección debe primero pasar por 5 filtros ANTES de comenzar el ciclo arriba mencionado:

1. A ver si te dejan ser abordados.

2. A ver si te dan sus datos.

3. A ver si sus datos son reales.

4. A ver si te dejan darles seguimiento.

5. A ver si te dan una cita.

Por eso sospecho que esos temores que mencionas están basados en tu percepción de que debes tratar de venderles, cuando – si aceptas lo que te expongo anteriormente – tus esfuerzos de venta son el paso 2. El paso uno son los 5 filtros. Y obviamente no puedes llegar al paso 2 sin primero lograr el paso 1.

En resumen: No te desanimes por la cantidad de rechazos que recibes, más bien entiende que un alto nivel de rechazo durante la prospección es normal.

Prospección no es amigable a la venta, es amigable a tratar de conseguir citas. Aplica los 5 filtros y no te quejes de esos que no te dieron sus datos o que te dieron datos falsos, ya fueron filtrados.

No te quejes si no te dejan darles seguimiento o que no te dan la cita, ya fueron filtrados.

Tú debes seguir buscando y enfocarte en los que sí te dan la cita, porque son ellos a los que puedes empezar a vender. Ajusta tu mentalidad a ésto y no dudo que tus esfuerzos serán más exitosos.

Con el fin de darte información más detallada también te animo a leer la variedad de artículos sobre el tema de prospección en mi página www.grahamross.com.mx en la sección “Boletines Anteriores”.

Saludos.

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