¿Cómo le puedo notificar a mi cliente –sin que se moleste– que no puedo hacer el proceso de compra-venta sin que me dé antes todo el papeleo necesario?

Joana pregunta:

Graham quiero preguntarte algo, tengo un cliente que necesita una flotilla de «camionetas partner» es una persona moral. Desafortunadamente no me ha proporcionado la documentación que necesito para hacer el trámite correspondiente. ¿Cómo le puedo notificar a mi cliente que no puedo hacer el proceso de compra-venta sin que él antes me dé todo el papeleo necesario? Él piensa que es por que no le quiero hacer la venta. Ayúdame por favor, no quiero perder la venta.

Graham responde: 

Joana, sospecho que el problema no es lo que te dice el prospecto. El problema es que temes perder a ese prospecto. Él sabe que tiene que cumplir con ciertos requisitos, mismos que te pide ignorar y mismos que sin cumplirlos no recibirá la flotilla. Dile la verdad ¡sin miedo! Tiene que saber que nadie está más interesada en apoyarlo pero estas decisiones son por parte de la financiera o arrendadora no tuya. Y pregúntate esto, en tu experiencia ¿una persona que está realmente interesada en comprarte te debe ayudar o a obstaculizar?