Tú eres el resultado de tus hábitos

grt_boletin_179

Te sugiero que visualices a la excelencia y al éxito como factores de hábito, mucho más que de suerte.

Si realmente quieres incrementar tus ventas, es importante que reflexiones y te concientices de cuáles son tus buenos hábitos para seguir repitiéndolos y cuáles son tus malos hábitos para comenzar a disminuirlos y eventualmente eliminarlos.

La realidad es que la mayoría de vendedores no tienen una clara visión y entendimiento de cómo trabajan. Es decir, simplemente trabajan de manera instintiva, basando sus labores en incrementar su nivel de esfuerzo, rara vez se enfocan en la funcionalidad de sus hábitos.

Te lo escribo, porque tu habilidad de identificar y trabajar sobre tus hábitos será la causa y el estímulo de crear precisamente esos pequeños cambios que hacen grandes diferencias. Es decir, el poder tomar más control sobre tus ventas a través de ligeras sintonizaciones sucediendo poco a poco.

Tus hábitos laborales (y los de tu vida), a fin de cuentas, son las costumbres y conductas que adquieres por repetición, generados en maneras conscientes o instintivas. Un hábito consciente sería el practicar tu conocimiento de producto; un hábito instintivo quizá sería sonreír en una bienvenida.

Lo anterior es importante porque hemos identificado que vendedores de Alto Desempeño, Alto Éxito, Altos Resultados y Altos Ingresos© claramente crean y trabajan con hábitos que los diferencian de los demás. Entre estos hábitos resaltan los siguientes 4:

a) La Puntualidad:

El hábito de la puntualidad no es lo que causa el éxito; más bien lo que causa el éxito es lo que se requiere para ser puntual y eso se llama disciplina propia.  Es decir, el obligarse a hacer lo que uno no quiere hacer y hacerlo bien, constantemente, a pesar de todo. Además de eso, la puntualidad demanda que seas respetuoso. Respetuoso no sólo de tu tiempo y del tiempo de los demás, sino también respetuoso de otras cosas fundamentales al éxito como: reglas, procesos, sistemas, jerarquía, líderes y de uno mismo. Gracias al hábito de la puntualidad y la autodisciplina involucrada se crea una cadena de reacciones positivas que crean otros hábitos.

¿Cómo? Es un proceso y no es un cambio inmediato, lográndose a través de la modificación de prioridades y hábitos. Recuerda que la rutina crea el hábito y el hábito crea la disciplina. Ésto implica que la disciplina puede tener un enfoque positivo o negativo según tus prioridades. Por ejemplo, si eres indisciplinado simplemente significa que eres muy disciplinado en no ser disciplinado. Por ende la indisciplina requiere disciplina para mantenerla. Si cambias tu enfoque cambias tus hábitos.

b) La Práctica:

Si aceptas que la excelencia y el éxito son cuestiones de hábito mucho más que de suerte, entonces implícitamente debes aceptar que el cultivar y el crear hábitos positivos a través de la práctica indudablemente son diferenciadores esenciales. Es decir, el crear el hábito de prepararse “por adela”, pulirse previa y adicionalmente a exponerse a la experiencia (el curtirse) al entrar en la trinchera, disminuye la dependencia de la suerte. Los mejores y más exitosos vendedores han desarrollado el hábito de practicar. Practican su bienvenida, su presentación estática y dinámica del producto. Practican su conocimiento así como sus técnicas de negociación, manejo de objeciones y cierres. Es decir se preparan previo a entrar en el escenario, practicando y puliendo sus talentos o habilidades, mientras que los demás venden con base exclusivamente a su talento, por instinto al azar y con la creencia que el esfuerzo garantiza mejora.

¿Cómo? Identifica tus áreas de oportunidad (es decir tu conocimiento o habilidad  más débil), y dedica 15 minutos al día a estudiar y/o actuar sobre esas debilidades. Si no terminas en esos 15 minutos recuerda que mañana tendrás otros 15 minutos. El objetivo es crear el hábito de dedicar un tiempo específico a lo que vas a practicar para poder mejorar haciendo una cosa a la vez, repetitivamente, poco a poco hasta llegar al punto de excelencia y hábito.

c) El Seguimiento:

Seguimiento es fundamental en este medio para aumentar tus oportunidades de vender. Todos lo saben, no todos lo hacen. Y ésto es asombroso porque el hábito de dar un seguimiento continuo y efectivo a los clientes, estimula más ventas por el hecho de que la mayoría de clientes no compran en una sóla y primera visita. Dado eso, el vendedor exitoso ha desarrollado el hábito de mantenerse en contacto con sus clientes, antes de la venta (cuando aún no los cierra), durante la venta (cuando ya los cerró pero aún no los entrega) y después de la venta (ya los cerró y entregó), para crear una fuente de repetidos y recomendados. Existe una relación muy cercana entre seguimiento y segundas visitas a tu piso. Por lo tanto, ten cuidado porque un pobre seguimiento crea pocas segundas visitas y eso equivale a pocas ventas.

¿Cómo? Antes de dar seguimiento, desarrolla y practica lo que vas a decir. Prepara tu cliente “por adela”, avisándole qué, cómo y cuándo estarás en contacto con ella/él a futuro. No lo aburras, dale información nueva y pertinente a su interés. Si llamas o contactas por escrito al cliente para repetir lo que ya sabe, eso demerita la efectividad de tu seguimiento. Sé persuasivo a través de beneficios, no agresivo a través del hostigamiento, recordando que el objetivo principal del seguimiento es conseguir una cita primero, para poder venderle después.

d) La Lectura y la Educación Continua:

 Si quieres ganar más, debes saber más y aplicar más de lo que has aprendido. Es una ley de vida y es una ley de ventas. Vendedores exitosos saben ésto y por eso buscan maneras de incrementar constantemente su nivel de conocimiento a través de la lectura y de exponerse a cursos no sólo impartidos por parte de la planta y su distribuidor, sino por cuenta propia. Vendedores exitosos invierten en su propio crecimiento y capacitación. Compran libros y/o audio libros, cursos presenciales y por Internet, empleando tiempo para estudiar a otros exitosos en su medio y en otros rubros. Asisten a conferencias, congresos, buscan mentores y se juntan con otros exitosos.

¿Cómo? Primero toma la decisión de dedicar un cierto tiempo a tu mejora continua, empieza poco a poco. Por ejemplo: Quizá será a través de la compra de un sólo libro, mismo que le dedicarás media hora al día para leerlo o quizá será a través de comprar tu participación en un curso que se ofrece 4 veces al mes. El punto clave es que ésto es similar a comenzar a hacer ejercicio. Quizá tu objetivo es correr 10km, pero si apenas estás empezando tu meta va a ser correr combinando con caminar medio km consciente que si eres constante y disciplinado llegaras a los 10km, pero en un futuro.

Te reitero: Tú eres el resultado de tus hábitos. Eres la conclusión de lo que haces constantemente, sea bueno o malo, y que estés consciente de ellos. Analiza e identifica tus buenos hábitos para crecerlos, dominarlos y para llevarlos a otro nivel; identifica tus malos hábitos para dejar de hacerlos. Suena obvio ¿no?, tristemente pocos toman la decisión y el tiempo para hacerlo. ¡Sé diferente de los demás!

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

GRT©

Add a Comment

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *