Incrementa y protege tus ingresos –y tu actitud– cuando te ”ajustan” tus comisiones.

La realidad en nuestro mercado, por correcto o incorrecto que sea, es que de vez en cuando existirán “ajustes” a nuestras comisiones. Dichos “ajustes” suelen ser hacia abajo y por lo general están totalmente fuera de nuestro control. Además pueden ser causados por personas que no nos conocen bien y por razones que a veces ni entendemos.

Debido a que las circunstancias tienden a estar fuera de nuestro control, si es que ocurren, en definitiva afectan nuestro ánimo, nuestra actitud y nos provocan cuestionar nuestro compromiso hacia nuestros jefes, así como hacia la institución y a la marca que representamos.

A continuación te doy unas ideas que, francamente, no te van a quitar estos tipos de golpes, pero si te ayudarán a manejarlos mejor:

Ahorra:

Cuando nos cambian nuestras comisiones, aparte de molestarnos el hecho de ganar menos que antes por hacer lo mismo, nos invaden miedos y dudas de cómo vamos a poder traer la “chuleta” (el ingreso) a casa. Y ésta incertidumbre se incrementa e intensifica aún más si no existe un “colchón” de ahorro. Es importante entender que aunque rara vez vas a poder revertir estos cambios y bajas de comisiones causados e impuestos por otros, si puedes cambiar la manera en que te afectan. Y la mejor forma es teniendo un ahorro que te sirva en tiempos de emergencia tal como éste. Idealmente tu objetivo debería ser ahorrar mínimo el 10% de tus ingresos para liberarte de esas presiones a corto plazo y permitirte enfocarte en vender.

Incrementa la calidad de tus ventas:

Con la disminución de tus comisiones, tu habilidad para incrementar la calidad de tus ventas y como consecuencia la cantidad de tus ingresos por unidad vendida, se vuelve medular. Para convencer a tus prospectos que compren y justifiquen pagar más, requieren ver más valor en el producto y eso está ligado a lo bien que puedas tu crear ese valor. Que te quede claro, no puedes seguir vendiendo igual queriendo ganar más por unidad. Tienes que explotar más las bondades, los valores y atributos para que tu prospecto entienda el por qué lo que dices, haces y muestras le beneficia más en su vida cotidiana. Pero cuando te cambian tus comisiones como vendedor, lo primero que sueles a hacer es decaer y empezar a buscar atajos en el proceso. ¡Mismos atajos que causan que al final ganes aún menos!

Marginaliza a los quejumbrosos y “negativitos”:

Si ya tomaste la decisión de quedarte a pesar de los cambios en tus comisiones, empieza a cuidar con quién te estás juntando. Las personas que utilizan estos momentos para promover sus agendas de inquietudes y negativismos externando otras insatisfacciones, que no tiene nada que ver con la del cambio a sus comisiones, son MUY peligrosos para tus ingresos, te pueden contaminar y pueden causar dudas en ti y en tus razones de como triunfar. No participes en el “radio pasillo”, cuida tus opiniones y simplemente concéntrate en lo tuyo y enfócate en vender.

Mira hacia el futuro:

Te repito lo que digo en todos nuestros cursos: “No importa de donde vienes, sólo importa a donde vas.”© Ya no gastes un segundo más de tu tiempo, una gota más de tus lagrimas, ni un paso más con la vista hacia atrás. ¡Al contrario! Acepta como buena tu decisión de quedarte y enfócate en buscar soluciones a tus ingresos afectados. Entiende que en el fondo las circunstancias te están obligando a vender más, ¡y eso es bueno!

Desarrolla tu propia fuerza de ventas:

Lo decimos en todos nuestros cursos: para ganar más dinero requieres vender más; y vas a vender más si otros te ayudan a hacerlo, poniéndose a vender por ti. Simplemente, imita a tu doctor. El no sale a la calle a cambacear y a volantear. ¡No! Tiene una “fuerza de ventas externa”, sus pacientes existentes satisfechos que lo promueven y le traen nuevos pacientes todos los meses.  ¡Ahora imítalo!

Prospección y seguimiento:

Si antes con una venta ganabas $2,000 y ahora requieres vender 2 unidades para ganar lo mismo, tienes que ver lo bueno en esto, te ayuda a crecer tu cartera. Por el momento quizá ganes menos, pero mirando hacia el futuro, esos clientes adicionales tienen el potencial de darte el doble en repetidos y recomendados.  Deja de ver tus ventas como una venta a la vez. Más bien mira tus ventas como lo que deben ser: una venta y adicionalmente 3 a 5 repetidos y recomendados por cada venta.

Mídete para saber si te quedas o te vas:

Cuando ocurren estos topes en tu carretera del éxito, recuerda que son topes y ¡no murallas! Mídete y contéstate estas preguntas para ubicarte:

  • ¿Quieres cambiar de chamba por esto?
  • Si decides irte a otro distribuidor o marca y en un futuro allá también te cambian las comisiones ¿te vas a ir de nuevo?
  • ¿Te vas a cambiar de chamba cada vez que ocurre algo que no es de tu agrado?
  • Si te vas de nuevo, ¿cuál es el plan para tu futuro?
  • Si tuvieras un hijo exactamente en la misma situación en que te encuentras, ¿Qué le aconsejarías?
  • Aparte del cambio de comisiones, ¿te encuentras generalmente a gusto en donde estás?
  • ¿Tu inquietud tienen que ver con la cantidad de lana que ganas o por el volumen que vendes? (No es lo mismo.)

Analiza muy bien tus respuestas y mide tu actitud y tu visión durante éstas respuestas, y así también, evalúa quién eres realmente.

Son en estos precisos momentos cuando los mediocres y negativos se doblan y se caen.

Quiero ser claro, no estoy proponiendo que quedarte o irte es bueno o malo. Te estoy diciendo analízalo.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad ©

Nos vemos en la trinchera.

GrahamRoss Training©

 

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