Conoce a Luis Rivero

¿Cuál es el perfil que tú buscas en un buen gerente de ventas?

Antes de explicar lo que buscamos, debo decir que la paciencia debe ser un valor en la organización. Un buen gerente de ventas sólo se tiene cuando el equipo que él guía es bueno. Lograr esto lleva tiempo.  Dependiendo el momento que viva la organización:  formación de equipos, resultados operativos, posicionamiento de una marca, etc. Obedecerá sobre qué características enfocarte para encontrar un perfil ideal para tu empresa.

Además de identificar conocimiento propios de la operación, el perfil ideal del gerente de ventas debe abarcar:

  1. Influencia: debe tener la fuerza para influir en su equipo y en la organización en forma positiva; debe ser el líder moral, no sólo por el título de su equipo y, para ser un buen líder, debes saber influir.
  2. Tolerancia a la frustración: una persona que se derrumba fácilmente, no puede estar en el negocio automotriz. Para vender debes tocar a muchas personas/empresas y hacer muchas actividades diarias. Si no tienen la fortaleza para no frustrarse, no sirves en ventas. Un buen gerente debe saber automotivarse y nunca perder la fe.
  3. Competitividad: todos tienen que tener “hambre”. Buscamos personas con ganas de ser mejores, crecer y lograr siempre sus compromisos. La competitividad ayuda a no bajar la guardia y siempre buscar mejorar.
  4. Confianza en si mismo: Para lograr lo escrito arriba, los gerentes deben confiar en lo que saben y hacen para poder respaldar sus acciones. Deben ser fuertes de convicción, mas nunca “tercos”.

Finalmente, agregaría dos elementos importantes que, desde mi punto de vista, deben desarrollarse pues la cultura y formas de cada organización son diferentes:

1) Empatía: siempre será mas fácil influir cuando logramos conectar con los demás;

2) Comunicación: inducirlos al cómo es la organización para que los mensajes formales e informales, sean transmitidos con el fin buscado.

¿A qué atribuyes tu éxito y crecimiento?

Quiero decirte que sigo creciendo día a día y que éxito es una palabra que no me gusta usar mucho, pues te puede hacer perder el piso. Prefiero pensar que he alcanzado las metas que me he ido proponiendo.

Para crecer, debes tener la constante inquietud de querer aprender; así mismo, debes reconocer con humildad que no puedes saber de todo y de todos y mucho menos ser dueño de la verdad. Una vez reconocido esto, debes invertir en ti mismo. Asignar tiempo para capacitarte, leer, aprender de nuevos temas, tanto de tu vida profesional, como en tu vida personal. Nunca dejar de aprender de todos y de todo.

Para lograr las metas que nos vamos poniendo, debemos ser primero que nada sinceros con nosotros mismos en el sentido de reconocer lo que debemos alcanzar. Posteriormente debemos ser perseverantes, efectivos, tenaces. Finalmente, el positivismo y la automotivación deben ser ejes centrales de nuestro día a día.

¿Qué te enseñó la “crisis” de hace unos años atrás?

Las épocas de crisis, siempre vistas en retrospectiva dejan mucho aprendizaje.  En el plano personal valoras mucho más lo que tienes, lo que has hecho y el grupo de personas con las que te has rodeado.

Las crisis te obligan a defender el presente sin dejar de ver el futuro.  Este fue uno de los mayores aprendizajes:  cómo lograr la viabilidad del corto plazo sin destruir o sin perder de vista los valores, principios y sobre todo la visión (a dónde queremos llevar la organización), en el mediano y largo plazo.

Así mismo, me hicieron reconocer dos valores que toda organización debe buscar como “armas” de una buena gestión:

1) Comunicación:  siempre ser claros con lo que está pasando, con las acciones que se están tomando y las razones del por qué, y por arriba de todo ser los guías de nuestro personal para asegurarnos de no perder el rumbo de lo que buscamos hacer;

2) Planeación y ejecución:  si tenemos claridad de lo que debemos hacer y lo plasmamos como tal, siempre será más fácil alcanzarlo. El planear, nos ayuda a siempre estar preparados para los eventos o circunstancias que día a día se presentan.  Pero sobre todo nos ayudará a no tomar decisiones aceleradas que muy seguramente nos llevarán a errores difíciles de arreglar. Ahora bien, se debe planear el 5% de nuestro tiempo y ejecutar el 95% de él.  Al final del día debemos dar los resultados a los que nos hemos comprometido tanto en el plano profesional como en el personal.

Por último, no debemos perder de vista que las crisis no duran toda la vida, pero los equipos de trabajo si deben durar mucho tiempo juntos. Nunca dejar de invertir en nuestros equipos, especialmente en los asesores, pues estas inversiones, sin importar si hay crisis o bonanza, siempre redituarán.

¿Cómo te estás preparando, tanto como empresa, distribuidor así como al personal que la conforma para el resto del año?

La preparación no empieza hoy, empezó desde finales del año pasado donde reconocimos lo que debíamos hacer para alcanzar la visión de la organización, sin perder nunca lo hecho en el pasado.

Con base en la visión, definimos cuales iban a ser las estrategias de cada área operativa; se delimitaron acciones a ejecutar, y por lo tanto debemos darle seguimiento puntual a dichas acciones para lograr los compromisos.

Ahora bien, en términos generales existen factores (acciones) que siempre deben estar en la mesa para no perder el rumbo. Capacitación constante de todos y a todos los niveles.  Innovación, en el sentido que debemos buscar nuevas y diferentes formas de acercarnos a nuestros clientes. Ya sea para incrementar las ventas, o para brindar un mejor servicio.

Luis Rivero

Originario de la Cd. de México. Entre sus actividades extracurriculares ha fungido como  Presidente de AMEFAR (Asociación de Mexicana de Franquiciatarios Renault). Es miembro de los clubs de finanzas y consultoría de la escuela de negocios Ross Business School (Universidad de Michigan, Ann Arbor. Cumple la función como Tesorero de la asociación de alumnos de la facultad de Contaduría Pública de la Universidad Iberoamericana. Actualmente es Director General de  FRANCOMOTORS AUTOMOTRIZ SA DE CV.

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