La Inducción (Parte 2)

Paso 4 – Apréndete tu Producto y cómo venderlo.

a)     La mayoría de los vendedores que conozco en el medio dicen que quieren ganar más dinero, pero a la misma vez, no hacen los pequeños pasos requeridos para ganar más. Dentro de esos pasos está el convertirte y ser un experto. Un experto en tu conocimiento del producto y un experto en cómo venderlo. Con eso en mente, apréndete tu producto  para exponerlo y explicarlo desde una visión del por qué, en su uso cotidiano, tu producto y su variantes características, beneficios, atributos y bondades le conviene y convence al prospecto.

b)     Cada día debes asignar un tiempo específico (sugiero mínimo 15 minutos y máximo una hora) para el aprendizaje de tu producto. Eso quiere decir que te enfoques en ese tiempo exclusivamente para aprender temas sobre el producto. La clave es que lo hagas desde el punto de vista del prospecto y no del punto de vista del vendedor. Enfócate primero en por qué te compran, no sólo en por qué tú vendes.

c)      Aprovecha a otros expertos. Júntate con los expertos de producto dentro de tu distribuidor y la alta calidad y cantidad de información que tienen nuestros colegas de post venta. Me asombra que rara vez esta fuente es aprovechada constantemente por vendedores. Se curioso y no asumas nada, pero sí averigua todo.

d)     Exponte constantemente a múltiples situaciones de compra. Es decir, sal a la calle y visita, mide y mira a otros vendedores “en acción”. ¿Cuales son las herramientas que utilizan ellos, para progresar su ciclo de venta? Visita múltiples distribuidores y exponte continuamente a diferentes vendedores; esto expandirá tu conocimiento de lo que te gusta y lo que no te gusta. Haz esto mensualmente y por el resto de tu carrera. Este simple hábito te mantiene fresco y ubicado.

e)     Se experto en tu competencia también. Recuerda que casi todo prospecto te va a comparar. Te va a comparar a ti y a tu producto, distribuidor y marca. Dado eso, prepárate para ser comparado y aprovecha esta inevitable comparación para separarte de tu competencia e incrementar tu valor ante tu prospecto, impresionándolo con tu experiencia y conocimiento. Para empezar, baja del internet las fichas técnicas y los folletos de tu competencia más directa  y visita a varios de ellos.

f)       Utiliza tus herramientas y acostúmbrate a usarlas.  Obviamente, debes entender y hacer extraordinariamente bien el proceso interno de documentación, de formatos, de “las múltiples hojitas” que quizá te exige más en tu proceso burocrático interno y administrativo. Si te aplicas y preguntas, debes resolver y dominar esto a la brevedad, para concentrarte en vender. Pero, en adición a eso, hay otras herramientas igual de importantes que frecuentemente -y con el paso del tiempo- se diluyen hasta el punto de no existir. Ojo: son obligatorias cada día y en cada operación. Por ejemplo: el uso de la sonrisa, el humor, un vocabulario amplio y positivo, una actitud positiva, etc.

Paso 5 – Entiende y valora la importancia del Ciclo de Venta.

a)     Si te casas con el ciclo de venta y entiendes como funciona, aunque jamás te va a funcionar para venderle siempre a todos todo el tiempo, si te ayudará a vender más y mejor. La realidad de nuestro medio es que la mayoría de personas que compran un vehículo no conocen tu ciclo de venta y eso te da una ventaja enorme sobre cómo asesorarlos. Recuerda tu haces esto (el vender) todos los días, el prospecto llega a comprar de vez en cuando.

b)     Sigue el proceso y no busques atajos. Como frecuentemente digo: “En ventas (y en la vida) no hay atajos.” © ¡Créelo y cómpralo! Porque el proceso de compra generalmente está ligado al precio del producto y su ciclo. Uno se tarda más en vender algo caro que algo barato. Simplemente es un proceso conectando la cantidad de gastar con lo que alguien espera recibir por esa cantidad gastada y eso a su vez está conectado al proceso, análisis y nivel de convencimiento que el comprador siente previo a comprometerse. Dado eso, no trates de vender autos como si fueran chicles en un semáforo.

c)      Cada paso del ciclo de venta es igual de importante que el anterior y también del que viene. Todos los pasos están conectados y afectan el resultado. Por ejemplo: si haces una buena bienvenida, quizá se te facilite la presentación del producto, que a su vez te abre oportunidades de hacer una prueba de manejo y, como consecuencia, defender mejor tu precio y cerrar más y mejor. Se que existen (y vas a estar expuesto a ellos) vendedores que no siguen los pasos y aun así venden. ¡No te vayas con la finta! La mayoría de ellos siguen dependiendo de guardias como su fuente principal de ingresos y, en mi opinión, venderían mucho más y mejor sin esa soberbia y actitud de saberlo todo.

d)     ¡El ciclo de venta es tu amigo, no tu enemigo! Es lo que te llevará al siguiente nivel. Aprovéchalo y apréndetelo bien. Porque si vas a trabajar y ver ese ciclo y sus pasos (por ejemplo: el de recibir a un cliente amablemente, o el de mostrar un vehículo en forma de “Caracol”, o el de hacer una prueba de manejo dinámica) como “un quehacer que te da flojera”, mejor dedícate a otro negocio. Que te quede claro: tu talento y tus habilidades natas no son suficientes. Si fuera así, entonces, expertos como deportistas y artistas de altos ingresos y éxito, jamás practicarían y nunca se respaldarían con esos mismos procesos que crean los hábitos que los llevan a la cumbre de sus carreras.

Paso 6 – Preguntas, preguntas y más preguntas.

a)     El preguntar efectivamente es una habilidad desarrollada que requiere preparación y práctica previa a estar con un prospecto o cliente. Alguien me dijo una vez: “Mientras mejores preguntas haces, mejores respuestas recibirás.” Lo mismo puedo asegurar que es muy cierto y como consecuencia requiere que tengas 8, 10, 12 o 20 preguntas preparadas “por adela” para cada paso medular del ciclo de venta. Preguntas para la bienvenida, para el “Caracol”, para la prueba de manejo, para la negociación y el cierre, para la entrega y para seguimiento pre y post venta.

b)     Vendedores excelentes, son preguntadores excelentes. Y eso implica el saber escuchar, porque tu objetivo es averiguar por qué te van a comprar, más que por qué tú quieres vender. Enfócate en las palabras de la persona enfrente de ti y en lo que te está diciendo. No interrumpas, pero si confirmas sus puntos al terminar. Internamente en tu mente mientras te esta hablando, repítete lo que te está diciendo para forzarte a concentrarte en las palabras y en su significado.

c)      Cuando vayas de “mystery shopper” no sólo veas lo que los otros vendedores hacen y como está estructurado el proceso de su venta, sino también escucha lo que te dicen, cómo te lo dicen, por qué te lo dicen y cuando te lo dicen. Por cierto para ser una preguntador efectivo debes, constantemente, preguntarte estas 4 cosas: “¿qué, cómo, cuando y por qué?”

Este artículo continuará en la próxima edición de este boletín (046).